Книга: Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

4.5. Розничная торговля

4.5. Розничная торговля

В сфере розничной торговли представлено наибольшее количество франчайзинговых предложений.

Высокая конкуренция на московском рынке, а также недостаточное количество подходящих торговых площадей заставили ритейлеров начать активную деятельность в регионах. Однако самостоятельный выход в регионы связан со значительными рисками и большими инвестиционными затратами. Необходимо вкладывать значительные средства в приобретение, реконструкцию и оснащение торговых объектов и распределительных центров. Определенные трудности могут возникнуть с набором квалифицированного персонала, организацией торговли и контролем магазинов. Помимо прочего, необходимо преодолеть административные барьеры. Справляться с большинством трудностей при выходе на региональные рынки крупным сетевым структурам помогают местные бизнесмены-франчайзи.

В рознице наиболее часто используются два варианта организации франчайзинговых сетей:

1) товарный франчайзинг, при котором франчайзи становится единственным продавцом товара франчайзера (обувные сети «Монарх» и «Эконика-обувь», сети «Красный куб», «Для душа и души» и др.);

2) франчайзинг бизнес-формата, который используется для развития продовольственной сетевой розницы и предполагает высокую стандартизацию и регламентацию всех бизнес-процессов («Пятерочка», «КОПЕЙКА», «Квартал Виктория», АБК, Spar, МОСМАРТ).

В розничной торговле для оформления франчайзинговых отношений сегодня используют договоры коммерческой концессии, поставки, комиссии, а также агентский и лицензионный договоры. Однако независимо от того, какой договор применяется, помимо основных договорных условий особое внимание следует уделить перечисленным ниже нюансам.

1. Товарный знак. Прежде всего необходимо точно установить, какой именно товарный знак и с какой целью передается пользователю (у одной компании может быть зарегистрировано несколько товарных знаков). В договоре также следует установить ограничение на использование товарного знака и указать, где и в какой деятельности франчайзи может его использовать.

2. Торговое помещение. Особенно важно указать в договоре условия по оформлению и технологической пригодности помещения для ведения розничной торговли, а именно проект помещения, расстановку оборудования, его производителей и поставщиков, технические особенности, а также фирменный стиль в оформлении и др.

3. Информационное обеспечение. В современных условиях развития розничной торговли значительную роль играют передовые информационные технологии. Они сопутствуют сокращению издержек, связанных с обслуживанием магазина, ускоряют процесс обмена информацией, упрощают документооборот, а также являются серьезным конкурентным преимуществом на рынке.

4. Персонал. В договоре следует указать, на ком лежит ответственность по набору и обучению персонала, а также отразить основные наиболее существенные требования к самому персоналу: квалификация, наличие санитарной книжки, отсутствие запретов на занятие определенным видом деятельности и др.

5. Ассортимент. Ассортиментная политика – важнейший элемент розничной торговли, поскольку она является основой успешного бренда и технологий торговли. При передаче франшизы в договоре необходимо указать, кто разрабатывает и формирует ассортиментную матрицу. Необходимо также определить, какие налагаются ограничения на ассортимент в связи со стандартами франчайзера.

6. Ценовая политика. В настоящее время в розничной торговле происходит четкая ценовая дифференциация форматов и направлений торговли. Так, например, различаются продуктовый бутик, супермаркет, гипермаркет, дискаунтер. Таким образом, договор франчайзинга должен содержать информацию о том, кто устанавливает цены, как они формируются, в зависимости от чего и как изменяются. Неясное ценовое позиционирование может привести к размыванию формата и, следовательно, бренда и самого бизнеса.

7. Поставка товаров. Для бесперебойного функционирования торговой деятельности большое значение имеет все, что связано с поставкой реализуемого товара. Поэтому в договоре должны быть указаны основные условия поставки товаров, перечень поставщиков, обязательства по доставке грузов, переход права собственности на товар и т. п. Франчайзи должен быть уверен, что товар, поступающий в его магазин, будет соответствовать всем стандартам, иметь необходимые сопроводительные документы, лицензии, а также появляться на полках вовремя.

8. Мерчандайзинг. Управление торговым пространством, расстановка товаров на полках магазина также является конкурентным преимуществом того или иного бренда. Для поддержания единства сетевых стандартов франчайзером должны быть выдержаны все условия по мерчандайзингу.

9. Безопасность. Поскольку деятельность партнеров по франчайзингу тесно взаимосвязана, возникновение чрезвычайной ситуации в магазине франчайзи может серьезно отразиться на репутации франчайзера. В договоре франчайзинга необходимо прописать основные условия безопасности торговых объектов, таких, как применение противопожарных и противокражных систем, охрана и т. п.

10. Маркетинг и реклама. Как правило, рекламные и маркетинговые мероприятия общесетевого масштаба осуществляет компания-франчайзер. Однако существуют также локальные мероприятия, направленные на франчайзинговые магазины в том или ином регионе. Они могут быть инициированы как франчайзером, так и франчайзи. В договоре франчайзинга следует указать условия проведения маркетинговых и рекламных мероприятий, определить ответственных лиц, а также возможные дополнительные затраты франчайзи на рекламу или маркетинг (если это необходимо).

11. Контроль и ответственность. Подписывая франчайзинговый договор, франчайзи обязуется неукоснительно соблюдать все бизнес-стандарты своего партнера. Необходимо указать и то, что качество продукции франчайзи не должно быть ниже, чем у правообладателя. В договоре также следует зафиксировать ответственности за нарушения технологий франчайзера и иных требований правообладателя. Франчайзер, со своей стороны, должен обеспечить контроль деятельности франчайзи.

12. Обновление бизнес-стандартов. Для поддержания конкурентоспособности на рынке франчайзеру необходимо постоянно обновлять технологии ведения бизнеса. Обновления должны распространяться и на франчайзинговые объекты. В договоре франчайзинга необходимо указать, каким образом новые решения франчайзера будут отражаться на деятельности франчайзи. Следует также закрепить обязательства франчайзи поддерживать эти нововведения.

13. Юридическая чистота бизнеса. Бизнес франчайзера и франчайзи должен быть легален. Обе стороны обязаны выполнять требования законодательства о наличии разрешительной документации, лицензий, аккредитаций, разрешений, заключений и проч. В случае несоблюдения юридической чистоты может быть нанесен вред репутации всей сети.

14. Риски. В договоре франчайзинга должны быть учтены все возможные риски, которые могут возникнуть во время сотрудничества партнеров. Также следует помнить о необходимости страхования товара, который передается франчайзи, и оборудования, на котором ведется работа.

15. Отказ от конкуренции. В договоре франчайзинга следует зафиксировать условия, запрещающие франчайзи торговать товарами, составляющими конкуренцию товарам франчайзера. Также следует указать на запрет для франчайзи заниматься определенным видом бизнеса на срок действия договора франчайзинга и (или) на определенный срок после истечения договора.

Оглавление книги