Книга: Технология создания массового турпродукта

3.3. Расчет цен туров с учетом сезонных колебаний спроса

3.3. Расчет цен туров с учетом сезонных колебаний спроса

Готовясь к заключению договоров с поставщиками базовых услуг и турпродуктов – средствами размещения, компаниями-перевозчиками, предприятиями питания, экскурсионными бюро и т. п., мы думали о том, чтобы получить места в средствах размещения по приемлемым для нас ценам, получить блоки мест в средствах перевозки и т. д., а также рассчитывали, какое количество мест целесообразно взять в том или ином средстве размещения, в том или ином средстве перевозки.

При этом мы использовали формулы, содержащие величину Ц₁, то есть цену единицы произведенного нами турпродукта, цену, по которой мы – туроператор продаем тур. То есть неявно предполагалось, что эта цена известна. Но мы не говорили о том, как устанавливается эта цена.

Поэтому кратко затронем методы ценообразования, то есть методы определения продажной цены на собственную продукцию.

Существует три метода образования цены своей продукции:

1. Затратный метод ценообразования.

При использовании этого метода определения цены на свою продукцию туроператор вначале определяет все затраты, которые ему пришлось сделать для создания единицы турпродукта. Эти затраты мы называли себестоимостью турпродукта. Мы говорили о том, что в полную себестоимость С₁единицы турпродукта входят все прямые затраты и определенная часть косвенных.

Поскольку экономическая цель любого бизнеса – получение прибыли, мы, продавая этот турпродукт, планируем предлагать его клиенту по более высокой цене Ц₁, чем С₁, т. е. определяя цену своей продукции, мы берем величину себестоимости и делаем определенную надбавку. То есть,

Эту надбавку мы называли прибыльностью единицы турпродукта.

Прибыльность любой продукции обычно определяют через рентабельность реализации этой продукции. Рентабельность единицы турпродукта R₁в этом случае определяется в процентах как отношение величины прибыльности П₁к величине полной себестоимости С₁

Рентабельность в туризме может колебаться в широких пределах R = 5% – 50%. Понятно, что чем больше рентабельность данной продукции, тем больше величина прибыльности единицы этой продукции.

От чего зависит величина рентабельности?

С одной стороны, любой туроператор хотел бы заработать побольше. Для этого надо заложить высокую рентабельность, а, следовательно, и прибыльность П₁. Ясно, что при этом цена получится высокой. И это может усложнить проблему реализации турпродукта – цена турпродукта перестанет быть конкурентоспособной.

С другой стороны, туроператор должен отправить запланированное количество туристов, заполнить все забронированные места, то есть продать все запланированные путевки. Для этого цена не должна превышать некоторое значение. Вот решая это противоречие между необходимостью продать все путевки и желанием иметь побольше прибыльность с каждой путевки, туроператор и определяет величину рентабельности и, следовательно, величину цены своей продукции.

Поскольку при таком методе образования цены услуги или турпродукта мы отталкиваемся от себестоимости этой услуги или турпродукта, то есть от затрат, связанных с производством и реализацией этой услуги (турпродукта), данный метод ценообразования называют затратным.

Необходимо отметить, что реальная рентабельность R _рпроизведенного и реализованного турпродукта в целом определяется в процентах отношением полной реальной величины прибыли П_рот реализации этого турпродукта к полной величине реальных затрат З_рна производство и реализацию турпродукта

Зная практику процесса реализации турпродукта нетрудно сообразить, что реальная рентабельность турпродукта в целом может быть заметно ниже рентабельности единицы турпродукта.

2. Рыночный метод ценообразования.

В условиях рыночной экономики мы как туроператор при определении цены своего турпродукта не можем исходить только из величины затрат на производство и реализацию единицы своего турпродукта и величины желаемой прибыльности. Работая в условиях жесткой конкуренции, мы вынуждены учитывать наличие большого числа конкурентов, производящих и предлагающих покупателю такой же или аналогичный турпродукт. Для того, чтобы наш товар успешно продавался, надо чтобы наши цены были примерно такими же, как и цены у наших конкурентов. А эти цены определяются рыночным механизмом ценообразования, основанном на соотношении спроса на данный вид турпродукта и предложения этого вида турпродукта.

Как видим, в этом случае, говоря о цене нашего турпродукта, мы ничего не говорим о себестоимости, о затратах на создание этого турпродукта, а говорим о том, какие цены на этот же или аналогичный турпродукт будут на рынке туруслуг.

Поэтому такой метод ценообразования и называют рыночным.

3. Метод предельной полезности турпродукта.

Этот метод применяется чаще всего при создании совершенно нового турпродукта, не имеющего аналогов на рынке туруслуг.

Конечно туроператор может и в этом случае применять затратный метод определения цены нового турпродукта. Но поскольку турпродукт совершенно новый и покупателю не с чем его сравнить, реакция покупателя зависит от ряда факторов, которые туроператор должен учесть. Если есть благоприятные условия для продажи такого турпродукта и туроператор сумеет использовать эти условия, то новый турпродукт он сможет продавать по цене, значительно выше себестоимости, то есть с очень высокой прибыльностью. В противном случае покупатель может очень вяло среагировать на новый турпродукт и туроператору придется продавать его по себестоимости или даже дешевле, лишь бы вернуть хотя бы часть затрат.

