Книга: Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

8.4. Статистические методы

8.4. Статистические методы

Статистика применяется в бизнесе для того, чтобы управлять «на основе фактов, а не мнений»[427]. В противном случае вы руководите вслепую.

Недавно в консалтинговом проекте в ходе несложного анализа выяснилось, что более 90 % всех продаж приходится на тех клиентов, которых привлекли сами учредители, причем несколько лет назад. А так называемые менеджеры по продажам лишь рассылали новые коммерческие предложения, выставляли счета и контролировали отгрузки. Часть старых клиентов – потеряли, а те немногие, которых они все же нашли, делали лишь эпизодические незначительные заказы.

По итогам руководство приняло решение выстроить систему продаж, а сотрудников заменить: пользы от них было меньше, чем затрат, а обучать было мало проку из-за отсутствия у них необходимых базовых компетенций[428] и мотивации.

Во многих компаниях ведется сбор и анализ только финансовой информации[429]. Однако этого недостаточно: финансы показывают нам в основном то, что уже произошло и на что невозможно повлиять, этакий «посмертный анализ».

Поэтому, как мы обсуждали ранее[430], есть смысл выделить показатели процессов, регулярно их измерять, анализировать и принимать управленческие решения.

Статистика в бизнесе – очень большая и важная тема, выходящая за рамки данной книги[431]. Тем, кто действительно заинтересовался, рекомендую изучить фундаментальный труд Эдвардса Деминга «Выход из кризиса».

Оглавление книги