Книга: Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов
4. «Аффилирование». Твой успех – мой успех
Разделы на этой странице:
4. «Аффилирование». Твой успех – мой успех
Шаблон
В случае использования бизнес-модели «Аффилирование» (рис. 23) компания помогает другим сторонам продвигать продукты на рынке, получая выгоду от успешного взаимодействия. Благодаря такому подходу компания получает доступ к диверсифицированной клиентской базе без дополнительной маркетинговой и сбытовой деятельности. Аффилированные лица обычно действуют на основании той или иной формы оплаты за продажу или размещение и, как правило, в Интернете. Владелец веб-сайта может, к примеру, выступать в качестве аффилированного лица, разместив на своем сайте рекламные баннеры другой компании в обмен на комиссионное вознаграждение за «клики» или «показы». В других случаях аффилированные лица получают возможность продвигать собственные продукты в более крупных сетях и платить комиссионные с продаж веб-сайту, на котором они размещаются.
Идея не нова: страховые агенты получают комиссионное вознаграждение с каждого проданного страхового полиса. Однако Интернет активизировал и стимулировал масштабные и открытые аффилированные программы, знакомые нам сегодня. Поставщик товаров или услуг может реализовывать собственные программы аффилирования или обратиться к профессиональным провайдерам партнерских сетей. Реселлерам обычно предоставляется значительная свобода в позиционировании изначального предложения поставщика при условии, что они соблюдают определенные базовые правила.
Крайне важно, чтобы клиент в конечном счете попал на веб-сайт изначального поставщика; при выполнении данного условия клиент получает идентификатор, благодаря которому поставщик определяет перенаправившего его реселлера (как). Можно выделить различные модели выплаты вознаграждения. Чаще всего реселлеры получают определенную долю прибыли или фиксированную сумму в зависимости от выполнения клиентами заранее оговоренного действия, например, приобретения какого-либо товара или затребования более подробной информации.
Хотя «Аффилирование» оказывает заметное влияние на каналы продаж и получение прибыли поставщиками, оно может служить бизнес-моделью в том числе и реселлерам, для которых является важным элементом модели прибыли (почему). Огромное число популярных блогов, форумов, сайтов сравнения цен, а также каталоги товаров и услуг в значительной степени зависят от комиссионного вознаграждения или даже полностью им финансируются.
Происхождение
Корнями современное «Аффилирование» уходит во времена зарождения Интернета. Одной из первых аффилированную программу разработала PC Flowers & Gifts, которая начала продавать свою продукцию через партнера Prodigy Network в конце 1980-х. Через год после того, как PC Flowers & Gifts вышла в Интернет, а именно к 1995 г., у компании насчитывалось 2600 аффилированных партнеров. Ее основатель Уильям Тобин владеет несколькими патентами в сфере аффилированного маркетинга и считается одним из прародителей бизнес-модели «Аффилирование». По утверждению специалистов по веб-маркетингу из ClickZ, высока вероятность того, что в начале 1990-х гг. дорогу концепции проложили сайты для взрослых, такие как, например, Cybererotica. В индустрии развлечений для взрослых, где царит жесточайшая конкуренция, 50-процентная комиссия никого не удивляет. Бизнес-модель стремительно завоевала и другие сферы, и в 1997 г. был создан сайт refer-it.com, позволяющий отслеживать непрерывно растущее число аффилированных программ. Неудивительно, что до момента продажи в 1999-м компания существовала преимущественно за счет комиссий, получаемых за то, что она сводила компании с партнерами по дистрибуции.
