Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Продукты приносят деньги, системы приносят целое состояние

Продукты приносят деньги, системы приносят целое состояние

Одно из основных моих занятий в бизнесе – создавать системы. Когда я впервые прочитал книгу уже упомянутого Майкла Гербера «Предпринимательский миф», она зацепила меня. Я вдруг понял, что надо делать! И это замечательно, потому что я сумел мастерски овладеть бизнес-системами. По сути, именно они спасли меня от банкротства и привели к благополучию и успешному запуску многих стартапов.

Самые ценные бизнес-системы – это те, которые можно воспроизвести. Если ваш бизнес опирается на гений или суперталант основателей, то его сложно или даже невозможно воспроизвести. Это одна из причин, по которым инвестор Уоррен Баффет вкладывает деньги только в «скучный бизнес» – который он может понять, который производит вполне традиционный, привычный товар, который опирается на стабильный менеджмент и приносит солидную прибыль – как скучно!

В его портфолио вы не найдете никаких рискованных технологических стартапов, авантюрных биотехнических компаний или концепций, которые трудно понять. Ведь они зачастую опираются на одну или две суперзвезды, которые погубят компанию, если покинут ее. Зато вы найдете надежные компании с системами, обеспечивающими стабильное производство качественной продукции в течение длительного периода. Системы позволяют простым смертным управлять выдающимися компаниями.

Как только у вас появится бизнес-система, которую можно воспроизводить, люди захотят заплатить вам большие деньги за нее. Это может выражаться в разных формах, перечислим самые распространенные.

• Клиенты захотят сотрудничать с вами, потому что вы регулярно выдаете надежный результат.

• Другие компании захотят выкупить лицензию на вашу систему.

• Другие компании захотят приобрести вашу торговую марку.

• Инвестор или конкурент захочет выкупить ваш бизнес.

Существует четыре основных типа бизнес-систем, которые нужно разработать, независимо от типа бизнеса. Вам практически гарантирована крупная прибыль, если вы сможете создать эти гибкие, воспроизводимые системы.

Маркетинговая система – обеспечит постоянный приток клиентов.

Система продаж – обеспечит взращивание клиентов, обратную связь и конверсию продаж.

Производственная система – обеспечит выпуск продукта в обмен на деньги клиентов.

Административная система – обеспечит бухучет, документирование, работу с персоналом (HR) и т. д. Поддержку всех остальных бизнес-функций.

Для любого бизнеса функции этих четырех систем всегда актуальны.

Зачастую малый бизнес увязает в производстве и администрировании, забывая про маркетинг и продажи. В конце концов, никто не ставит вам условия и сроки для решения маркетинговых задач. Все, казалось бы, срочные дела касаются производства и административных функций. Поэтому часто возникает ситуация, когда бизнес переживает не лучшие времена, даже если он производит блестящий продукт и услуги.

Проблема в том, что клиенты не узнают, насколько хороши ваши продукт или услуги, пока не купят их. А если ваши маркетинговые и торговые системы плохо работают, они никогда не захотят покупать у вас и не узнают, какие вы замечательные. Это замкнутый круг.

Кто-то опирается на репутацию и «сарафанное радио». Это замечательные методы, однако нужно очень много времени, чтобы привлекать клиентов одной своей репутацией. Мудрые компании, напротив, вкладывают все усилия в то, чтобы разработать первоклассные маркетинговые и торговые системы. В конце концов, практически все бизнес-проблемы можно решить с помощью денег.

Итак, что же представляет собой бизнес-система?

В двух словах, создание бизнес-систем начинается с документирования процедур и процессов, которые позволяют вашему бизнесу работать без вас. Как правило, в виде списка задач, хотя видео – и аудиоматериалы тоже могут сыграть важную роль. Эти материалы можно объединить под названием «руководство к действию», и его цель – отразить все особенности деятельности вашей компании.

Самый яркий пример – McDonald’s. Это многоуровневый, международный, многомиллиардный бизнес, в основном управляемый прыщавыми тинэйджерами, которые даже постель не способны сами заправить. Как им это удается? У них действуют потрясающие бизнес-системы. Их «руководство к действию» регламентирует каждую деталь бизнес-процесса – начиная с таких серьезных вопросов, как наем персонала и общение с клиентами, и заканчивая точным количеством соуса и соленых огурчиков в «Биг Маке». Я знаю, о чем говорю. В молодости я работал там. И вот, что я выяснил, когда несколько лет назад переезжал в новый дом.

Я считаю, что есть две основные причины, по которым владельцы малого бизнеса игнорируют бизнес-системы.

Во-первых, потому что работа с бизнес-системами – это функция бэк-офиса, то есть подразделения, обеспечивающего выполнение рутинных административных задач. В отличие от товарных предложений, методов продаж и других заметных аспектов бизнеса, создание бизнес-систем считается скучным занятием. Возможно, разрабатывать их действительно скучно, но они обеспечивают такой успех, что ни о какой скуке говорить не приходится.

Во-вторых, бизнес-системы игнорируются, потому что их создание якобы не первостепенная задача. Когда бизнес маленький или только делает свои первые шаги, есть много других важных вопросов, – например, продажи и выполнение заказов. Когда столько важных задач конкурируют за ваше время, которого и так уже ни на что не хватает, кажется, что бизнес-системы можно отложить. Однако если долго откладывать важные дела, добром это не кончится.

Ситуация, достойная сожаления, когда владелец хочет продать свой бизнес и обнаруживает, что после стольких лет тяжелого труда его бизнес ничего не стоит. Может, сам бизнес и представляет ценность, но проблема в том, что владелец и есть бизнес и без владельца никакого бизнеса не существует. В таких случаях бизнес невозможно продать за разумную сумму, превосходящую акционерную стоимость, и, возможно, небольшую, номинальную доплату за «деловую репутацию».

Существует множество причин для внедрения бизнес-систем. Перечислим самые важные.

Это ценный актив. Замечательно, если бизнес приносит стабильную прибыль и позволяет оплачивать ваш образ жизни. Но разве не прекрасно, если однажды, когда вы примете решение, вы смогли бы продать свой бизнес и получить самую крупную сумму в вашей жизни? Это можно сделать, только если ваш бизнес представляет собой ценность, а это возможно, только если ваш бизнес представляет собой систему, которая будет работать и без вас.

Рост и гибкость. Системы позволяют бизнесу расширяться. Можно воспроизвести ваш бизнес в других географических областях – самостоятельно, через франшизу или лицензирование. Многие заработали на этом целое состояние.

Стабильность. Это одно из обязательных условий для первоклассного обслуживания клиентов. Может, вам не нравится меню McDonald’s, но никто не станет спорить, что в какое бы его заведение вы ни пошли, вы получите один и тот же предсказуемый результат.

Низкие трудозатраты. Если вам и вашему персоналу не приходится каждый раз тратить время на то, чтобы изобретать колесо, это повышает эффективность производства и снижает трудозатраты.

Оглавление книги