Книга: Нешаблонное мышление. Проверенная методика достижения амбициозных целей

Наручные часы

Наручные часы

Вспомните, что произошло в сфере производства наручных часов, когда кто-то принял новую установку: «Мы продаем не приборы для измерения времени, а модные аксессуары». Такая смена установки привела к изменению судьбы компании Swatch и всей швейцарской часовой промышленности.

Можно найти множество примеров смены установок, которые привели к серьезным переменам в бизнесе.

• Рестораны традиционно пытались добиться конкурентного преимущества за счет квалификации своего персонала – поваров и официантов высшего класса. Компания McDonald’s приняла другую установку – сократить количество персонала, чтобы справиться с его нехваткой, наблюдавшейся после Второй мировой войны.

• Традиционно над изготовлением автомобиля трудились разные бригады рабочих, сменявшие друг друга на неподвижной площадке для сборки. Г. Форд изменил этот порядок после того, как увидел в работе конвейер по переработке и упаковке мяса. Он принял установку о том, что работа должна приходить к работнику, а не наоборот, и изобрел сборочный конвейер.

• Розничные магазины традиционно занимались тем, что доставляли товар поближе к потребителю. Владельцы первого супермаркета пришли к выводу, что потребитель должен сам идти к товару.

• Телевизионные программы новостей традиционно придерживались мнения, что новости должны сообщаться в кратком, отредактированном виде в строго определенные часы, преимущественно по вечерам. Конкурировали между собой только дикторы. Компания CNN приняла другую установку – людям интересно узнавать новости в момент их появления, независимо от времени суток.

• Банки всегда руководствовались установкой, что все клиенты требуют персонального подхода. Банкоматы бросили вызов этой установке и заставили считаться с противоположной точкой зрения.

Очень часто компании меняют установки в результате смены руководства. Означает ли это, что каждый новый сотрудник изначально обладает большими возможностями, чем его предшественник? Совсем не обязательно, просто они привносят в работу свежий подход.

Представьте, каких успехов добьется компания, если ей удастся найти способ принять раскрепощающую установку, не меняя своих сотрудников на новых.

Вспомните пример об удвоении прибыли. Подумайте, какие идеи можно было бы вызвать к жизни, приняв раскрепощающую установку. Примите установку о возможности удвоения прибыли в течение двух лет и подумайте, как этого можно добиться.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что ее продукция чрезмерно усложнена и что изменение в сторону снижения затрат будет незаметным или малозначащими для потребителя. И действительно, устранение затрат на несущественные элементы позволит сосредоточиться на совершенствовании существенных, одновременно снизив общие затраты. Если эта идея неприменима ко всем товарам, то раскрепощающая установка поможет вам найти те марки, где она окажется эффективной.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что цены на ее продукцию не являются для покупателя решающим фактором и поэтому их можно повысить. Если этот подход неприменим для всех товаров, его можно использовать в отношении некоторых марок или размеров, по крайней мере временно.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что не все затраты на маркетинг эффективны с точки зрения стимуляции продаж. У вас есть возможность определить 20 % наименее эффективных затрат и половину из них направить на повышение прибыли, а вторую – на поддержание мер, способствующих росту продаж.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что отказ от всех контактов с клиентами, эффективность которых невелика, и усиление контактов с потенциально выгодными клиентами может привести к сокращению затрат и численности персонала с одновременным ростом продаж.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что продажи определенных товаров не приносят прибыли. Если избавиться от них, общая прибыльность возрастет. Точно так же одни разновидности товара могут быть менее прибыльными, чем другие. Если избавиться от них, клиенты переключатся на разновидности, которые приносят прибыль.

Приняв раскрепощающую установку, компания может обнаружить, что уменьшение накладных расходов и сосредоточение только на самых важных проектах может повысить прибыльность.

Подумайте над следующими девизами, которые помогут вам и вашей компании добиться выдающихся результатов.

• Одни люди идут под дождем, а другие мокнут.

• Одни мечтают о достижениях, а другие работают над ними.

• Принимайте вызовы – тогда у вас будет возможность ощутить радость победы.

• Никто не скажет, на какую высоту вы сможете подняться – вы и сами этого не знаете, пока не расправите крылья.

Оглавление книги