Книга: Private labels. Новые конкуренты традиционных брендов

Выбор целевых сегментов и позиционирование

Выбор целевых сегментов и позиционирование

Ключевые факторы успеха инновационной модели являются ее главными проблемами. Один из таких ключевых факторов – четкая ориентация на определенный целевой сегмент при позиционировании – позволяет добиться большей эффективности в логистике и на других этапах цепочки создания стоимости. Вместо того чтобы быть всем для всех, эти розничные магазины специализируются на определенном потребительском сегменте. Однако чем большего успеха добивается магазин, реализующий инновационные предложения, тем меньше пространства для роста, так как к определенному моменту клиентами этого магазина становится большинство покупателей целевого сегмента. Магазин может эффективно обслуживать только ограниченный сегмент, хотя это может быть достаточно большой сегмент – в случае Aldi это крупный сегмент рынка фасованных потребительских товаров в Германии.

Чтобы поддерживать рост, магазин, разрабатывающий инновационные предложения, должен либо выбирать новый целевой сегмент, либо расширять бизнес, выходя на международный рынок и реализуя свою модель уже в мировом масштабе. Если магазин выбирает первый вариант, он рискует потерять свой целевой сегмент и позиционирование. Например, покупателей, которые не относятся к целевому сегменту H&M, наверняка отвратит от следующего визита в магазин громкая, бьющая в уши музыка и скученность в торговом зале (одного из авторов дочь регулярно тащит в местный H&M).

Второй вариант выбрала IKEA. Ее пример показывает, что целевой сегмент, аналогичный обслуживаемому магазином, существовал и на других рынках за пределами внутреннего рынка Швеции даже в такой отрасли, как мебель и аксессуары для дома, где предпочтения и вкусы покупателей обычно сильно различаются по регионам. Однако расширение с выходом на международный рынок – дело рискованное, оно может сопровождаться ростом накладных расходов, затрат на логистику и других издержек во всей системе. Тот факт, что сети IKEA понадобились десятилетия, чтобы добиться прибыльности в США, показывает, что даже самые искушенные магазины инновационных предложений могут столкнуться с проблемами.

Оглавление книги