По каждому созданному туроператором частному турпродукту с учетом соответствующей программы тура проводится расчет цены тура.

При этом необходимо учитывать следующие моменты:

А) При затратном методе ценообразования цена тура определяется себестоимостью входящих в тур услуг. /Себестоимость услуги размещения определяется договором с данным средством размещения. Себестоимость услуги размещения в общем случае может зависеть: – от типа номера; – от продолжительности тура; – от времени проведения тура (сезонная зависимость); – от расположения номера (вид на море или в другую сторону) и т. п./.

Стоит обратить ваше внимание на то, что практически во всех средствах размещения имеет место сезонная зависимость цены услуги размещения. Это связано с зависимостью величины спроса населения на туруслуги от времени года, от месяца и даже от недели. Эта зависимость особенно характерна для тех дестинаций, в которых достаточно ярко выражена климатическая зависимость смены времен года, и она имеет отношение ко всем видам туризма.

Сезонная зависимость спроса на данный турпродукт вынуждает поставщиков услуг также изменять цены на предлагаемые услуги. То есть поставщики услуг предлагают не одну цену услуги на весь год, а разные цены в разные месяцы и даже недели: в низкий сезон, когда спрос низкий, поставщики предлагают цены, близкие к себестоимости услуг; в высокий сезон, когда спрос на туруслуги резко возрастает, поставщики услуг также достаточно существенно поднимают цены.

Б). Величина надбавки, которую туроператор делает на себестоимость услуг контрагентов, также имеет сильно выраженную сезонную зависимость. Таким образом, поставщик базовой услуги или турпродукта, как правило, дает разные цены на свою продукцию в разные месяцы, и туроператор не просто добавляет к этой цене определенную надбавку, а делает ее зависящей от времени тура.

В качестве примера, дающего представление о величине колебаний цен поставщиков услуг и колебаний величины надбавки к себестоимости, даваемой туроператором, рассмотрим практику работы туроператоров на том же Черноморском побережье России.

Себестоимость С₁для туроператора койко-места в двухместном номере конкретной частной гостиницы может колебаться, например, от 200 руб/сутки в мае до 700 руб/сутки в конце июля, начале августа. То есть себестоимость для туроператора услуги размещения меняется в 3,5 раза. Это стоимость койко-места, которую мы платим частной гостинице. Графически эта зависимость во времени выглядит так:

При этом надбавка туроператора в процентах от себестоимости меняется от 5% в мае до 30% во второй половине июля – первой половине августа. То есть величина надбавки меняется в 5–6 раз. Пик высокого сезона приходится на конец июля. Примерно с середины июля и до середины августа себестоимость, а вместе с ней и надбавка туроператора, имеет максимальное значение. После этого себестоимость спадает, например, до 280 руб/сутки в октябре. Надбавка туроператора также спадает с 30% до 15% в октябре.

Цена Ц₁, по которой мы продаем услугу размещения в этой гостинице, определяется как сумма себестоимости этой услуги и величины надбавки (уже не в процентах, а в рублях).

Увеличив себестоимость на величину надбавки, нетрудно получить нашу цену услуги размещения. На том же графике зависимость нашей цены Ц₁от времени имеет вид:

Итак, видим, что себестоимость С₁основной туруслуги имеет резко выраженную сезонную зависимость. Еще резче сезонная зависимость отражается на полной цене Ц₁этой услуги, по которой туроператор продает ее потребителю.

Необходимо отметить, что приведенные в качестве примера размеры надбавок к себестоимости турпродукта могут иметь место только в том случае, если получающаяся при этом цена турпродукта остается конкурентоспособной.

В). Зависимость цены услуги размещения, так же как и зависимость надбавки туроператора носит несимметричный характер относительно пика сезона (1 августа). Май и октябрь отстоят на одинаковый период от 1 августа, но цена в октябре всегда выше, чем в мае. Это связано с тем, что в мае вода после зимы еще не согрелась и купание не очень комфортное. Кроме того, в мае еще нет никаких фруктов.

В октябре же идеальное сочетание температуры воздуха (+22) и воды (+22 – +24) и, кроме того, масса фруктов и овощей. Поэтому в октябре цены всегда выше, чем в мае.

В познавательном, деловом, спортивном, паломническом видах туризма асимметрия ценовой зависимости менее выражена, либо практически отсутствует, поскольку факторы, важные в рекреационном туризме – температура воздуха, воды в море, наличие свежих фруктов и овощей и т. п., в этих видах туризма не играют такой роли. Необходимо отметить, что амплитуда сезонного колебания цен в экскурсионном, спортивном, паломническом, деловом туризме значительно меньше, чем в рекреационном.

Более подробное рассмотрение вопросов ценообразования и ценовой политики туроператора выходит за рамки настоящего пособия.

1. Какой метод ценообразования турпродукта является оптимальным?

2. Играет ли величина себестоимости турпродукта какую-либо роль для туроператора в условиях рыночной экономики, когда цена турпродукта определяется соотношением спроса и предложения?

3. Почему туроператор в разные периоды времени в течение сезона продает турпродукт с разной рентабельностью?

4. Какие факторы приводят к сезонным колебаниям спроса на экскурсионный турпродукт?

5. Как величина надбавки к себестоимости турпродукта связана с величиной спроса на этот турпродукт?

Оглавление книги