Книга: Отношение определяет результат

Доверяя партнеру

Доверяя партнеру

Если доверие возникает не в результате высоко рационального функционирования, то где его истоки?

Доверие, оказывается, кроется в веществе, называемом окситоцин. Так называемый связывающий гормон, выделяемый гипофизом, представляет собой пептидную цепь девяти аминокислот (нанопептид) и зачастую выделяется в момент оргазма у обоих полов, а также у матерей сразу после родов и во время кормления. После выделения окситоцин заполняет синапсы между нейронами и наполняет мозг ощущением благополучия. Такое недолгое блаженство (эффект церебрального возбуждения, связанного с выделением окситоцина, длится от трех до пяти минут) снижает связанность миндалевидного тела с верхним отделом стволовой части мозга; другими словами, оно помогает преодолеть страх. Этот эффект был продемонстрирован Киршем и Эсслингером. Они показали двум группам людей идентичные картинки с изображением страшных лиц и ситуаций, а затем, как делалось в похожих исследованиях, изучили сканограммы мозга, полученные посредством функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ). Одна группа получала окситоцин в виде назального спрея (его можно синтезировать в лабораторных условиях), а другая группа не получала гормон вовсе. Группа, которая не получала вещество, как и ожидалось, пугалась при виде страшных лиц; группа, которая получала окситоцин, не боялась.

Вырабатываясь, окситоцин не наполняет весь мозг. Он действует на определенные области, связанные с памятью, а также на те области, которые контролируют такие непроизвольные функции, как дыхание, пищеварение и сердцебиение. Поразительно, но такие области мозга крепко связываются с двумя разными частями мозга, отвечающими за внимание и обнаружение ошибок в окружающей среде, что, в свою очередь, направляет сообщения в третью область, которая отвечает за принятие решений. Другими словами, окситоцин оказывает влияние на процесс принятия решений – но схема такого влияния полностью выходит за рамки нашего сознательного восприятия.

Какие выводы можно из всего этого сделать? Огромная доля наших размышлений о высоко конкурентном пространстве мирового бизнеса основывается на предположении, что максимальная прибыль и успех приходят к тем, кто думает только о себе. «Бизнес – это война», как гласит одна поговорка; сильные побеждают, слабые проигрывают. Как правило, мы предполагаем, что если человека оставить в одиночестве на необитаемом острове, подобно герою Тома Хэнкса в фильме «Изгой», то человек вернется к своему основному инстинкту – постоянно быть начеку. Мы биологически запрограммированы быть бдительными, и мы взаимодействуем с другими только потому, что этого от нас требуют условия общества. Но такое предположение может быть неверным. Скорее всего, у людей на самом раннем этапе умственного развития появляется способность и желание формировать связи с другими и помогать им, несмотря на тот факт, что такое поведение порождает большой риск и не приносит очевидного вознаграждения. Кроме того, мы не боимся рисковать, потому что обладаем одним уникальным биологическим даром, позволяющим нам преодолевать животный и необоснованный страх перед неизвестностью.

Узнав об этих новых данных о биологических истоках доверия и альтруистической помощи, Пол Зак – профессор кафедры экономики Клермонтского университета и профессор неврологии в Медицинской школе при Университете Лома Линда – решил раз и навсегда выяснить, является ли максимальная прибыль уделом лишь тех, кто ставит себя выше других, как мы долгое время считали. Помимо всего прочего, Зак еще и директор – основатель Центра нейроэкономических исследований и светило в недавно появившейся науке нейроэкономике – это там, где пересекаются экономика и разум. Нейроэкономика берет свое начало из неврологии, эндокринологии, психологии, экономической теории и экспериментальной экономики и пытается лучше понять процесс принятия решений в области экономики. Зак поставил основанный на теории игр эксперимент под названием «Игра на доверие», впервые примененный Джойс Берг, Джоном Дикхаутом и Кевином Маккейбом в 1995 году{67}. И ему удалось получить потрясающие результаты, которые выводят традиционное мышление за рамки шкурного интереса и переворачивают его с ног на голову.

Суть игры на доверие в следующем: участники в случайном порядке разбиваются на пары и усаживаются за компьютеры в разных комнатах, чтобы не видеть друг друга. Каждому за участие платят 10 долларов. Первым лицам, принимающим решения (ЛПР1), говорят, что они могут послать любую часть из своих 10 долларов партнеру (ЛПР2), и та сумма, которую они отправят, будет утраиваться на счету ЛПР2: если ЛПР1 отправит 4 доллара, то ЛПР2 получит 12 долларов. ЛПР2 говорят, что они могут отправить любую часть своей суммы, всю сумму или не отправлять назад своему партнеру ни цента из тех денег, которые они от него получили. Деньги, которые отправляет ЛПР1, в действительности являются выражением доверия; сумма, которую возвращает ЛПР2, является выражением благонадежности.