Новаторы
Настоящим расцветом аффилированного маркетинга можно считать Amazon.com Associates Program, созданную Amazon в 1996 г. Amazon, которая в то время все еще оставалась книжным интернет-магазином, получила американский патент за номером 6029141 на «интернет-систему отзывов покупателей», несмотря на то что несколько других компаний ранее использовали подобную технологию. Посредством этой системы владельцы по всему миру могли рекомендовать книги своим читателям и получать от Amazon комиссионное вознаграждение с продаж. Схема партнерского маркетинга Amazon быстро распространялась по Интернету, способствуя успеху компании. Но при этом расширяющийся ассортимент продуктов положительно сказывался и на самой схеме. Онлайн-дискуссии, отзывы на музыку и фильмы, обзоры электроники и товаров для дома редко появлялись без обязательной кнопки «Покупайте на Amazon.com». Стандартное отчисление аффилированному партнеру от Amazon составляет 4–10 % от оборота в расчете на клиента; при этом компания содействует своим партнерам в оптимизации сбытовой деятельности.
Огромного числа веб-сайтов и их материнских компаний не существовало бы без таких программ аффилированного маркетинга. Для них аффилирование является главным источником дохода в их бизнес-модели. Показательным примером данного процесса служит социальная сеть Pinterest, которая добилась успеха благодаря не только своему оригинальному и популярному дизайну, но в особенности грамотному использованию комиссионных вознаграждений. Двусторонний подход позволил Pinterest за исключительно короткое время стать одним из самых популярных стартапов Кремниевой долины. Согласно заявлениям аналитической интернет-компании comScore, Pinterest – первый веб-сайт, которому менее чем за два года удалось заполучить 10 млн уникальных посетителей в месяц. Концепция Pinterest столь же блестяща, сколь и проста: пользователи создают тематические виртуальные коллекции из любимых изображений и ссылок, которыми можно делиться с друзьями и заинтересованными лицами. Пользователи часто используют изображения красивых предметов, выставленных на продажу на других интернет-сайтах. Pinterest сделал грамотный шаг, связывая эти картинки с оригинальным веб-сайтом продавца и вставляя в URL свой собственный идентификатор аффилированной компании. Pinterest удалось привлечь больше трафика к чужим сайтам, чем Google, Twitter и YouTube вместе взятым. Компания не публикует финансовые показатели, но мы можем с высокой степенью точности предположить, что они весьма впечатляющие.
Когда и как применять шаблон «Аффилирование»
Сильная бизнес-экосистема и страстно увлеченные клиенты – вот необходимое условие данного шаблона. Аффилирование обычно дает положительные результаты, поскольку ведет к выигрышной для всех участвующих сторон ситуации. Продавцы привлекают трафик к своему бизнесу, а издержки несут, только когда их усилия выливаются в реальные продажи. При этом клиентов или других продавцов, перенаправляющих трафик, привлекает финансовое вознаграждение. Выбирайте аффилирование, если знаете, каких конкретно клиентов вы хотите привлечь. Данный шаблон представляется отличным вариантом, если вы не можете позволить себе штатный торговый персонал.
Несколько вопросов для размышления
• Можем ли мы извлечь выгоду из наличия новых клиентов и надолго удержать их?
• Как мы выбираем наилучших партнеров для нашей партнерской сети?
• Как мы разрешаем сомнения, связанные с управлением потока доходов от данного шаблона?
• Каким образом мы действуем в случае негативной реакции клиентов, следующей за неисполнением партнерами своих обязательств?
- 1. «Айкидо». Превращая сильные стороны соперника в слабые
- 2. «Аренда вместо покупки». Платите за право временного пользования
- 3. «Аукцион». Раз, два… продано!
