Книга: Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих
1.7.2. Корректировка
1.7.2. Корректировка
Корректировка предполагает вопрос: «Чем следующий год будет отличаться от нынешнего?» Именно на этом этапе активно обсуждаются детали. Корректировка рассматривает инкрементальные[12] отличия от нынешнего года, а ссылочный бюджет – пошаговые. Вот типичные инкрементальные отличия:
• повышение продуктивности;
• инфляция, зарплата и т. д.;
• новые инициативы и проекты;
• рынок и конкурентные тенденции;
• возможности и давление ценообразования.
Эти обсуждения могут перерасти в позиционные войны. Менеджеры по работе с персоналом обычно имеют преимущество в подобных обсуждениях, потому что:
• их поддерживают топ-менеджеры, от чьего имени они действуют;
• они заняты только обсуждением бюджета, в то время как менеджерам приходится еще и управлять бизнесом.
В итоге многие менеджеры слишком легко сдаются. Это неправильно. Лучше один месяц вести тяжелые переговоры и добиться нужного бюджета, чем целый год мучиться, выполняя тяжелейшие задачи.
Эти переговоры выглядят совершенно по-другому с точки зрения топ-менеджеров. Они понимают, что во время переговоров по поводу бюджета развернется целый спектакль, в котором каждый участник будет приводить хорошо отрепетированные аргументы, объясняя, почему прогнозы на будущее столь мрачные и не сулящие хоть какой-то прибыли. Топ-менеджеры могут использовать против этого две защитные тактики.
1. Войны персонала. Привлеките персонал к планированию, а отдел финансов – к реализации процесса и проверке фактов, соблюдайте видимость честности во время дебатов.
2. Выборочное неблагоразумие. Хорошие менеджеры бывают выборочно неблагоразумны. Благоразумные менеджеры выслушивают все оправдания по поводу того, почему чего-то невозможно достичь. Любой благоразумный менеджер сказал бы Кеннеди, что его мечта отправить человека на луну через десять лет – невыполнима: таких технологий, способностей, организаций и средств просто-напросто нет. Благоразумные менеджеры были бы правы, именно поэтому к их мнению никто не прислушался. Неблагоразумные менеджеры требуют блестящих результатов, а затем поддерживают и помогают в этом. Игнорировать оправдания – полезное качество, даже если это раздражает менеджеров, которые оправдываются.
Оглавление книги
