«Приводимые здесь правила для повышения дохода функционируют тысячелетия. Они одинаково справедливы для наемного работника и для предпринимателя. Если вы изучите эту главу, то будете в состоянии повысить свой доход в течение года, по крайней мере, на 20–100 %.

Покажите силу

Деньги и шансы появляются не вследствие потребностей, но благодаря способностям. Вы получаете повышение зарплаты не потому, что нуждаетесь в этом. Вы получаете это повышение потому, что его зара-ботали.

Из-за того, что многие этого не понимают, почти все разговоры с начальством о повышении зарплаты проводятся совершенно неправильно. Нуждающийся служащий обращается к могущественному боссу: “У нас родился еще один ребенок, и мы нуждаемся теперь в большей квартире. Кроме того, мы нуждаемся, безусловно, в новой машине, иначе я не могу добираться на работу… Я нуждаюсь в повышении зарплаты”. Могущественный босс откажет не только в повышении зарплаты, но, вероятно, одновременно решит, что фирма вскоре не будет более нуждаться в столь нуждающемся служащем.

Итак, если вы хотите добиться повышения зарплаты, объясните, почему вы его заслужили. Подготовьтесь к беседе, перечислив себе, какую пользу вы уже приносите фирме и какую можете принести дополнительно. Запишите также все ваши сильные стороны. Заранее назначьте время беседы. Уточните, что разговор пойдет о ценности, которую вы представляете для фирмы. Если у вас нет никакого опыта переговоров, то порепетируйте перед зеркалом или с вашим партнером. Покажите силу. То же самое касается и предпринимателей. Никому не говорите о своих сомнениях.

Покажите силу. Люди не следуют за сомневающимся. Они следуют за сильным и неуклонно идущим к своей цели. Сила просто лучше оплачивается.

Интересуйтесь не правами, а обязанностями

Если вы слишком сильно концентрируетесь на своих правах, то далеко не продвинетесь. Вместо того, чтобы размышлять постоянно о том, что ваше предприятие может сделать для вас, спросите себя, что вы можете сделать для предприятия. Общество, которое ориентируется преимущественно на свои права, разрушается. Отношения, в которых каждый сосредоточивается только на своих правах, терпят крушение. Джон Ф. Кеннеди говорил следующее: “Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас, спросите, что вы можете сделать для вашей страны”. Основанием думать именно так может быть и чистый эгоизм, так как с этой установкой вы добьетесь гораздо большего. Вы больше зарабатываете. Вы растете. Вы более удовлетворены, так как сами что-то делаете вместо того, чтобы только требовать достижений от других.

Если вам оплачивают восемь часов – работайте десять

Дайте всегда больше, чем от вас ожидают. Поразите всех вокруг. Превзойдите все ожидания.

В фирме, где я работал учеником во время каникул, ветераны открыли совершенно определенные возможности, о которых и сообщили по-дружески: уже за 18 минут до перерыва можно отправляться на завтрак и приходить позже примерно на девять минут. Можно читать газету в туалете – целых 20 минут. Если нужно принести материалы, то возможно заодно прогуляться для отдыха через кафетерий… В итоге можно работать только шесть часов, хотя оплачивают восемь.

Я советую: если вам платят за восемь часов, работайте десять. Заработайте больше денег.

Развивайте трудовые навыки, которые сделают вас состоятельным. Речь не идет о том, что ваша фирма получит от вас “слишком много”. Если слишком долго варить что-нибудь на медленном огне, то пламя в конце концов погаснет. Даже если работодатель не видит вашего вклада и не хочет вас вознаграждать, вы все-таки приобретаете нечто, что поможет продвинуться дальше: трудовые навыки преуспевающего человека.

Делайте всё безотлагательно

Если и есть главный секрет успеха, так это способность делать невероятно безотлагательными повседневные поступки. Сделайте своим девизом: “Так быстро, как только возможно”. Сделайте себе спорт из того, чтобы поражать каждого быстротой. Заботьтесь о том, чтобы ваши часы шли быстрее. Вероятно, вы скажете: “Если я быстро работаю, то делаю ошибки”. Это так. Тот, кто делает много и быстро, совершает больше ошибок. Но, во-первых, плюсы перевешивают. Во-вторых, и ошибки хороши. Кто будет из страха перед ошибками бездеятельным, тот не совершит ничего великого. На совершенство спроса нет. Совершенство означает паралич. Есть спрос на чрезвычайное. Кто боится ошибок, тот хочет всё делать правильно. Кто не боится ошибок, тот совершает чрезвычайное.

