Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Экспертное позиционирование

Экспертное позиционирование

Среди компаний, оказывающих профессиональные услуги, конкуренция жестче, чем среди производителей товаров. Этому есть банальное объяснение: фирму по оказанию услуг легче создать. Если продавцы товаров могут позволить себе работать с входящими звонками, продавцы услуг 90 % своих клиентов находят через активные продажи.

Клиентам тоже трудно выбрать среди множества фирм идеального поставщика. И им хотелось бы общаться не просто с продавцом, а с экспертом в своем деле. Если даже бренд сильный, но во время телефонного разговора или при встрече продавец будет вести себя некорректно, потенциальный клиент разочаруется больше, ведь у него были другие ожидания. Одним словом, если у вас есть конкуренты (а у каждого из вас стопроцентно есть конкуренты), у них существуют услуги, аналогичные вашим, и цены почти не различаются, клиенту остается последний критерий выбора – это вы сами, то есть продавец. Сейчас покупатели прежде всего выбирают продавца. Вот несколько советов, чтобы выбрали именно вас.

1. Забудьте, что вы продавец. Ведите себя как деловой человек и партнер по бизнесу. Расскажите и докажите, что вы можете сделать для развития бизнеса клиента.

2. Окажите экспертную помощь. Если покупатели товаров знают о продукте почти все и видели, пробовали его, то об услугах часто не имеют полного представления и видят лишь общую картину. Если сможете без помощи других участников рассказать о процессе работы, о том, как будете действовать и что клиент получит на выходе, он, скорее всего, будет работать с вами.

3. Из электронной подписи и с визиток уберите такие страшные слова, как «менеджер по продажам», «менеджер по работе с клиентами», «руководитель отдела продаж» и все, что связано с продажами. Мы уже говорили, что клиенты хотят иметь дело с экспертами, а не с продавцами.

В нашей стране слово «менеджер» давно стало нарицательным и отпугивает клиентов. Почему бы не использовать в подписи в электронных письмах и на визитках такие красивые слова, как «эксперт» и «специалист». Это так приятно и понятно.

4. Чтобы стать экспертом, нужны годы труда.

На Востоке говорят: «Дерево растет в одном месте». Если хотите стать экспертом в своей области, старайтесь работать в одном сегменте. Например, только в банковской сфере или хотя бы в финансовой. Со временем вы станете профессионалом в одной области бизнеса и, поверьте, без работы никогда не останетесь.

И самое главное: при продажах услуг никогда не пытайтесь впаривать их клиентам, просто окажите экспертную помощь, и заказчики будут вашими.

Оглавление книги