Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Советы

Советы

Как отвечать на наиболее распространенные возражения?

«Пришлите информацию по факсу или по электронной почте». Такое возражение обычно возникает при «холодных» продажах. По факсу выслать можно, но сначала можно провести следующую работу?–?позвоните и узнайте ФИО директора компании или замов. Только после этого отсылайте факс конкретному лицу. Факс с продающим текстом коммерческого предложения. Во многих случаях факс регистрируется, на него ставится входящий номер, и секретарь должен показать факс тому, на чье имя он был отправлен. То же можно параллельно отправить на электронную почту. Уточните е-мейл получателя (директора, зама). Но все это делается в конце разговора, а не в начале. Задача?–?получить доступ к лицу, принимающему решения (ЛПР).

Игра с секретарем?–?просите помочь Зою Васильевну решить вопрос. Скажите, что ее усилия стоят шампанского. Если вы видели секретаря, то можно начать с комплиментов.

«Мне нужно подумать». Это отговорка, а не реальное возражение. Наши действия:

Продавец (П): «Замечательно. Если вы хотите подумать, значит, вы заинтересованы. Я прав, Семен Петрович?»

Или: «Прежде чем вы начнете думать, давайте посмотрим мои расчеты и графики, уверен, они вас заинтересуют…»

Или: «Завтра может быть апокалипсис…»

Или: «Чтобы ничего не забыть, я еще раз вам кратко скажу о преимуществах работы с нами…»

Ответ: «Вы правы».

П: «Ваша занятость мне понятна, а есть ли еще люди, которые могут обсудить со мной вопросы, пока вы будете отвлечены?»

Ответ: «Больше не с кем».

П: «Я работаю в этой сфере уже десять лет. Мои клиенты (перечисление) в начале нашего сотрудничества тоже думали, как и вы. Но все они стали нашими друзьями. На все вопросы мы знаем ответы, и мне бы хотелось сегодня (сейчас) обсудить то, о чем вы хотите подумать».

Возможно, после этого клиент и скажет настоящую причину своего возражения.

«Его сейчас нет». Во многих случаях при таком ответе секретарь или кто-то другой просто обманывает. Можно ли в этом случае применить лукавые схемы общения? Наверное, можно. То есть говорить разные несуществующие вещи, например, звонят из администрации президента или с орбитальной станции «Мир».

Работа с возражениями?–?это игра. И тут выигрывает тот, кто умнее и хитрее; все как в жизни.

«Здравствуйте. Меня зовут Т.??Л. Я из журнала „Миллионер“. У меня вопросы к Ивану Кузьмичу о рынке стройматериалов». Миллионеров в компаниях любят. Возможно, соединят.

Примените безотказный юмор. Советую при любом возражении обращаться к юмору.

Посмотрите подборку афоризмов о женщинах?–? всегда можно вставить афоризм в начале разговора с женщиной-секретарем. О женщинах:

• Луч лазера в темном царстве.

• Всегда как кошка, которая гуляет сама по себе.

• «Декабристки» теперь живут на Канарах.

• Используют мужчин для достижения своих маленьких и больших целей.

• Эмансипированные женщины нравятся только сами себе.

• Начало отношений для женщин?–?это как игра кобры с сусликом.

• Чем доступнее женщина, тем ближе неприятности.

• Предать женщину?–?все равно что наступить на гадюку.

• Если женщина вас внимательно слушает, то, скорее всего, она строит планы на будущее.

• Если мужчина думает, что управляет женщиной, то он сумасшедший.

• Женщина как система ПВО?–?всегда готова к ответу.

• Спорить с женщиной, что будить осинник.

• Женщина мечтает попасть под лавину или камнепад, но если они состоят из жемчуга или драгоценных камней.

• Если долго думать о женщинах, то станешь пессимистом или юмористом.

«У вас дорого». Дорого, если клиент хочет отфутболить продавца. Не поддавайтесь на провокацию! Просто клиент не может себе этого позволить, не хочет покупать у вас, покупает в другом месте с различными схемами, возможно отката, или он еще не убежден в правильности покупки у вас. Примените приемы, о которых я рассказывал раньше.

Спросите, какую цену готов заплатить клиент?

Обратитесь к юмору: «Скупой платит трижды (шутка)».

Посчитайте вместе с клиентом плюсы и минусы. Плюсы таковы: качество товара и услуг, отсрочка платежей, отсутствие риска, дополнительные функции и т. д.

«Мы успешно работаем с другими поставщиками». Каждый поставщик хорош по?своему! Нет одинаковых поставщиков, и все они когда?то ошибаются. Поставщики, как саперы.

Если есть такое возражение, то, скорее всего, так оно и есть. Вам нужно узнать причину удовлетворенности клиента. Обычно клиенты не меняют поставщиков, если им делается скидка, устраивает качество, у них долголетние партнерские отношения, персональное обслуживание, дружба, финансовые схемы и т.?д.

Спросите, что клиенту нравится в поставщике?

Согласитесь с тем, что нынешний поставщик хорош, хотя можно (слегка) засомневаться в том, насколько хорош: «Что?то не слышал о таких на нашем рынке?»

Или: «Я уверен, что это классные партнеры, если вы их выбрали. Но мы можем прибавить наш продукт, которого ваш поставщик вам еще не поставляет. У нас инновационные продукты. Вам стоит взглянуть. Это потребует 5–10 минут».

Если все плохо, то стремитесь сделать пробную продажу. С различными схемами оплаты, возможно, без оплаты. То есть нужно встать в очередь. И постоянно потом работать с данным клиентам. Поверьте, настойчивость города берет!

Оглавление книги