Книга: Upgrade отдела продаж

Пять принципов эффективной технологии продаж

Пять принципов эффективной технологии продаж

Можно выделить следующие принципы эффективной технологии продаж.

• Принцип 1. В компании определена технология продаж по каждому из четырех подпроцессов процесса продаж (поиск и привлечение клиентов, обработка конкретных заявок клиентов, сопровождение и закрытие сделок, удержание и развитие клиентов). Суть этого принципа в том, что компания должна четко понимать, как продавать, и это касается всего процесса продаж. Часто компания детально продумывает технологию выполнения какого-то одного подпроцесса (как правило, речь идет об обработке заявки или работе с дебиторской задолженностью), но такого одностороннего подхода недостаточно, чтобы с помощью технологии продаж добиваться превосходных торговых результатов.

• Принцип 2. Технологии охватывают работу всех фактических участников процесса продаж. Принцип призывает сконцентрироваться на технологии процесса продаж, вместо того чтобы стараться тщательно продумать работу одних только профессиональных продавцов. Это особенно важно в связи с тем, что в правилах и рекомендациях больше нуждаются не те сотрудники, для кого продажи – основной род занятий, а те, кто участвует в процессе продаж, но порой не рассматривает свою работу как продажи и не знает, как правильно ее выполнять для результативных продаж.

• Принцип 3. Технология продаж включает как обязательные требования, так и рекомендации по эффективному взаимодействию с клиентами. Подчеркивается важность не только наличия обеих частей в технологии продаж, но также тщательного их разграничения.

• Принцип 4. Технологии продаж должны быть надлежащим образом закреплены в компании. Имеется в виду, что используется оптимальное сочетание различных способов закрепления технологии продаж: автоматизация, документирование и устная традиция. Конкретный вариант – что автоматизируется, что документируется, а что передается от сотрудника к сотруднику – определяется самой компанией.

• Принцип 5. Технология периодически анализируется и изменяется по мере необходимости. Хотя может показаться, что все подходы к продажам определены давным-давно, но набор конкретных методов работы с клиентами, порядок применения этих методов, а также конфигурация процесса продаж могут меняться достаточно часто. Среди наиболее очевидных факторов, вызывающих изменения в продажах, можно считать изменение рынков присутствия компании, изменения в продуктовом ассортименте, изменение конкурентной среды. Можно сказать, что компания должна как минимум один раз в год подвергать всестороннему анализу технологию всех четырех подпроцессов продаж.

Оглавление книги