Итак, спросите себя: как я могу так быстро, насколько это вообще возможно, сделать нечто чрезвычайное? Обратите внимание на себя. Давайте ответы на факсы в течение трех минут. Откликайтесь немедленно. Не миритесь с отсрочками…

Не бывает ничего незначительного

Всё, что вообще стоит делать, нужно делать хорошо. Пишете ли вы письмо, звоните по телефону или подготавливаете конференц-зал, поправляя стулья. Не бывает незначительных вещей. Выдавайте всегда 100 %. Всегда представляйте, что некий миллиардер наблюдает за вами и решает, будете ли вы работать в качестве партнера в его фирме.

Напоминание: я не хочу сказать, что вы всё должны делать идеально. Идеально – значит безошибочно. Страх перед ошибками парализует. Назовите мне фирму, в которой есть спрос на Идеальное, и я докажу вам, что эта фирма переживает застой. Нет, выполняйте всё необыкновенно хорошо. Поступайте иначе – делайте всё замечательно. Так как только замечательные достижения производят впечатление на других.

Станьте незаменимым

Возьмите на себя ответственность и за то, что не входит в ваши прямые обязанности. Обратите на себя внимание. В каждой фирме есть один или несколько человек, без которых не получается ничего, – незаменимые. Станьте незаменимым. Это не значит, что вы должны взять всю работу на себя, но ответственность – да. Расширяйте свою сферу влияния. Добровольно вызывайтесь выполнять задания. Займитесь организацией проектов. Примите установку: “Фирма – это я”… И, наоборот, в вашем собственном отделе или в фирме, которая принадлежит вам, сделайте себя заменимым. Не думайте никогда, что вы должны делать всё сами, чтобы это получилось хорошо. Иначе вы станете рабом фирмы.

Итак, станьте незаменимым, так как вы готовы нести ответственность, и заменимым, так как вы готовы делегировать свои задания и авторитет другим.

Повышайте свою квалификацию

В начале эволюции человеческий мозг должен был реагировать автоматически. Если в поле зрения попадала добыча, нужно было тут же наносить удар, а при опасности немедленно лезть на дерево… Мы превратились из кочевников в оседлых людей, потому что начали понимать взаимосвязь явлений и планировать будущее. Сегодня посеять и через несколько месяцев собрать урожай – это было важным изменением сознания. Три года получать профессиональное образование и от четырех до шести лет – высшее, чтобы позднее больше зарабатывать, соответствует такому же подходу.

Но получение высшего образования – это еще не конец. Всё только начинается. К сожалению, мы не перенесли это знание на большинство областей жизни. Иначе мы бы не действовали столь близоруко. Если в течение десяти лет тратить всё, что зарабатываешь, то это приведет к бедности. Если десять лет подряд есть только шоколад, станешь толстым и больным. Десять лет избыточного TВ-потребления отупляют. Кто в течение десяти лет почти не смотрит телевизор, но два часа в день читает специальную образовательную литературу, тот, вероятно, не знает актуального состояния дел футбольной бундеслиги. Но он будет зарабатывать в среднем в два-три раза больше, чем тот, кто ежедневно по два-три часа смотрит футбол.

Если возникли проблемы, вызывайтесь добровольно

Тот, кто хочет больше зарабатывать, не может обходить проблемы стороной. Поэтому мы советуем “подставляться” проблемам. Вызывайтесь добровольно, когда распределяются трудные задания.

Зарекомендуйте себя как специалист

Делать то, что делают все, стоит не больше, чем песок в пустыне. Если вы владеете буровой установкой в Северном море и она горит, кого вы вызываете? “Реда” Эдера[4]. Почти каждый знает его. Есть, наверное, миллионы пожарных во всем мире, о которых едва ли кто-нибудь знает, но Пола “Реда” Эдера знает почти каждый. Почему? Потому что он специалист. Он берется только за большие нефтяные пожары.

