Книга: Маркетинг без диплома. Просто и практично

Возможности для публичных выступлений и роста

Возможности для публичных выступлений и роста

Семинары – отличный способ распространения вашего практического опыта и выстраивания доверительных отношений с целевой аудиторией. Вдобавок это один из лучших рекомендательных инструментов. Если вам удается убедить отраслевую группу, клиента или другую компанию стать спонсором семинара с вами в качестве приглашенного эксперта, значит, ваш спонсор высоко оценивает вашу работу. Когда банк или торгово-промышленная палата, финансирующие мероприятие, продвигают его, они заявляют о том, что вам есть что сказать и они вам доверяют.

Еще один важный аспект семинара – у вас есть возможность представить свой практический опыт группе потенциальных клиентов. Вы проводите презентацию. При правильном подходе можно рассматривать эту маркетинговую тактику как организованный звонок по продажам.

Конечно, вы можете проводить семинары и самостоятельно. Но, на мой взгляд, лучше и дешевле выступать в роли ведущего. В прикладном маркетинге семинары рассматриваются как инструмент привлечения новых клиентов, и вы продвигаете их группе рекомендателей.

Чтобы реализовать эту маркетинговую тактику, можете для начала связаться с компаниями и отраслевыми группами, ориентированными на вашу целевую аудиторию, и предложить им бесплатный семинар для их клиентов или участников. Будьте готовы объяснить, чем интересна ваша тема. Не забывайте, что есть много групп, которым нужны выступающие на мероприятиях в формате обедов и ужинов. Возможно, стоит принять участие в них, чтобы набраться опыта и завоевать себе репутацию. Советую сначала принимать любую возможность выступить публично, если тема вам близка.

Каждый раз, когда я выступал на каком-то мероприятии, я получал несколько приглашений. Я не самый замечательный спикер в мире, но есть насущная потребность в ораторах, которые могут представить качественную информацию. Нужно анализировать потенциальную аудиторию мероприятий, ее соответствие портрету вашего идеального клиента.

Вы должны предложить участникам действительно полезную информацию. Вы всегда можете представить свою компанию и рассказать, чем она занимается, но только после качественной, ценной информации. Вернемся к бесплатному отчету, о котором шла речь выше. Если вам удалось создать отчет, который целевая аудитория считает полезным, вы можете развить эту тему и провести на его основе один или несколько мини-семинаров.

Это работает так: компания-подрядчик, осуществляющая малярные работы, обращается к генеральному подрядчику с предложением провести семинар, чтобы обучить архитекторов, как создавать более качественные проектные задания и технические требования для маляров. У генерального подрядчика появляются архитекторы, более подкованные в конкретном вопросе, а малярную компанию начинают считать лидером отрасли.

При проведении подобных мероприятий обычно нужны блокноты и письменные принадлежности, а также краткая информация о вас и ваших продуктах. Обычно партнеры с удовольствием позволят вам отрекламировать себя, если вы не перегнете палку.

Джо Костантино из абингтонской Business Marketing Success признается, что больше всего в развитии его консалтингового бизнеса ему помогли публичные выступления. Когда он занялся консультированием в сфере маркетинга, он присоединился к местной торгово-промышленной палате и сразу вызвался участвовать в нескольких комитетах. Когда он утвердил свою репутацию, то объявил, что хотел бы проводить семинары по маркетингу для других владельцев бизнеса бесплатно.

После каждого семинара он всем делал предложение, от которого сложно отказаться: бесплатная консультация по развитию бизнеса (продолжительностью 45 минут) без каких-либо обязательств. Каждый раз после бесплатного семинара в течение двух-трех месяцев к нему обращались четыре или пять клиентов, готовых его нанять (www.businessmarketingsuccess.com).

Одна из моих любимых партнерских стратегий в области семинаров – обратиться одновременно к двум компаниям, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию, что и вы, и предложить им провести семинар для их клиентов. При привлечении двух других компаний (например, банка и бухгалтерской организации) вы повышаете ценность своего предложения. Обе предложат что-то ценное текущим клиентам и могут завоевать новых.

Два партнера могут даже конкурировать за места на вашем семинаре, а каждый участник становится новым потенциальным клиентом по рекомендации.

Поскольку большинство ваших публичных выступлений (если не все) для вас бесплатны, крайне важно сосредоточиться на главных целях каждого мероприятия: укреплять репутацию эксперта, делиться полезной информацией и привлекать потенциальных клиентов, отвечающих вашим критериям. После каждого мероприятия у вас в обязательном порядке должны быть имена и контактная информация максимально возможного числа участников. (Так же вы получаете лиды через ваш сайт.) В большинстве случаев ваши партнеры понимают, что небольшая реклама и продвижение вас – их плата за «бесплатного» спикера. Эффективнее всего превратить публичное выступление в маркетинговое мероприятие вам поможет система захвата лидов на основе двухшаговой стратегии.

