Книга: Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены

Типичные ошибки сегментации

Типичные ошибки сегментации

Бумажная компания использовала сегментацию для разработки новой продукции, опираясь на потребности, ценности клиентов и готовность платить. Вы делаете то же самое? Вряд ли. Большинство предприятий проводят сегментацию рынка, но в основном безграмотно – из-за следующих ошибок.

1. Сегментация слишком поздно.

Во время разработки продукции многие компании начинают с универсального подхода ко всем клиентам и используют сегментацию, только чтобы конкретизировать маркетинговое и торговое предложение. Но если они не разрабатывают товар в соответствии с конкретными потребностями каждого сегмента, они рискуют создать такой товар, который не впечатлит ни один сегмент. Например, если у вас два сегмента потребителей, а вы разработали предложение для «усредненного» потребителя, то ни одна из групп не обрадуется ему. Можете попробовать исправить положение через сегментацию продаж и маркетинга, сформулировав предложение, которое понравится обеим группам. Однако будет уже слишком поздно. У вас все равно только один продукт, которым вы пытаетесь удовлетворить абсолютно разные, иногда даже несовместимые потребности клиентов.

2. Сегментация только по самым очевидным характеристикам.

Помните принца Чарльза и Оззи? Простое правило разработки продукции – сегментировать рынок в зависимости от потребностей, ценностей и готовности платить за те услуги и функции, которые вы предлагаете. Доход (для B2B), возраст (для потребительских сегментов), этническая принадлежность и другие очевидные характеристики зачастую совершенно не связаны с тем, что важно для разработки продукта.

3. Слишком много стратегий сегментации.

Если позволить менеджерам выбрать разные методы сегментации для маркетинга, продвижения и продаж одного и того же продукта (помимо его разработки), то получится хаос. В идеале компания должна выбрать один принцип сегментации, которому будут следовать все отделы, чтобы был единый подход к обслуживанию клиентов. В худшем случае – придется сократить число принципов сегментации. Если их больше трех, то вас ждет путаница.

Оглавление книги


Генерация: 0.421. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз