Книга: Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Простой способ продать больше «Ценовая лестница»

Простой способ продать больше

«Ценовая лестница»

Если один и тот же продукт у вас можно купить в большем или меньшем объеме – есть возможность стимулировать продажи большего объема с помощью цен.

Допустим, в гостинице можно приобрести доступ в интернет и клиентам предлагают три варианта:

• 1 час – 100 рублей;

• 3 часа – 300 рублей;

• 5 часов – 500 рублей.

В этом случае большинство клиентов будет приобретать 1 час. Потому что цена «плоская», стоимость одного часа во всех вариантах составляет сто рублей. Нет никакой выгоды в том, чтобы купить сразу пять часов – безопаснее взять час, а если не хватит, то еще час, и еще…

Конечно, ситуацию можно исправить уже знакомым вам способом, сделав скидку за объем – и обязательно (!) уведомив об этом клиентов:

• 1 час – 100 рублей

• 3 часа – 270 рублей (90 рублей за час, скидка 10 %)

• 5 часов – 400 рублей (80 рублей за час, скидка 20 %) Лучшая цена!

Возникла «ценовая лестница в минус»: чем больший объем берет клиент, тем большую скидку от базовой цены он получает. В результате гораздо больше клиентов купят пакеты по три и пять часов – выгоднее оплатить сразу три часа, чем три раза по часу. Мы выиграли в объеме продаж и наверняка подняли прибыль – однако потеряли часть денег на скидке.

Можно ли обойтись без потерь? Да, если сделать «ценовую лестницу от плюса»: начинать с более высокой цены за один час – и постепенно спуститься до базовой цены для пакета на пять часов:

• 1 час – 150 рублей

• 3 часа – 360 рублей (120 рублей за час, скидка 20 %)

• 5 часов – 500 рублей (100 рублей за час, скидка 33 %) Лучшая цена!

В этом случае тоже будет продаваться больше пакетов по три и пять часов, потому что они выгоднее. Но теперь мы не теряем часть денег на средних и больших пакетах – наоборот, при продаже одного или трех часов выигрываем дополнительную прибыль благодаря более высокой цене часа.

Тот же самый прием можно использовать и для того, чтобы продать большую кружку пива вместо маленькой, и для того, чтобы продать абонемент в фитнес-клуб на год вместо полугода, – назначив такие цены, чтобы большая покупка стала выгоднее в пересчете на 100 граммов или на один месяц, и наглядно показав это клиентам.

Оглавление книги