Книга: Технология создания массового турпродукта

3.1. Подготовка к заключению договоров с поставщиками услуг

3.1. Подготовка к заключению договоров с поставщиками услуг

Если туроператор приходит к выводу, что производить выбранный турпродукт экономически целесообразно, он уточняет наиболее подходящих поставщиков услуг и переходит к следующей процедуре – заключение договоров с поставщиками услуг.

Наиболее подходящими поставщиками мы называем тех, чей набор услуг, то есть базовый турпродукт, наиболее полно соответствует требованиям исходных данных спроектированного нами турпродукта, либо тех поставщиков, у кого доведение этого набора услуг до необходимого уровня требует сравнительно небольших ресурсов. Число таких поставщиков должно быть достаточно большим, поскольку пока неизвестно, какими будут результаты переговоров с каждым из них – сойдемся ли мы по цене, объему бронируемых услуг и по условиям доработки базового турпродукта. Число таких потенциальных контрагентов, с учетом планируемого объема бронируемых у того или иного контрагента услуг, должно обеспечить нам достижение общего планируемого в данной дестинации объема услуг, входящих в наши турпакеты.

До организации встречи с целью заключения договора туроператор уже на месте лично изучает все возможности и особенности каждого выбранного средства размещения: условия проживания и питания, отдыха и лечения, организация досуга и развлечений; изучает качество транспортных услуг, предоставляемых компаниями-перевозчиками; уточняет содержание и качество экскурсионных и иных услуг потенциальных контрагентов.

Чтобы узнать все тонкости и нюансы, желательно лично беседовать с людьми, отдыхающими в данном Отеле или пожить пару дней самому. Только так мы сможем выяснить – вспоминаем пример турпродукта «Семейный отдых туркласса на Черноморском побережье России», – что в том же, например, Геленджике вода в номера некоторых пансионатов подается не круглосуточно, а по графику. Что из-за перегрузки электросетей в Сочи кондиционер в номере может не функционировать, да и вообще, электроэнергия может время от времени отключаться, что над пансионатом, который рекламирует свое местонахождения как уютное и тихое, весь день летают самолеты, что в некоторых туапсинских курортах мобильная связь не действует из-за окружающих гор.

Все это очень важные детали и надо знать о них самому, а не узнавать о них из жалоб разъяренных туристов, требующих возврата денег из-за несоответствия реальных условий тем, которые описывались туристу при покупке путевки. Зная реальное положение вещей, мы сумеем составить объективное описание своего турпродукта, которое оградит нас от описанных выше жалоб и судебных разборок.

При налаживании контакта с руководством различных гостиниц, пансионатов, санаториев используются старые связи, рекомендации хороших партнеров, личные встречи. На этих встречах мы ведем переговоры по поводу договора о предоставлении нам данным средством размещения определенного количества мест по выбранному нами варианту и по приемлемой для нас цене. Так же проводится работа со всеми выбранными заранее поставщиками. По каждому отобранному поставщику заранее определяются необходимые от него услуги или турпродукты, определяется приемлемая цена каждой услуги и требуемый туроператору объем услуг.

Теперь должно быть понятно, почему так важно было рассчитать приемлемую для нас цену каждой базовой услуги и, в частности, услуги размещения.

Дело в том, что когда мы начинаем переговоры с очередным поставщиком услуг о ценах на следующий год, то практически любой из них, постоянно думая о своей выгоде, как правило, предлагает завышенные цены на свои услуги. И если мы выявили равновесные цены на обсуждаемые услуги /турпродукты/, то у нас есть доводы, позволяющие вам убедить контрагента снизить предлагаемую цену, приблизив ее к равновесной цене.

Если же у нас нет предварительной экономической проработки по данному средству размещения, если мы предварительно не выявили объективный ценовой ориентир по данному поставщику, то мы можем заключить невыгодный для своей фирмы договор и вместо прибыли от работы с этим средством размещения получить убыток, либо получить прибыль меньше, чем могли бы получить при грамотном подходе.