Экономическое мышление, превалировавшее на тот момент и определявшее правила игры на доверие, целью которой было добиться максимальной прибыли, вытекает из работы Джона Нэша – известного математика, которого сыграл Рассел Кроу в фильме «Игры разума», удостоенного премии «Оскар» (биографическая драма по одноименной книге Сильвии Назар){68}. Его известная формула – так называемое равновесие по Нэшу – представляет собой математически верное уравнение для достижения максимальной прибыли в мире абсолютного личного интереса{69}. Что касается игры Зака, то мышление Нэша привело его к выводу, что если бы каждый человек действовал исключительно из личного интереса, то ни один из партнеров не отправлял бы другому человеку деньги; ЛПР1 не должен отправлять деньги потому, что у него нет причин верить, что анонимный партнер вернет хоть какую-то их часть, поэтому отправка им денег предусматривает приношение жертвы без гарантированного вознаграждения, а ЛПР2, в свою очередь, не должен возвращать деньги по той простой причине, что он ничего из этого не получает.

Зак проводил этот эксперимент несметное множество раз, как в США, так и в развивающихся странах, используя различные суммы, которые в некоторых случаях представляли собой бо?льшую часть месячного заработка участника (чтобы убедиться, что существенность суммы не влияла на результаты эксперимента). Поразительно, но, как правило, 75 процентов ЛПР1 отправляли некоторое количество денег своим неизвестным партнерам, а ЛПР2 отправляли еще бо?льшую сумму денег обратно{70}. Я разговаривал с Заком и спросил его о причинах такого парадоксального результата. «Игра на доверие немыслима без человеческого взаимодействия, – сказал он мне, – и равновесие по Нэшу не принимает это во внимание». Зак указывает на то, что Нэш страдал шизофренией – нейропсихиатрическим расстройством, которое, кроме всего прочего, характеризуется социальным отчуждением. Зак считает, что в некоторой степени заболевание Нэша оказало влияние на его экономические теории. «Цена – не единственная причина, по которой люди предпочитают продукт А продукту Б, – говорит Зак. – Существует ряд социальных и человеческих причин для этого, а Нэш никогда не учитывал эти переменные в своих уравнениях»{71}.

Зак выдвигает теорию, согласно которой мы доверяем другим людям потому, что доверие активирует механизмы социальной привязанности; другими словами, нам кажется, что так делать правильно. По всей вероятности, доверием руководит чувство того, что? надо делать, а не сознательное определение того, какое действие в этот момент повлечет за собой наибольшую прибыль. Чтобы лучше понять эту гипотезу, Зак взял анализы крови у участников после того, как они закончили играть в игру на доверие, и сделал феноменальное открытие: чем больше денег получали ЛПР2 от ЛПР1, тем сильнее повышался их уровень окситоцина и тем больше денег они отправляли обратно ЛПР1. Другими словами, когда вы кому-то доверяете, его мозг реагирует, вырабатывая больше окситоцина, что позволяет ему также доверять вам. Оказывается, взаимность – когда вы обращаетесь с другими так, как хотите, чтобы обращались с вами, – это биологическая функция; доверие порождает доверие. (Интересно то, сказал Зак, что около двух процентов в обеих группах не делились своим богатством, и этот процент примерно соответствует проценту социопатов в обществе{72}.)

Кроме того, не следует забывать, что окситоцин оказывает непосредственное влияние на области мозга, связанные с памятью. Когда вы выказываете доверие, которое подчас является бессознательным, вы не только омываете эту область мозга успокаивающими химическими веществами, вы также создаете воспоминания об этом. Такая согласованность действий привела Зака к выводу, что с течением времени можно повторно стимулировать и укрепить поведенческую модель доверия. Другими словами, доверие строит доверие – кроме всего прочего, еще и на биологическом уровне.

Как можно проецировать эти знания на современный рынок? Если доверие, как объясняет Зак, является «осязаемым и преднамеренным действием, с помощью которого вы уступаете власть другому человеку», обе стороны могут определять доверие как сотрудничество с целью получения потенциальной выгоды. Мы способствуем выработке гормонов хорошего самочувствия у людей, которым доверяем, а они отвечают нам взаимностью, также оказывая нам доверие. Мы, в свою очередь, сознательно или неосознанно принимаем их доверие, демонстрируя схожую биологическую реакцию. Страх уходит, формируется сотрудничество, и происходит движение вверх по спирали взаимного укрепления. Как оказалось, на определенном уровне мы запрограммированы формировать отношения с другими, строить биологические связи для достижения большей личной выгоды.

Оглавление книги