Книга: Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

Оглавление книги

• Эту книгу хорошо дополняют:
• Предисловие
• Введение
• 1. Наука о принятии решений Как понять поведение клиентов
• Да будет свет!
• Наука о принятии решений и экономика слились в единое целое
• Научная основа маркетинга
• (Почти) безграничные возможности автопилота
• Общие сигналы – общие связи
• Автопилот и эффект обрамления
• Почему мы недооцениваем имплицитные факторы принятия решений
• Расшифровываем работу автопилота
• 2. Момент истины Что стоит за выбором покупателей
• Нейрологика покупательских решений
• Как повысить ценность
• Цена может повысить субъективную ценность
• Повышение субъективной ценности с помощью вербальных методик
• Снижение субъективно воспринимаемой цены
• Стоимость определяется не только деньгами
• Относительность зависимости между ценностью и издержками
• Ситуационный маркетинг
• 3. Эффективный интерфейс Что автопилот воспринимает в точках продаж
• Сила восприятия
• Глаз – это не фотокамера
• Узнавание – что это такое?
• Узнавание и контекстуальные подсказки
• Концепции – что это значит?
• Новое и последовательное – квадратура круга?
• Ценностное внимание: мы видим то, что хотим
• Внимание привлекается контрастом
• Простота периферийного восприятия повышает ценность
• Лица – высокая ценность
• Сенсор цены – шестое чувство
• 4. Оптимизируем путь к покупке Учитывайте интерфейс принятия решений
• Интерфейс принятия решений влияет на покупки: визит в столовую
• Дизайн меняет поведение, но не меняет убеждений
• Накопительный эффект постепенного внедрения инноваций
• Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений
• Осязаемость: без сигнала нет действий
• Незамедлительность: хочу прямо сейчас
• Уверенность: синица в руках
• Как это работает вместе
• Эффект автопилота работает где угодно
• 5. Цели Движущие силы принятия решений
• Цели – движущие силы мотивированного поведения
• Цели управляют вниманием
• Неосознанное стремление к цели: автопилот способен инициировать достижение цели
• Значимость: покупка как средство достижения цели
• Бренды служат целям клиентов
• Мы покупаем ожидаемое достижение цели
• Проявление целевых суждений на практике
• Расшифровка имплицитных целей
• Как повысить значимость и усилить дифференциацию: основанные на целях предложения брендов
• 6. От позиционирования к точкам продаж Практическая реализация ценности продуктов и брендов
• От теории к практике
• Почему обращаться к эмоциям бесполезно
• Цели определяют практическую реализацию, поскольку они ассоциируются с сигналами
• Сначала люди покупают категорию
• Ловушки формализма
• 360 градусов: как избежать размывания цели
• Заимствованная память как источник объективности
• Культурные архетипы
• Сигналы определяют достоверность
• Подход по восходящему принципу
• Телесная когниция: тело тоже умеет думать
• Послесловие
• От автора
• Библиография
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы