Книга: Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии

Три общие компоненты убеждений и поведения

Три общие компоненты убеждений и поведения

Прошлый успех католической церкви обусловлен не только естественной склонностью к религии, но также очень четко очерченной и эмоционально окрашенной миссией – спасти человечество от греха и прославить Господа, распространяя учение Иисуса. Католическое воспитание последовательно в достижении этой цели, представляющей собой идеальный случай бессознательного брендинга и яркий пример «гипнотического воздействия». Гипноз – это форма сфокусированного внимания, очень похожая на медитацию и молитву. Он открывает доступ к подсознанию, порождая чувство открытости и единства с миром. Это происходит постоянно, а не только в те минуты, когда мы опускаемся на колени или принимаем позу лотоса, но и когда увлечены книгой или сидим в темном зале кинотеатра и смотрим новый фильм. По словам Джона Каппаса, директора колледжа гипнотерапии HMI, «гипнотическое воздействие – это все, что пытается контролировать или изменять поведение, влияя на нашу систему убеждений». Таким образом, эффективные усилия в религии, обучении, маркетинге и рекламе по определению являются гипнотическими воздействиями. Цель любой коммуникации, будь то предложение вечного спасения души или использования более прочного и лучше впитывающего влагу бумажного полотенца, состоит в принятии предложения.

Каппас выделяет три ключевых элемента любого гипнотического воздействия. Во-первых, это авторитет. Субъект должен считать презентатора авторитетной фигурой, чтобы задуматься о принятии предложения. Для начала презентатору нужно установить контроль над обстановкой, доказав свое превосходство, чтобы его воспринимали как лицо, наделенное силой, властью и высоким статусом. Самый распространенный прием укрепления авторитета – специальная одежда. Так, например, врачи носят белые халаты, работники судебного ведомства – синюю форму, а у военных с повышением звания прибавляется украшений на мундирах. Эта специальная одежда предполагает авторитет. Причем до такой степени, что, когда актер Питер Бергман, игравший роль доктора Клиффа Уорнера в мыльной опере «Все мои дети» (All My Children), появился в рекламе для Vicks Formula 44 и заявил: «Я не врач, но играю врача на телевидении», – многие восприняли его слова как доказательство компетентности. Зрители часто видели Бергмана в белом халате, и этого было достаточно, чтобы считать его авторитетом в области медицины.

Уложения католической церкви предписывают священнику носить «подобающую пасторскую одежду, согласно нормам, принятым на епископальной конференции и в соответствии с местными традициями»[324]. Список предметов начинается со стихаря, длинного белого облачения с рукавами, и заканчивается скуфьей, легкой маленькой шапочкой. Это настоящий словарь, в котором можно найти накидки, кресты, помпоны, кисточки и капюшоны.

Священники не только украшают себя чрезвычайно сложной одеждой, но также возвышаются над верующими при помощи титулов для обращения. Слово «преподобный» означает «достойный уважения». Кроме того, каждый знает, что должен слушаться «отца». Прихожане обязаны оказывать уважение священнослужителям, подчиненно становясь на колени во время молитвы. Совершенно очевидно, что в данном случае прихожане не обладают авторитетом и не контролируют ситуацию. Вы чувствуете себя влиятельным, стоя на коленях? Средства завоевания авторитета для участников рынка включают призы, одобрение отрасли и вездесущие заявления о самом продаваемом товаре или лидерстве в своей категории.

Вторая главная составляющая – это доктрина/парадигма/транслогика. Чтобы возникло доверие к презентатору, должен присутствовать хотя бы один из этих компонентов. В терминах значимости доктрина выше парадигмы, которая, в свою очередь, выше транслогики, но все три компонента могут играть соответствующую роль в эффективной коммуникации идеи.

Доктрина – высшая форма рационального доказательства – чаще всего используется религиями. Она представляет собой письменное доказательство предлагаемой теории с предположением, что она была вдохновлена более высоким авторитетом, чем тот, кто ее излагает. В религии – это слово Божье, переданное посредством Библии. В маркетинге примерами доктрины могут служить независимые тестирования и обзоры товаров, выполненные группами защиты прав потребителей (таких как Consumer Reports), а также информация отраслевой прессы, квалифицированных блогеров и даже новостные средства массовой информации в целом.

Парадигма представляет собой модель процесса: визуальные представления, вербальные аргументы, числовые таблицы и графики. Примеры парадигмы в рекламе чрезвычайно разнообразны – от обычной демонстрации товара, фактов и цифр, обосновывающих конкурентные преимущества, до таких объяснений, как «Listerine убивает миллионы бактерий в полости рта».

Последней в этом ряду стоит транслогика, которая представляет собой временную логику, подобно числу 44 в названии препарата от простуды Vicks Formula 44 или торговой марке Retsyn мятных леденцов Certs. Когда потребителю предлагается число или специальное название ингредиента, товар приобретает ауру надежности, профессиональности и даже научности, уменьшая сопротивление потенциального клиента и заставляя задуматься о достоинствах бренда.

Третья самая важная составляющая гипнотического воздействия – это избыток чувств. Нас должны переполнять сильные чувства, чтобы мы получили доступ к подсознанию. Когда активное сознание перегружено информацией, поступающей из внешнего мира, мы теряем способность критически оценивать сообщение. Поэтому человек рассчитывает на подсознание, которое должным образом отвечает на эмоции в форме внутренних и внешних реакций. Мы не выбираем свои эмоции. Очень часто они выбирают за нас. Если вы не обеспечите этот более глубокий уровень восприятия, сообщение будет анализироваться только при помощи логики. Оно не сможет воздействовать на систему убеждений субъекта и поэтому почти не повлияет на его поведение. В рекламе самое главное – сделать так, чтобы аудитория воспринимала сообщение как реальность, а для этого нужно вызвать у нее слезы, смех, дрожь или мурашки на коже.

Именно избыток чувств и отличает католическую церковь от конкурентов. Католическая месса насыщена эмоциональными и сенсорными стимулами, которые ведут людей к идеям и целям, провозглашенным церковью. Давайте проанализируем, как церковь добивается максимального воздействия на каждое из пяти чувств. Во-первых, это поток завораживающих образов: весь спектр ярких красок от света, льющегося через витражи, масса мерцающих свечей, сложная и богато украшенная архитектура, великолепные произведения изобразительного искусства. Во-вторых, обилие всепроникающих звуков: звон гигантских колоколов, созывающий прихожан на мессу, глубокие звуки органа, мелодичные голоса хора, пение верующих, ритм церковных гимнов, гипнотические модуляции голоса священника. Присутствуют также тактильные и кинестетические ощущения: повторяющийся ритуал, когда вы встаете с жесткой деревянной скамьи, опускаетесь на колени, церемониальным жестом складываете руки. Вы ощущаете кожаный переплет Библии или текстуру виниловой обложки. Реверберация[325] органа, распространяющаяся внутри помещения, соединяет аудиторию единым ритмом. Яркие ощущения остаются и от святого причастия: вкус хлеба и аромат вина, олицетворяющих тело и кровь Христа. А обоняние улавливает запах дыма от кадила, которое раскачивается, наполняя церковь ароматом благовоний.

Невозможно участвовать в этой церемонии, не испытав сенсорной перегрузки, что, конечно, не случайно, поскольку это важный фактор для смены убеждений. Эти в высшей степени реальные ощущения перегружают рассудок, вызывая восторженное состояние, которое препятствует рациональному сопротивлению, открывая бессознательный и эмоциональный разум для новых предложений, верований и поведения. Эти ощущения ослабляют нашу способность к сознательным действиям.

Оглавление книги