Книга: Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

«Не пробовали? Попробуйте обязательно!» Продвижение всего ассортимента

«Не пробовали? Попробуйте обязательно!»

Продвижение всего ассортимента

Многие компании предлагают клиентам гораздо больше одной товарной категории. Например, салоны красоты предлагают стрижку, укладку, окрашивание, маникюр, педикюр, коррекцию бровей, эпиляцию, массаж, обертывание, пилинг… И это еще далеко не весь ассортимент. Компьютерные специалисты предлагают клиентам не только компьютеры и программы, но и разнообразное сопутствующее оборудование, услуги по настройке, перенос настроек с одного компьютера на другой, чистку компьютера от пыли, «отлов» вирусов и вредоносных программ и т. д.

Однако изрядное количество клиентов приобретает лишь небольшую часть ассортимента компании. Хуже того, нередко часть вашего ассортимента клиенты покупают у вас, а другую часть – у ваших конкурентов. Не потому, что у вас эти товары и услуги хуже, а всего лишь потому, что вы не рассказали о них клиенту или не убедили их попробовать.

Чтобы решить эту проблему и начать продавать больше каждому клиенту, нужно обучить персонал тому, как рекомендовать весь ассортимент компании, а также использовать «картонных продавцов», о которых я рассказываю в главе «Листки бумаги, приносящие миллионы». Однако зачастую недостаточно просто сообщить клиенту о товаре или услуге – надо убедить его сделать хотя бы одну покупку, чтобы он сам оценил ваш продукт.

Если речь идет о еде или вине, можно попросту провести дегустацию, выдав каждому из клиентов лишь небольшую часть обычной порции. Но что делать, если товар (а тем более услуга) не делится на части?

Можно предложить постоянным клиентам пробную покупку на льготных условиях. Как показывает практика, обычно после этого часть клиентов начинает покупать этот продукт регулярно.

Если вы ведете базы данных по клиентам и истории их покупок, вы можете использовать индивидуальный подход – обратиться лично к каждому клиенту и предложить ему по особой цене именно тот продукт, который он никогда у вас не покупал.

Если такая информация у вас не хранится, можно попробовать положиться на память продавцов, которые смогут обратиться к клиентам: «Иван Иванович, если я не ошибаюсь, вы никогда не покупали у нас… верно? В таком случае я бы хотел вам сегодня предложить…»

Ну а если клиентов много, сделок много, а записи не ведутся и продавцы не помнят, кто что покупал в прошлом, можно время от времени (раз в месяц-два) устраивать акцию для всех, предлагая по льготной цене какой-то один из малопопулярных продуктов, причем каждый раз – другой. Один и тот же продукт или товарная категория должны попадать в акцию не чаще раза в год, а то и реже.

Цена для пробной покупки назначается немного выше себестоимости, чтобы эта промоакция не причинила вам убытка. Естественно, чем выше наценка на товар, тем большую скидку вы можете предложить, все еще оставаясь «в плюсе».

Также очень важно пояснить каждому клиенту, что это разовая возможность, цену снизили специально для того, чтобы он мог попробовать этот продукт, и больше такого предложения не будет никогда (или по меньшей мере еще год-два).

Чтобы усилить желание клиента воспользоваться вашим предложением, имеет смысл добавить ограничение по времени или по количеству. Либо вы сообщаете, что акция продлится всего одну-две недели, либо сообщаете, что в акции участвуют всего несколько единиц продукта, причем часть из них уже купили.

Ну а после того, как клиент воспользуется новым для себя продуктом, спросите, доволен ли он, все ли ему понравилось. И в случае утвердительного ответа начните предлагать клиенту этот продукт регулярно, при каждом контакте с этим покупателем.

Оглавление книги