Книга: Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

17. Разработка технического задания

17. Разработка технического задания

Описание

Крупные компании, которые регулярно проводят тендеры, имеют четкие технические задания для возможных поставщиков. У них уже отлажены бизнес-процессы, чего не скажешь про небольшие компании. Вы, как опытный поставщик, частенько посмеиваетесь над неуклюжими техзаданиями от начинающих предпринимателей, которые пишут много лишнего, при этом забывая указать важные критерии.

Неважно, в каком бизнесе вы работаете, продавец любых товаров и услуг имеет свой шаблон, по которому можно рассчитать стоимость сделки. Делать или не делать бесплатный (или условно-бесплатный) расчет, решать вам. Решение основывается на балансе между двумя показателями:

• сложность подготовки конкретного задания,

• размер возможной прибыли от продажи по данному заданию.

В некоторых отраслях подготовка заданий на расчет стоимости является самостоятельным бизнесом. Например, разработка архитектурных решений или составление сметной документации для строительства. Но если возможная прибыль многократно перекрывает стоимость предварительных работ, то не стоит упускать шанс помочь потенциальному покупателю. Заполните вместе с ним ваш шаблон.

Рисунок 24. Обмерочный лист группы компаний «Стайер».

Да, как вы понимаете, ваш потенциальный клиент может уйти с готовым техзаданием к любому конкуренту, который предложит лучшие условия поставки. Поэтому вам нужно знать, чем вы лучше и почему нужно обратиться только к вам. Возможно, это будет указано прямо на бланке технического задания в виде вашего УТП или позиционирования? Может быть, вы сразу напишете, какие льготы ждут заказчика, обратившегося по этому заданию?

Одним из преимуществ, которые вы демонстрируете, станет как раз помощь в заполнении шаблона. Вы демонстрируете клиенту свою ориентированность на результат, настраиваете его на сотрудничество именно с вами.

Сложность

Недостаток ресурсов на подготовку таких заданий в условиях низкой вероятности, что заказ вообще будет сделан. Дело не только в конкуренции, есть опасность, что у организации, делающей заявку, нет достаточных средств на покупку ни у вас, ни у ваших конкурентов. При такой неопределенности у многих менеджеров не возникает никакого желания делать неоплаченную работу.

Есть риск начать работу с «клиентами-калькуляторами», которые не собираются ничего у вас заказывать; им просто нужны дополнительные предложения, чтобы защитить уже выбранного поставщика перед руководством.

Подготовка

Определите для себя все технические параметры, влияющие на стоимость конечного продукта или комплекта поставки. После этого подключайте дизайнера, который сделает из вашего опросника аккуратную и понятную форму для заполнения. Чем удобнее будет форма, тем меньше усилий она потребует при заполнении.

В зависимости от технической подготовки вашей аудитории выбирайте способ заполнения задания – от руки или электронный. Что это будет?

• Небольшая бумажная карточка, в которой нужно проставить галочки?

• Файл в формате PDF, в котором нужно будет ввести значения?

• Анкета в Google Forms (см. касание Участие в анкетировании)?

• Отдельная страница с калькулятором расчета на вашем сайте?

Не забудьте в любом варианте формы указать свои уникальные особенности, почему лучше сделать заказ у вас.

Укажите, куда отправлять заполненное задание, чтобы получить расчет стоимости.

Подготовьте шаблон письма, с которым вы будете отправлять шаблон технического задания с предложением заполнить его.

Определите набор ваших индивидуальных условий, после которых стоит отправлять это письмо. На любую заявку? На заявки новых клиентов? На заявки с неполными данными? Только тем, кто сообщил место работы и свою должность?

Затраты на внедрение

Стоимость затрат зависит от выбранной формы опросного листа. Вы можете однократно обойтись услугами дизайнера или раскошелиться на программирование на сайте калькулятора, составленного по всем правилам UI-дизайна[10].

Сама отправка никаких финансовых затрат не требует. Если у вас будет готова форма для заполнения, шаблоны писем для их отправки, то вы на это касание и времени тратить не будете.

Как научиться?

Скорее всего, вы уже умеете делать технические задания, раз занимаетесь этим бизнесом. Наверняка вы регулярно их составляете для своих заказчиков. Осталось научиться делать это быстро. Небольшие подсказки были в описании этого касания, используйте их.

Вопрос не в том, как сделать техническое задание, а в том, сколько и для кого делать. Если вы решите готовить технические задания для всех потенциальных клиентов, то вам нужно научиться делать это быстро и с минимальными затратами сил и средств.

Заведите свою личную библиотеку образцов технических заданий, как конкурентных, так и тех, которые составлены в совершенно других отраслях. Наблюдайте, каким образом оформляются задания, что хорошего вы можете повторить, а какие чужие ошибки вам нужно обходить стороной.

Оглавление книги