Книга: Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

1. Сниженный план

1. Сниженный план

Основной план – это, вероятно, самое обманчивое и опасное предположение в бизнесе. Обманчивое, потому что кажется таким естественным и разумным, а опасное, потому что час то ошибочное. Проанализируем ошибки в следующих двух примерах.

• Пример 1. Текущий бюджет составляет 15 млн долларов в год. Мы много работали и нашли возможность сократить затраты на 15 %. Даже при 5 %-ной инфляции это означает, что мы сэкономим 10 %. То есть основной план экономии составляет 1,5 млн долларов. Когда мне можно получить премию?

• Пример 2. Наша доля рынка составляет 10 %. Мы решили инвестировать сэкономленные на затратах деньги из примера 1 в проект значительного сокращения цен. Исследование рынка и небольшой пробный рынок показали, что снижение цен на 10 % на этом чувствительном к ценовым изменениям рынке будет иметь значительные последствия, и мы сможем увеличить рыночную долю до 15 %. Учитывая то, что данный бизнес очень чувствителен к изменениям цены, рост рыночной доли принесет колоссальный доход.

В обоих случаях было бы ошибкой считать, что основной план останется неизменным с течением времени. Отправная точка, то есть текущий бюджет и положение на рынке, не может оставаться неизменной. В бизнесе все подобные показатели имеют склонность к снижению. Конкуренты нарушают наши планы, повышая свою эффективность и тоже снижая затраты. Конкуренты последуют нашему примеру и в первом и во втором случаях: мы добьемся обещанной экономии на затратах, но никакого роста прибыли или доли рынка не получим, пока конкуренты работают не хуже нас. Приходится бежать изо всех сил, чтобы устоять на месте.

Даже если бы не было конкуренции, организациям все равно пришлось бы снизить ожидания. Каждая организация постепенно движется к хаосу: опытные сотрудники уходят, а новых надо обучать; с поставщиками полная неразбериха; клиенты требуют изменений; технологический процесс делает наши принципы работы ненужными; оборудование и системы ломаются; происходят различные события. При таких условиях требуются значительные усилия, чтобы просто сохранить устойчивость. Это приводит к значительным последствиям.

• Программы по снижению затрат редко приводят к повышению прибыли: вся экономия идет коту под хвост из-за не менее активных действий конкурентов. Ваши усилия идут на пользу только клиентам.

• Проекты по продажам и маркетингу стремятся увеличить долю рынка, учитывая конкуренцию.

• Менеджерам приходится бежать изо всех сил, чтобы устоять на месте: для достижения прошлогодних результатов нужно приложить немалые усилия, так как приходится бороться с отрицательным воздействием конкуренции и отсутствием информации, которые препятствуют успеху.

Оглавление книги