Для успешного проведения переговоров с поставщиком данного базового турпродукта, необходимо очень хорошо изучить по возможности все аналогичные базовые турпродукты, предлагаемые другими поставщиками в данной дестинации, знать рыночную конъюнктуру, хорошо представлять себе приоритетные потребности нашей целевой группы по данному виду турпродукта, знать недостатки в работе данного поставщика. Только в этом случае мы сможем убедить партнера в обоснованности предлагаемых вами цен и рекомендаций по модернизации имеющихся у него и созданию новых услуг.

Итак, мы изучили туристские ресурсы дестинации, выбрали поставщиков всех основных услуг, провели ценовую проработку будущих договоров, лично осмотрели отобранные средства размещения, и ведем переговоры с администрацией о заключении договоров с поставщиками услуг. Договор с каждым поставщиком услуг должен быть составлен в соответствии с законодательством Российской Федерации. В туризме используется не так много типов договоров, поэтому желательно проработать каждый из них с опытным юристом. Правильно составленный договор, учитывающий не только требования законодательства, но и реальные условия взаимодействия с контрагентами, во-первых, оградит нас как туроператора от многих проблем юридического характера, которые могут возникнуть с любым из контрагентов, а, во-вторых, минимизирует суммы налогов, возникающих в процессе деятельности туроператора.

В договоре со средствами размещения кроме обязательных разделов и пунктов, должны быть указаны не только типы и количество номеров, бронируемых туроператором, но и подробный перечень услуг, оказываемых туристам в номере, перечень дополнительных услуг, предлагаемых средством размещения туристам. В договоре с поставщиком услуг должна быть четко прописана технология бронирования туроператором мест на очередной заезд /например: «Туроператор обязан не менее, чем за „столько-то дней“ сообщить Отелю необходимую информацию в согласованной форме – фамилии, имена, отчества заезжающих, возраст детей, типы номеров, тип питания, необходимость организации трансфера, номер поезда (рейса самолета) и время прибытия и т. п.». «Отель обязан в течение суток с момента получения заявки на бронирование мест письменно подтвердить возможность оказания забронированных услуг»/.

Четко должны быть прописаны действия сторон в случае возникновения претензий со стороны туриста и штрафные санкции в случае невыполнения какой-либо из сторон своих обязательств по настоящему договору.

Туроператор должен быть готов к тому, что какие-то из предлагаемых им условий не будут приняты партнером во время переговоров, и четко понимать, в каких пределах можно считать приемлемыми отклонения от желаемых условий.

Чтобы понять, о каких пределах может идти речь, вспомним понятие приемлемой цены данной базовой услуги (турпродукта). Если рассчитанная нами приемлемая цена такой услуги (турпродукта) Ц_1бпроказывается выше, чем равновесная цена этой услуги (турпродукта) Ц_1брна величину ?Ц_1б = Ц_1бпр – Ц_1бр, то стараясь договориться с поставщиком о цене Ц_1бр, мы в случае его неуступчивости можем согласиться на отклонение предлагаемой им цены от Ц_1брв пределах ?Ц_1б, поскольку любая цена в этих пределах будет для нас приемлемой.

Сложности могут возникнуть и при обсуждении объема бронируемых нами мест, а также при рассмотрении условий доработки услуг данного поставщика до требуемых исходными данными нашего турпродукта. Туроператор должен быть готов и к тому, что данный контрагент откажется подписать договор на условиях, приемлемых для туроператора. У него должен быть запас потенциально выгодных контрагентов, чтобы в целом выполнить свою программу по обеспечению необходимого турпотока в рамках данного турпродукта.

1. Какие, на ваш взгляд, существенные условия туроператор должен включать в договор с курортным средством размещения?

2. Какие способы проверки свойств как самого средства размещения, так и окружающей его инфраструктуры курорта вы можете предложить?

3. Какие аргументы должен иметь туроператор, чтобы убедить потенциального поставщика услуг или базового турпродукта в необходимости что-то добавить или изменить в составе или качестве его продукции?

Оглавление книги