Книга: Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Подсказки

Подсказки

Для тех, кто любит списки.

• задавать правильные вопросы (главы 1 и 3);

• избегать информации, которая может ввести в заблуждение (глава 2);

• отказаться от формализма (глава 4);

• добиваться обязательств и поступательного движения (глава 5);

• находить нужных собеседников (глава 6);

• сегментировать клиентскую базу (глава 7);

• готовиться и анализировать (глава 8);

• делать заметки (глава 8).

1. Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее.

2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.

3. Меньше говорите, больше слушайте.

• уклоняться от комплиментов;

• сдерживать болтовню;

• докапываться до сути мнений, идей, запросов и эмоций.

1. Вы напрашиваетесь на комплименты.

«Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес… Как тебе кажется, это сработает?»

«У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?»

2. Вы раскрываете перед окружающими душу («проблема излишнего воодушевления»).

«Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?»

«Прошу тебя, говори честно и расскажи, что ты действительно об этом думаешь!»

3. Вы действуете напористо и пускаете в дело питч.

«Нет же, вы меня не поняли…»

«Верно, но кроме того решается и другая задача!»

4. Вы ведете себя слишком формально.

«Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам».

«Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы оценили бы…»

«Давайте организуем встречу».

5. Вы мешаете свободному распространению информации.

«Позаботься лучше о продукте. А я узнаю все, что нам нужно».

«Клиенты сказали мне именно это!»

«У меня нет времени ни с кем общаться. Мне нужно программу писать!»

6. Вы собираете комплименты, а не факты и обязательства.

«Мы получаем множество положительных откликов».

«Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи».

• Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора информации.

• Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств.

• Если общение для вас – подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем вам следует поговорить.

• Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.

• Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.

• Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование.

• Четко сформулируйте тему.

• Избегайте формализма.

• Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы».

• Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути.

• Делайте заметки.

• Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.

• Проанализируйте записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой.

• Если необходимо, перенесите записи в информационную систему.

• Внесите коррективы в ваши концепции и планы.

• Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

• факты, т. е. конкретная и актуальная информация о том, чем занимаются ваши собеседники и зачем они это делают (в противоположность информации, которая может ввести вас в заблуждение, – комплиментам, болтовне, мнениям);

• обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги;

• поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.

• вы говорите больше, чем ваши собеседники;

• они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею;

• рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше;

• вы не делаете записи;

• вы не проанализировали записи вместе с командой;

• получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею;

• ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас;

• вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить;

• вам до сих пор не ясно, зачем понадобилась встреча.

• множество безрезультатных контактов;

• комплименты в конце встреч-презентаций;

• отсутствие договоренностей о следующих шагах после встреч-презентаций;

• впечатление, что встречи «прошли нормально»;

• отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.

:) – возбуждение;

:(– гнев;

:| – смущение;

^ – история вопроса или контекст (символ, напоминающий далекую горную вершину);

$ – деньги, бюджет, процесс закупки;

• Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах.

• Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь.

• Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать.

• Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек.

• Просьба: попросите о помощи.

• «Что мы хотим у них узнать?»

Оглавление книги