В завершение речи предложите ценный информационный продукт тем участникам, кто оставит свою визитку в вазе, которую вы поставили в углу комнаты. Вы можете придумать разные привлекательные предложения. При этом стоит помнить, что участникам и партнерам не слишком нравится, когда спикер активно рекламирует свою компанию с трибуны.

Если вы сопровождаете выступление презентацией в PowerPoint, объявите участникам, что они могут получить копию, если оставят свою контактную информацию.

Алан Амездроз из делового центра Inner Southern BEC в Морфеттвиле сделал вывод, что его презентация гораздо эффективнее, когда он не использует слайд-шоу в PowerPoint. Вместо этого он пользуется белой магнитной доской.

Он распечатал большие разноцветные таблички с названиями продуктов, которые предлагает его компания, заламинировал их и приклеил к оборотной стороне каждой магнитную полоску. Он размещает таблички на доске по мере того, как рассказывает о продукте. Он считает этот вариант гораздо более эффективным, наглядным и динамичным (www.isbec.com.au).

У большинства ваших партнеров не возникнет возражений, если вы будете представлять свои продукты в качестве дополнения к ценному контенту. Если у вас есть актуальная информация, которую вы хотите предложить заинтересованным участникам мероприятия, – дерзайте. Организаторы семинаров знают, что участники сами стремятся, чтобы после семинара у них остались книга или компакт-диск, относящиеся к теме мероприятия.

Главное при создании маркетингового мероприятия – договориться с партнерами, организующими его, что именно вы планируете делать. Когда вы завоюете авторитет спикера, который делится ценным контентом, вы можете обсудить вариант оплаты выступления. Некоторые организаторы семинаров по вашей просьбе могут предоставить список зарегистрированных участников.

Наконец, рекомендую вам создать одностраничный документ, который поможет получить отзывы участников. В завершение выступления попросите участников заполнить краткую опросную форму, чтобы помочь вам улучшить свои презентации. Вы можете предложить бесплатный информационный продукт в обмен на участие в опросе. Если вы подберете грамотные формулировки и выступите хорошо, то получите комментарии, которые можно будет использовать в качестве отзывов для продвижения будущих семинаров.

Вот несколько рекомендаций по использованию публичных выступлений в качестве инструмента продвижения:

• Узнайте как можно больше о возможных участниках мероприятия.

• Адаптируйте вашу презентацию под аудиторию.

• Подготовьте чистые листы бумаги для записей и разместите на них свою контактную информацию.

• Создайте информационный продукт, чтобы предложить его в обмен на контактную информацию участников.

• Создайте одностраничную форму для обратной связи и отзывов.

• Свяжитесь с участниками через неделю после мероприятия.

Умение выступать публично или хотя бы эффективно презентовать идею перед аудиторией из двух или двух тысяч человек относится к основным деловым навыкам. Я не считаю, что компании хватит пары основных презентаций, которыми сотрудники пользуются всегда и везде, чтобы продемонстрировать уникальность своего бизнеса. Владельцы малого бизнеса должны относиться к семинарам как к важной тактике генерации и конверсии лидов.

Многие чувствуют себя некомфортно, выступая на публике, но единственное лекарство здесь – встать и выступить. Ваши страдания не будут длиться вечно. Встаньте и выступите. Но у меня есть два совета, которыми я хотел бы поделиться со всеми, кто хочет улучшить свое ораторское мастерство. Лично для меня эффективный оратор – человек, который так излагает свою позицию, что вдохновляет слушателей на нужные ему действия.

Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми делится эффективный оратор со своей аудиторией, – искренний интерес. Это может быть заинтересованность в том, чтобы помочь людям извлечь для себя пользу из посещения мероприятия, или интерес к теме выступления. Подделать интерес невозможно. Если он есть, выступающему проще донести свое сообщение до аудитории, независимо от его ораторских способностей.

Если вы действительно увлечены темой выступления – не сдерживайтесь, постарайтесь заразить своим энтузиазмом аудиторию. А если ситуация требует, чтобы вы дали информацию, которая полезна, но не слишком вас увлекает, то нужно добавить в презентацию немного того, что вы искренне любите. Например, вы говорите о сетевой безопасности, но страстно увлечены музыкой или бейсболом. Думаю, вы будете выступать гораздо убедительнее, если найдете способ включить в презентацию темы, которые вас интересуют.

Практика и еще раз практика. Говорят, что легендарный Ларри Бёрд, один из 50 величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации, каждый день совершал по 100 тренировочных штрафных бросков даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. И год за годом он приводил свою команду к победе. Чтобы эффективнее выступать публично, необходима практика. Вы можете проводить кучу времени перед зеркалом, репетируя выступления, но я советую вам побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах».

Найдите клуб Toastmasters[56], выступайте, слушайте отзывы других участников. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы прояснить свои идеи. Возможно, выступление на ежемесячной встрече клуба по вязанию – не то, о чем вы мечтали всю жизнь. Но вы получите обратную связь и улучшите ораторские навыки. Не тратьте время впустую: репетируйте и выступайте. Оттачивайте ваши идеи и подход, учитывая обратную связь от аудитории.

Оглавление книги