Если вы делаете то, что делают все, у вас и будет то, что есть у всех. Недостаточно говорить, что вы делаете больше (даже если это и соответствует истине), – все так говорят. Если вы делаете то, что делают все, вы должны сами искать своих клиентов. Но если вы утвердите себя как специалист, то клиент сам придет к вам. Итак, решающим является: быть не лучшим, но другим…

Если вы не изменитесь, ничего не изменится

Если вы хотите, чтобы мир для вас изменился, сначала должны измениться вы сами. Если вы хотите через три, пять или через семь лет чего-то иного, чем сегодня, то эти перемены вы должны подготавливать и осуществлять. Решите, хотите ли вы, чтобы у вас через семь лет был бы тот же распорядок дня, что и сегодня, те же результаты, так же много или так же мало внимания со стороны окружающих…

Чем вы хотите заниматься? Не надейтесь, что проснетесь однажды и прочитаете в утренней газете, что ночью вас назначили специалистом. Человек становится специалистом настолько, насколько он справляется с этой ролью. Итак, если вы хотите, чтобы что-то изменилось, тогда зарезервируйте определенное время в вашем ежедневном объеме работы. Тратьте это время на достижение статуса специалиста. Повышайте свою квалификацию. Очертите специальную целевую группу потенциальных клиентов. Ищите подходы к этой целевой группе. Обратите на себя внимание. Пишите статьи в специальных журналах…

Как предприниматель вы должны сделать себе личное состояние

Возможно, вы пробуете помещать все свои деньги в вашу фирму. Это ошибка, которую делают многие предприниматели. Они не создают никакого состояния помимо фирмы. Таким образом, вы делаете свое частное благополучие зависимым от того, будет ли у фирмы успех или может ли она быть продана за хорошую цену.

Если вы действительно хотите инвестировать большие деньги в вашу фирму, то наилучшим способом является О. P. M. (other people’s money – деньги других людей). Возьмите кредит. Соберите так много денег, как только сможете заполучить, поскольку, во-первых, вы не знаете, в какой сумме вы нуждаетесь, и, во-вторых, деньги могут понадобиться вам и позже.

Здесь действуют правила, прямо противоположные тем, что касаются потребительских долгов. Еще раз: не делайте никогда потребительских долгов, а создание и расширение фирмы финансируйте чужими деньгами, потому что в этом случае действует позитивный эффект: инвестированный капитал повышает оборот. Стоимость вашего предприятия растет. Одновременно в результате инфляции падает стоимость денег, которые вы должны возвращать. Если вы, например, в результате удачного вложения взятых в долг денег получили за год 12 %-ный прирост оборота, то через шесть лет оборот удвоится. Если мы предположим, что за тот же период «истинная» инфляция девальвирует сумму, которую вы должны возвращать, на пять процентов в год, то действительная (без учета процентов) стоимость денег через семь лет составит лишь 69,8 % от их стоимости в момент получения кредита…

Требуйте денег

Вы относитесь к людям, которые иногда выполняют работу, не требуя за нее оплаты?

Подумайте вот о чем: требовать деньги за сделанное – это вопрос самооценки. Всегда, если вы выполняете работу, естественно и совершенно справедливо получать за это вознаграждение. От того, как высоко вы себя цените, зависит, считаете ли вы сделанное имеющим ценность. Если то, что профессионалы ценят дорого, у вас можно получить бесплатно, то по единственной причине – из-за вашей недостаточной уверенности в себе. Специалист знает себе цену, а вы нет…

Концентрируйтесь на деятельности, приносящей доход

Это очень просто. Используйте ваше время только для деятельности, приносящей доход.

Вычлените в вашей отрасли те виды работ, которые приносят деньги. Многие люди, наверное, способны делать большую часть того, что выполняете вы. Но лишь немногим хватает дисциплинированности, чтобы заниматься (почти) исключительно деятельностью, которая приносит доход.

Вы обнаружите, что занятие тем, что приносит доход, дает гораздо большее удовлетворение…

Доход еще не означает богатства

Многие не знают, что такое богатство, ибо зарабатывать хорошие деньги – не значит быть богатым. Как правило, наш уровень жизни растет вместе с ростом дохода. Просто для нас большее становится “необходимым”. Как ни странно, нам нужно всегда именно столько, сколько мы зарабатываем.

Мы не должны путать “необходимо” с “хочется”. Уже древние вавилоняне знали: то, что вы называете “необходимыми расходами”, будет расти всегда – вплоть до реального уровня вашего дохода. Вы богаты только тогда, когда можете жить на проценты от вашего капитала без необходимости работать: деньги работают на вас. Богатым вы станете не благодаря деньгам, которые вы зарабатываете, а благодаря деньгам, которые вы сохраняете. Экономия создает различие между тем, быть ли курицей, несущей золотые яйца, или самому владеть этой курицей».