Книга: Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Дайте клиенту обмануть вас «Ценовая ловушка»

Дайте клиенту обмануть вас

«Ценовая ловушка»

Иногда стимулировать покупку нескольких единиц товара помогает несложный прием, противоположный «ценовой лестнице», – трюк, который создает у покупателей впечатление, будто им удалось вас обмануть. Отличной его демонстрацией служит одесский анекдот:

«Ценовую ловушку» можно использовать там, где клиент обычно приобретает лишь одну единицу товара – чтобы стимулировать покупку хотя бы двух.

Для этого цена за «большую» упаковку назначается таким образом, чтобы клиенту было выгоднее приобрести тот же объем продукта, купив две или три «маленькие» упаковки: «Пачка чая (100 граммов) 500 рублей. Пачка чая (200 граммов) 1100 рублей».

Если в продаже нет «больших» и «маленьких» вариантов продукта, можно назначить цену за набор из двух или трех одинаковых товаров выше, чем за те же два-три товара, купленных по одному: «1 шоколадка – 40 рублей. 3 шоколадки в пакете – 140 рублей».

Например, в одном из магазинов на острове Самуи табличка сообщает, что «органическое» кокосовое масло стоит:

• 100 тайских бат – за бутылочку 60 мл;

• 200 тайских бат – за бутылочку 100 мл.

Мне довелось слышать, как покупатели говорят друг другу: «Вот дураки, я же возьму за те же 200 бат две маленькие бутылочки, и в них будет больше масла, чем в одной большой!» Подозреваю, что именно этого и добивался продавец.

К сожалению, этот прием срабатывает не всегда. Чтобы он был эффективным, ваши клиенты должны хотя бы немного уметь считать в уме, а также желать «обмануть» вас. Однако поскольку все, что от вас требуется, – это рассчитать цену для «ловушки», напечатать броский ценник и посмотреть, что получится, отчего бы не попробовать?

Оглавление книги