Книга: Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

10 веских причин купить ламинат

10 веских причин купить ламинат

Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив персонал на тренинг продаж и заплатив по 20–35 тысяч рублей за каждого участника. Но есть и другой выход – использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).

Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.

Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная на полке с ламинатом листовка подняла продажи этой марки ламината с 412 до 940 тысяч рублей в месяц, то есть на 128 %. Другие подобные листовки подняли продажи гипсокартона на 2,3 миллиона рублей в месяц (+67 %), профиля – на 420 тысяч рублей в месяц (+47 %) и т. д. В общей сложности «картонные продавцы» дали рост продаж более чем на 60 миллионов рублей в год – при ничтожной себестоимости.


Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если вы не можете составить его самостоятельно, можно сделать три вещи:

1) запросить у производителя этого продукта список причин, по которым его стоит купить;

2) спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели и почему выбрали именно его; какие качества товара были для них главными при выборе;

3) если товар продается в рамках акции – добавить в список условия акции: скидку, кредит, доставку и т. п.

При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те два-три товара, которые вам больше всего хочется продать.

Оглавление книги


Генерация: 0.614. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз