Книга: Нешаблонное мышление. Проверенная методика достижения амбициозных целей

Удвоение прибыли – почему это невозможно

Очень легко, приняв ограничивающие установки, найти данные, которые подтверждают и оправдывают их. Особенно справедливо это для тех случаев, когда нужно добиться ранее невиданных результатов. Принять установку о возможности таких действий – значит признать неудовлетворительность своих действий в прошлом. Поэтому большинство компаний предпочитают утверждать, что «это невозможно», и приводят доводы, подтверждающие свою позицию. В результате они получают самореализующееся пророчество.

Рассмотрим компанию, которая достаточно динамично развивается и имеет прирост прибыли 5–10 % в год. Эта компания столкнулась с необходимостью резко увеличить прибыль – скажем, удвоить ее в течение двух лет.

Самая распространенная реакция – такого результата достичь невозможно, поскольку в противном случае это уже было бы сделано. И компания приведет причины, по которым сделать это нереально.

• Мы не можем снизить затраты на производство товара, потому что от этого пострадает его качество и, как следствие, упадут продажи. Эта установка будет обоснована примерами из прошлого опыта, когда подобные попытки заканчивались неудачей.

• Мы не можем повысить цены, потому что это тоже приведет к снижению продаж, объемов выпуска и прибыли. Примеры таких случаев станут обоснованием этой установки.

• Мы не можем снизить затраты на маркетинг, потому что это приведет к снижению продаж и прибыли. Доказательством этой позиции тоже станут примеры из прошлого.

• С другой стороны, если мы увеличим затраты на маркетинг, это приведет к росту издержек, но не обязательно вызовет быстрый рост продаж, поскольку рынок находится в состоянии стагнации. Прибыль и в этом случае уменьшится. Примеры из прошлого и из других отраслей бизнеса подтверждают неэффективность такого подхода.

• Мы не можем снизить затраты на содержание персонала, потому что это означает сокращение его численности, сокращение взаимодействия с клиентами, сокращение продаж и прибыли. Примеры, когда такой подход заканчивался неудачей, тоже не заставят себя ждать.

• Мы не можем снизить накладные расходы, потому что это уменьшит количество реализуемых проектов и поставит под угрозу те аспекты деятельности, которые служат основой нашего успеха. В доказательство будет представлен длинный перечень важных мероприятий, которые не будут реализованы при сокращении накладных расходов.

Все эти установки ведут к одному выводу: в течение двух лет удвоить прибыль невозможно.

Очень важно осознать, что здесь нет никакого лукавства. Никто не лжет. Никого нельзя упрекнуть в намеренном обструкционизме или трусости. Никто не преувеличивает трудности и не искажает историю. Просто принятие ограничивающих установок заставляет мозг сосредоточиться на поиске аргументов, фактов и примеров в поддержку этих установок. В результате он честно и искренне пропускает данные, которые противоречат принятой установке, он просто не ищет их. К этому примеру мы вернемся чуть позже.

Оглавление книги