Книга: Работа с возражениями. Для продавцов и не только

12 Практические задания

12

Практические задания

А теперь попробуем закрепить полученные знания на примерах каждодневного общения. Ранее я уже упоминала о том, что необходимо не только научиться продуктивно работать с возражениями, но и выработать в себе соответствующий стиль общения, использовать этот алгоритм в повседневной жизни.

Давайте разберем несколько жизненных ситуаций.

Примеры

Подросток не хочет идти в бассейн.

Он занимается уже три года. Каждый год вы тратите деньги на покупку абонемента в бассейн. Договаривались с тренерами, организаторами процесса тренировок, помогали ребенку составлять расписание занятий так, чтобы ему было удобно и т. д. Он начал показывать первые успехи в спорте. Практически перестал болеть и пропускать занятия в школе, лучше стал учиться. Несколько раз занимал призовые места на соревнованиях, что, конечно, не может не нравиться его семье и окружению.

Возражение: Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.

Что мы делаем и говорим в этой ситуации?

– Это еще почему?!

– Что это за новости?!

– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)

– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.

– Нет, сынок, нужно идти.

– Если ты пойдешь, я тебе куплю…

– Ну и не ходи! И т. д.

Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.

Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.

Присоединение:

– Хорошо, что ты мне об этом сказал.

– Я понимаю, что ты устал.

– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.

Аргументация:

Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)

Закрытие:

Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).

Проверьте себя в предложенных ситуациях:

– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.

– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.

– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.

Аргумент «поза сахарницы» не принимается!

Оглавление книги