Книга: Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

9.3. Сопутствующий бизнес и интеграция

9.3. Сопутствующий бизнес и интеграция

Специализация – не единственная тенденция современного бизнеса.

Идет проект по описанию и отладке бизнеса в компании – дистрибьюторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги они предоставляют клиентам.

– Продажа, доставка, ремонт, – отвечают мне.

– Хорошо, – говорю я. – А что ваш клиент делает дальше с этим оборудованием?

– Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Потом выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование – наладить, а затем периодически проводить его техобслуживание, замену.

– Это большой рынок?

– Да!

– А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?

– Практически нет.

– Почему?

– Да как-то руки не доходят…

И тут дело не в специализации, а в упущенных возможностях. Потому что буквально «под ногами» лежат «неокученные» потребности ваших же клиентов.

Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс. То есть закрывать ему все потребности в той или иной области.

Замечу, что идея не нова. Например, в том египетском кемпинге, где я пишу эти строки[459], владельцы очень стараются предоставлять постояльцам не только жилье, но и экскурсии, еду в своем ресторане и т. д.

Какие это дает преимущества.

• Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.

• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.

• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик «каких-то железок», но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.

• Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, участвуете в принятии решений.

• Естественно, все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, можно выделить три уровня ведения бизнеса:

1. Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.

2. Следующий, когда вы предлагаете услуги.

3. И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента, т. е. становитесь консультантом в своей области.

В чем ваша выгода?

• Когда вы продаете товары, вы ограничены: сверху – рыночными ценами, а снизу – себестоимостью. То же касается и производства – там все еще жестче и сложнее.

• Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар – тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые относительно малы), а из рыночного спроса.

• Если же вы продаете свои знания и опыт, то цена вообще почти не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать «зануду-клиента»[460], чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А продажи собственно железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

Важный момент: вы не обязаны оказывать клиентам все услуги самостоятельно. Как мы обсудили в п. 9.2 «Аутсорсинг и специализация», выгоднее концентрироваться на своих ключевых компетенциях, отдавая выполнение иных работ специализированным компаниям. А у себя наращивать функции интегратора. Возможно, раньше-позже вы оставите только их.

Вот простой алгоритм, позволяющий вывести свой бизнес на второй и третий уровни:

1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и т. д.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов[461], что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А во-вторых, усиливает ваше влияние на них. Как говорят немцы, «хочешь что-то продавать клиенту – обучай его».

2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени воздействия на клиента и рынок в целом.

3. Продумайте, какие из этих задач вы готовы решать уже сейчас. Часто бывает, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Возможно, надо просто провести некое обучение ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах: увы, в России пока это очень нужная услуга[462].

4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т. д.).

5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, которые позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго…

Оглавление книги