Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Если не листовка, то что?

Если не листовка, то что?

Да, клиенту действительно необходимо выдавать на руки материал о том, что его заинтересовало. Но каким он должен быть, чтобы укрепить желание покупки?

Обезличенная листовка с белозубой моделькой или happy family на обложке?

Конечно же, нет. Нужен персональный ответ на персональный вопрос. Клиент же пришел к вам в офис и лично спросил о заинтересовавшем его продукте.

Лучше всего эту мысль донесет пример из жизни.

В далеких 2000-х годах, когда я возглавлял торговый дом и строил дистрибуцию по всей России, я столкнулся с интересной закономерностью.

Когда приезжаешь на переговоры с крупным дилером с заранее подготовленным коммерческим предложением, тот даже не смотрит на него. Заранее подготовленная распечатка вызывала аллергию у генеральных и коммерческих директоров крупных торговых компаний. Некоторые воспринимали ее как оскорбление. Если приходишь на встречу и достаешь распечатки, то жди, что вторая сторона оборвет переговоры.

Даже торговаться не станет.

Я понял это, провалив третьи переговоры. На четвертой встрече генеральный директор ретейлера, находящийся в приподнятом настроении, не встал из-за стола при виде коммерческого предложения. Он вежливо и демонстративно отодвинул мои бумаги на край стола, достал чистый лист, свою дорогущую перьевую ручку и медленно, смакуя каждую закорючку, начал рисовать условия сделки. Написав контрпредложение, он подвинул лист и удовлетворенно улыбнулся.

Игра началась. Мне не надо было принимать его условия – не в этом была цель. Генеральный директор хотел родить договоренность путем живых, спонтанных переговоров.

Я достал свою ручку, тоже перьевую и не менее дорогую, и начал чиркать предложенные цифры. Глаза партнера загорелись. Нами было израсходовано пять листов А4, с двух сторон, в результате чего стороны договорились о поставках на условиях, которые вполне устраивали обоих. После этого случая я никогда не готовил предложения заранее, но на важных встречах имел при себе чистые листы бумаги и дорогую ручку в портфеле.

Оглавление книги