Книга: И радость творчества, и полный кошелек

Как выстраивать клиентов в линейку – создание «воронки продаж»

Как выстраивать клиентов в линейку – создание «воронки продаж»

Обязательно фиксируйте – в любой форме – всех своих клиентов и их контакты. Помните: гораздо проще продать человеку, который уже что-то приобрел. Именно поэтому нужно вести базу клиентов и работать с ней.

Когда база клиентов у вас уже есть, необходимо автоматизировать отношения с ними. Для этого все клиенты делятся на четыре группы.

Первая – люди, которые пока вообще ничего не знают ни о вас, ни о том, что вы делаете. Это еще не клиенты. Чтобы их как-то зацепить, мы и затрачиваем 80 % наших маркетинговых усилий.

Вторая – люди, которые о вас уже что-то знают. Например, замечали вашу рекламу, видели вас на выставке и т. д. Теперь вам остается захватить их интерес и довести потенциальных покупателей до состояния окончательного желания у вас что-то приобрести. Но лучше всего в самом начале получить их контакт. И тогда, даже если связь прервется, вы сможете возобновить отношения.

Третья – люди, которые с вами активно взаимодействуют и готовы вот-вот купить. Здесь уже все зависит от того, насколько проработаны ваши линейки продаж и как хорошо вы сами владеете личными продажами.

Четвертая – те, кто уже хоть что-то купил. Именно с ними вы начинаете тесно общаться и работать. Эти покупатели вполне могут стать вашими постоянными клиентами, приходя к вам снова и снова.

Деление клиентов на группы по степени готовности купить называют выстраиванием «воронки продаж». Обратите внимание, что на каждом этапе мы используем для работы с клиентом разные инструменты, так как задачи разнятся.

Оглавление книги