Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Возражайте, это полезно!

Возражайте, это полезно!

Типов возражений столько же, сколько типов ваших покупателей. Однако большинство возражений, возникающих до и после презентации или во время нее, однотипны. Вы можете использовать это, заранее подготовив ответы на однотипные возражения. Кроме того, у вас имеется возможность убрать спорные или непонятные части презентации. Как правило, сначала выдвигаются ложные возражения, потому что покупатель не хочет, чтобы посторонние люди узнали об истинном положении его дел. Затем, в ходе разговора с клиентом, можно и нужно выявить истинные причины возражений.

Нужно отличать выдуманные, ложные возражения от реальных. К ложным возражениям относятся, например:

? Мне нужно время, чтобы подумать.

? Я хочу посоветоваться с партнерами.

? Это требует времени.

? Позвоните мне через месяц.

? Наш бюджет пока не позволяет.

Реальные возражения, которыми наиболее часто руководствуются клиенты (при этом предпочитая хранить их в тайне) таковы. У клиента нет денег. Он задолжал банкам. Не хочет менять поставщика. Ему не нравится ваш товар или услуга. Он не доверяет ни вам, ни вашей компании. Ему не нравится ваша цена.

Задача продавца состоит в том, чтобы найти реальную причину возражения, а также нейтрализовать его уверенно и с энтузиазмом. Главное, здесь задавать правильные вопросы, нейтрализующие возражения. «Дима, почему ты всегда отвечаешь вопросом на вопрос? А почему бы и нет?»?–?типичное поведение эффективных продавцов.

Резюмируя, еще раз напомню, что возражения говорят об интересах покупателя, его отношении к предмету разговора. Они указывают, куда следует направить ваше внимание, какие детали опустить, а какие выделить и что нужно изменить для того, чтобы покупатель сделал покупку.

Оглавление книги