- 4. «Аффилирование». Твой успех – мой успех
- 5. «Банкомат». Делаем деньги при отрицательном оборотном капитале
- 6. «Бартер». Баш на баш
- 7. «Без излишеств». Что угодно, лишь бы дешево
- 8. «Белая этикетка». Стратегия бренда продавца
- 9. «Брендинг ингредиентов». Бренд внутри бренда
- 10. «Бритва и лезвие». Наживка и крючок
- 11. «Гарантированные работоспособность и наличие». Обеспечение доступа к продукту
- 12. «Двусторонний рынок». Обеспечение косвенного сетевого эффекта
- 13. «Дирижер». Руководя цепочкой создания стоимости
- 14. «Длинный хвост». Из мелочей слагается крупное, или По монетке в кошелек – он и наполнится
- 15. «Долевая собственность». Таймшер обеспечивает эффективное использование
- 16. «Дополнительные возможности». Доплата за опции
- 17. «Игрок одного уровня». Как выиграть от специализированных ноу-хау
- 18. «Интегратор». Участие от начала и до конца
- 19. «Использование по максимуму». Преумножайте компетентность за рамками основного бизнеса
- 20. «Контракты, основанные на показателях». Оплата зависит от результата
- 21. «Краудсорсинг». Привлечение «толпы»
- 22. «Краудфандинг». Коллективное финансирование
- 23. «Лицензирование». Коммерциализация интеллектуальной собственности
- 24. «Лояльность клиентов». Стимулирование преданности
- 25. «Магазин в магазине». Интегрированный бизнес
- 26. «Массовая кастомизация». В расчете на индивидуальность
- 27. «Мусор – в наличные». Как превратить старье и отходы в реальные деньги
- 28. «Обратная инновация». Учиться на достаточно хороших решениях
- 29. «Оплата по факту использования». Платите только за то, чем воспользовались
- 30. «Ориентация на бедных». Клиенты у основания пирамиды доходов
- 31. «От проталкивания к привлечению». Клиенты создают воронку стоимости
- 32. «Открытый бизнес». Возьмите на вооружение совместное создание стоимости
- 33. «Оцифровывание». Перевод реальных продуктов в цифровой формат
- 34. «Перекрестные продажи». Убить двух зайцев одним выстрелом
- 35. «Платите по желанию». Во сколько вы это оцениваете
- 36. «Подписка». Покупка сезонного абонемента на услуги
- 37. «Пользовательский проект». Клиент как изобретательный предприниматель
- 38. «"Привязывание" клиентов». Принуждение к лояльности за счет высоких расходов на смену поставщика
- 39. «Провайдер решений». Все в одних руках
- 40. «Продажа впечатлений». Продукты, взывающие к эмоциям
- 41. «Прямые продажи». В обход посредников
- 42. «Разделение доходов». Обоюдный выигрыш через симбиоз
- 43. «Робин Гуд». Забрать у богатых и отдать бедным
- 44. «Роскошь и эксклюзив». Больше за больше
- 45. «Самообслуживание». Привлекайте к работе клиентов
- 46. «Скрытый доход». Поиск альтернативных источников
- 47. «Создание аналога». Брать уроки у конкурентов
- 48. «Супермаркет». Огромный выбор и низкие цены под одной крышей
- 49. «Ты – мне, я – тебе». От человека к человеку
- 50. «Управление данными о клиентах». Употребите с пользой имеющиеся знания
- 51. «Фиксированная стоимость». Шведский стол – неограниченное потребление по фиксированной цене
- 52. «Франчайзинг». Все для одного и один для всех
- 53. «Электронная коммерция». Бизнес в Интернете для прозрачности и экономии
- 54. Freemium. Выбор между бесплатной базовой версией и платной премиум-версией
- 55. Open Source. Совместная работа для поиска бесплатного решения
- 4. «Аффилирование» Твой успех — мой успех
- Интеграция с платформой Windows NT
- Папка «Мой компьютер» (MyComputer)
- ГЛАВА 5. СИСТЕМНЫЕ ОПЕРАЦИИ ДЛЯ РАБОТЫ С ФАЙЛОВОЙ СИСТЕМОЙ
- Глава 4 Работа с программой GraphExpress
- Список рекомендуемой литературы
- Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
- Как завершить работу с программой и сохранить данные, с которыми я работал?
- Инструкции по работе с программой teacher
- Что такое расширение файла? Откуда Windows знает, какой программой открывать файл?
- Если не включить внешний модем (COM-порт) до загрузки компьютера, то он не определяется системой. Это можно исправить?
- Почему при замене любого CD или DVD не меняется его название в окне Мой компьютер?