Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Только слабак может махать кулаками, стоя на недосягаемом расстоянии. Это означает, что вы не должны игнорировать своих конкурентов, а тем более недооценивать их.

Вы должны знать о конкурентах вот что:

? на каких условиях продают;

? по какой цене продают;

? кому продают;

? как отвечают на возражения клиентов;

? как делают коммерческие предложения;

? в чем их преимущества и недостатки;

? по каким параметрам их выбирают клиенты;

? как построена система продаж в компании конкурента;

? кто управляет отделом продаж и кто является лидером;

? какие тренинги они посещают, каким навыкам обучают продавцов и т. и.

Как видите, список довольно объемный и придется потрудиться, изучая своих соперников. Если вы не сделаете этого, то обеспечите себе «Сталинградскую битву». И неважно, какой размах у ваших конкурентов. Остерегайтесь не только сильных, но и слабых. Вы наверняка знаете, что сильный конкурент откусит большой кусок пирога, но и новички в вашем сегменте маленькими кусочками незаметно тоже украдут значительную долю. Запомните: конкурентов не стоит бояться, а вот продумать правильную стратегию действий нужно обязательно!

Не старайтесь воевать с конкурентом и уничтожить его. Но если вы решили победить соперника, всегда старайтесь оставить ему его честь. Сильного и честного противника нужно уважать!

Оглавление книги