Книга: Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки
Привычка как стратегия
Привычка как стратегия
Иногда менее частые действия, чем применение зубной нити или поиск в интернете, все равно приводят к появлению привычки. Чтобы это стало возможным, результат должен быть очень ценным для пользователя – а это или получение удовольствия, или уменьшение дискомфорта.
Возьмем в качестве примера Amazon: этот интернет-магазин явно стремится стать самым крупным в мире, при этом настолько уверен в своей способности формировать у пользователя привычки, что продает рекламное место на своем сайте прямым конкурентам{35}. Посетители Amazon часто видят рекламное объявление о товаре, который они чуть было не купили, и узнают, что он продается в другом месте по более низкой цене. Пользователи могут попасть туда буквально за один клик. Для кого-то это путь, ведущий к катастрофе, а для Amazon – прозорливая стратегия ведения бизнеса.
Amazon не только получает деньги за рекламу конкурентов, но также использует их доллары для формирования привычки в мозгу пользователей. Интернет-гигант стремится стать универсальным решением часто возникающей задачи – желания найти товар, который вам нужен.
Облегчая посетителям поиск лучшего ценового предложения, Amazon, даже не совершая продажу, завоевывает их лояльность и укрепляет доверие к себе. Разумность этой тактики подтверждается исследованием 2003 года, из которого видно: когда в интернет-магазине доступна информация о ценах конкурентов, его привлекательность в глазах пользователей повышается{36}. Подобной тактики придерживается страховая компания Progressive, специализирующаяся на автостраховании. Благодаря этому она увеличила выручку от продажи полисов с 3,4 миллиарда долларов до 15 миллиардов.
Позволяя посетителям сравнивать свои цены и стоимость товаров у сторонних продавцов, Amazon приобретает в их глазах огромную ценность. И хотя покупки на этом сайте происходят реже, чем поиск Google, с каждой успешной сделкой компания все сильнее закрепляется в умах пользователей как магазин «по умолчанию». Людям настолько удобно сравнивать цены на Amazon, что они часто проверяют их при помощи мобильного приложения компании, находясь в торговых залах розничных магазинов. Нередко покупки совершаются прямо с территории конкурента{37}.
- Почему привычки хороши для бизнеса
- Увеличение пожизненной ценности клиента
- Большая гибкость ценообразования
- Ускоренный рост
- Усиление конкурентной позиции
- Создание монополии на ум
- Привычка как стратегия
- В зоне привычки
- Витамины или болеутоляющие?
- Подробнее о модели крючка
- Запомните сами и расскажите другим
- Сделайте прямо сейчас
- Привычка ставить цели, предполагающие качественные изменения
- Улучшенная стратегия вычисления предиката IN и условий, объединенных по OR
- Глава 11 Корпоративное управление и стратегия
- Стратегия планирования в действии
- 5. Стратегия без игры (выигрывающие стратегии)
- Стратегия роста фирмы
- Творческая стратегия
- 3.4.2. Стратегия лидерства в низких издержках
- Моя любимая стратегия пред-предзапуска
- Справедливый процесс и стратегия голубого океана
- Мелкая компания против крупной компании. Стратегия «дзюдо»
- Стратегия позиционирования