Книга: Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

3.2. Мы требуем определенности!

3.2. Мы требуем определенности!

Неопределенность противна человеческой природе. Чем выше степень неопределенности, тем больше риск. В древние времена повышенная неопределенность означала верную смерть. Из какой пещеры выскочит дикий зверь, с какого дерева он атакует, когда пойдет дождь, когда начнется разлив реки, каков будет урожай – от ответов на эти и многие другие вопросы зависела жизнь наших предков.

Сегодня, конечно, наша зависимость от неопределенности значительно снизилась, однако мозг не успел так быстро перестроиться. Он получил современные размеры и даже современные способности около 300?000 лет назад – и с точки зрения физиологии мы мало чем отличаемся от древних предков, которые выходили на охоту с дубиной в руках. Поэтому мы всегда и везде ищем определенности. А если не находим, то придумываем ее, тем самым обманывая сами себя, создавая в голове иллюзию определенности. Давайте проанализируем результаты эксперимента, описанного в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».

Роберт Чалдини (род. 1945) – американский социальный психолог, ведущий мировой эксперт в области влияния и манипулирования

В библиотеке Гарвардского университета рядом с ксероксом посадили человека, который вскакивал каждый раз, когда кто-то из читателей подходил сделать копию, и произносил одну из следующих фраз:

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?

Первая фраза вызвала неудовольствие у 40 % людей – и они не пропустили наглеца. Однако, к удивлению психологов-экспериментаторов, как только подсадной наглец называл причину своего желания влезть без очереди («Я очень спешу» или «Мне нужно сделать копии»), почти все милосердно ему уступали (на вторую и третью фразы 93–94 % посетителей отреагировали одинаково и пропустили вперед).

Странное дело, ведь вторая фраза кардинально отличается от третьей. Во второй фразе наглец объясняет причину (пусть и банальную) своего поведения – он очень спешит. Однако в третьей фразе его объяснение выглядит совершенно бессмысленным – он хочет пройти без очереди потому, что ему «нужно сделать копии». Но люди воспринимают эту бессмыслицу как объяснение! Точно так же, как мои боссы глубокомысленно кивали на мои пустые фразы про «курс доллара зависит от цен на нефть».

Этот эксперимент имеет очень глубокий философский смысл – в коммуникациях мы воспринимаем пустую информацию так, как будто она полна смысла и способна что-то объяснить.

Почему так происходит? Дело в том, что нам стало сложно ориентироваться в море информации. В условиях информационной перегрузки мы перестали отличать правду от лжи, ценные сведения от пустых, смысл от бессмыслицы. Поэтому Система 2 перегружается и отключается. А поверхностная Система 1 способна проглотить даже такую наживку, как «Могу я воспользоваться ксероксом, так как очень спешу?».

Оглавление книги