Книга: Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений
Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений
Небольшие перемены в интерфейсах могут значительно повысить продажи. Эффекты, описанные в приведенных выше примерах (эффект обладания, социальное одобрение и избегание страдания), можно намеренно стимулировать, повлияв тем самым на восприятие издержек и выгод. Этими принципами мозг автоматически пользуется в подходящих условиях. Когда они задействованы, автопилот принимает решения быстро и без усилий. Применяя их, мы экономим силы для размышлений.
Следование этим выведенным эвристическим методом правилам на всех этапах совершения продаж влияет на выбор покупателей и расширяет торговые возможности. Доминирующий интерфейс для упакованных потребительских продуктов – это собственно пункт продаж. В зависимости от продуктовой категории 40–70 процентов всех решений о покупке принимается без предварительного планирования. Значит, большинство покупок совершается под влиянием стимулов в месте продажи. Даже если покупатели точно знают, чего хотят, правильно подобранные в пункте продажи сигналы способны повлиять на их решение. Об этом говорит Рори Сазерленд:
В принятии решений, осознанных или нет, больших и малых, относительно нашей жизни и покупок контекст, обрамление, интерфейс принятия решений и путь, которым мы к ним приходим, могут оказать на эти решения больше влияния, чем их долгосрочные последствия.
Однако трудности остаются. Наука выявила буквально десятки имплицитных способов принятия решений, что порой озадачивает практиков. Давайте посмотрим, что помогает систематически повышать эффективность интерфейсов, с которыми взаимодействуют клиенты. Три следующих принципа объясняют, почему люди не всегда делают то, чего хотят маркетологи, и как в соответствии с этим можно оптимизировать интерфейсы принятия решений.
1. Осязаемость. Сигналы, обращенные к имплицитным механизмам принятия решений, должны быть вещественными и доступными восприятию.
2. Незамедлительность. Автопилот предпочитает получать вознаграждение немедленно.
3. Уверенность. Автопилот предпочитает верные и безопасные варианты.
Далее из этой главы вы узнаете, что эти принципы способствуют оптимизации пути к покупке и соответствующих интерфейсов принятия решений.
Оглавление книги
- Интерфейс принятия решений влияет на покупки: визит в столовую
- Дизайн меняет поведение, но не меняет убеждений
- Накопительный эффект постепенного внедрения инноваций
- Принципы создания убедительных интерфейсов для принятия решений
- Осязаемость: без сигнала нет действий
- Незамедлительность: хочу прямо сейчас
- Уверенность: синица в руках
- Как это работает вместе
- Эффект автопилота работает где угодно
- 4. Оптимизируем путь к покупке Учитывайте интерфейс принятия решений
- 11.2. Технология принятия решения в условиях чрезвычайной ситуации
- 500 типичных проблем и их решений при работе на ПК
- 2. Пример создания базового отношения в записи на псевдокоде
- Общие принципы моделирования
- 5.5 Технологии создания моментальных снимков тома
- 1.2.1. Принципы построения модели IDEF0
- 4.2. Инструменты создания обзора
- 1.1.4. Турпродукт: виды, уровни, стадии создания
- Глава 0 Принципы хранения информации
- Цикл создания программы
- 6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