Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж
41. «Почему они не покупают?»
41. «Почему они не покупают?»
Ответы на этот вопрос нужны для того, чтобы расшить «узкие места» и тем самым увеличить продажи.
Это простое упражнение, которое, по нашей оценке, не делает 99 % коммерческих компаний. А зря.
Соберите сотрудников коммерческого отдела, проведите мозговой штурм и найдите ответы на один вопрос: «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?» Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
Подготовьте сильные контраргументы. Получившимся документом могут пользоваться маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (при подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).
Таких причин может получиться от 15 до 30. Вот некоторые типовые.
1. «Дорого».
2. «Нет денег».
3. «У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».
4. «Мы уже решили эту проблему».
5. «Мы уже пытались с вами работать…»
6. «У ваших конкурентов услуга дешевле».
7. «У ваших конкурентов продукт лучше».
8. «Я слышал, что ваш продукт еще «сырой».
9. «Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».
10. «Правила нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим…»
11. «Спасибо, мы подумаем».
12. «Вы что, какие закупки? В стране кризис!»
13. «У меня знакомый работает в компании, конкурирующей с вашей».
Не пропускайте ни одной причины. Пусть в вашем списке будут все-все возможные причины «непокупки».
Смелая идея: покажите получившийся документ десяти вашим самым преданным клиентам – попросите проверить, «все ли на месте». Они оценят это, а вы, возможно, получите ценные замечания.
В принципе, хорошая идея – показывать все сделанные вами документы клиентам, и потенциальным, и текущим. Хуже не будет. А стать лучше может. Мы же хотим, чтобы стало лучше?
Игорь Манн: «Более десяти лет назад я с большим коммерческим успехом реализовал подобный подход в компании “Фавор”. Мы продавали мини-фотолаборатории Konica и жестко конкурировали с Kodak, Agfa и Fuji.
Подготовленные нами “вопросы – ответы” позиционировали нас как экспертов фоторынка, знающих ответ на любой (без преувеличения!) вопрос. Мы даже порой во время переговоров говорили потенциальным покупателям: “Попробуйте задать вопрос, который нам еще никогда не задавали, – с нас подарок”.
И неслучайно слоганом нашей компании были слова “Самое подготовленное предложение”.
“Домашние заготовки” на возражения клиентов всегда помогали нам, обеспечивая не только хорошую репутацию, но и рост продаж».
Аргументы и контраргументы должны от зубов отскакивать у продавцов. Можете выборочно проверить некоторых из них, взяв на себя роль въедливого и любопытного клиента.
И еще несколько идей, как можно использовать полученный список.
Можно разместить эти причины и контраргументацию на вашем сайте – а чего вам бояться?
Или сделать отдельный буклет, основанный на возражениях клиентов и ваших контраргументах. Сэкономите время на переговорах – и продемонстрируете, что вы, как гроссмейстер-шахматист, думаете минимум на ход вперед.
Оглавление книги
- Перемены происходят в сегментах и активных покупателей, и неактивных
- Глава 1 Почему сегодня покупают все больше ноутбуков
- Лояльность не колеблется
- 6. От позиционирования к точкам продаж Практическая реализация ценности продуктов и брендов
- Позиционирование и кластеризация
- Почему они НЕ покупают
- Почему необходима миграция
- Основные параметры ЭЛТ-мониторов
- Почему так важен справедливый процесс?
- 1.3.3. Достоинства и недостатки анонимных прокси-серверов
- Почему потенциальные покупатели лгут?
- Создание свободно позиционируемых элементов