Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

5.6. Психологическая подготовка к активным продажам

5.6. Психологическая подготовка к активным продажам

В активных звонках самую большую роль играет фактор подготовки.

Нужно, чтобы вы психологически были готовы к активному звонку. А что для этого необходимо? Вам следует четко понимать цель, знать инструменты, типичные возражения, знать, что вы будете говорить и какими словами, и проверять все это мысленно либо проговаривая кому-нибудь из коллег. Для чего? Чтобы вы уже были более свободны, раскованны и расслабленны. И чтобы психологически вы были готовы ко всему, что будет происходить при любом сценарии развития событий.

То есть таким образом вы осуществляете психологическую подготовку к продажам.

Когда возникнет необходимость активного звонка, в нашем арсенале уже будут наработки, то есть отдельные фразы, понятия или положения, которые вы сможете внедрить через презентацию вашего товара или услуги. Поэтому психологическая подготовка включает в себя понимание того, что мы делаем, когда звоним, кому звоним. Мы знаем все способы возражений и знаем, что делать, если клиент не согласится. Потому что иногда бывает ситуация, когда клиент говорит: «Я не согласен», а продавец, просто не понимая, что делать дальше, отказывается от борьбы и отпускает клиента, ощущая при этом вину.

В рамках психологической подготовки вы должны определить и усвоить следующее. Первое – четко поставить цели звонка. Второе – понимать все этапы звонка и все этапы, по которым должен пройти клиент, от контакта до момента заключения сделки. Третье – вы должны разбираться во всех цифрах, показателях, которые можете представить клиенту. Нужно понимать, в чем вы измеряете результат.

Кроме того, вам нужно понимать, при каких условиях звонок будет считаться совершенным. То есть каким должен быть минимальный результат и максимальный и каким образом мы можем его достигнуть.

Существует такой инструмент, как замедление. Что он из себя представляет?

Согласитесь, что при стрессе у вас увеличивается скорость мышления, речи и других биологических процессов. Поэтому вам нужно заранее «замедлиться». Перед звонком говорите более медленно, спокойно и уверенно. Тогда во время телефонного разговора не ожидавший вашего звонка спокойный и расслабленный клиент будет видеть в вас не человека, который тараторит и хочет поскорее продать, а полноценного собеседника.

Следующий психологический инструмент, который можно использовать при холодных звонках, – это звонки стоя.

Когда вы совершаете звонки сидя или – еще хуже – полулежа, ваш организм не настроен на работу, он не активизирует свои потребности, возможности и силы. Когда вы звоните стоя либо передвигаясь по офису, в вашем организме появляется больше сил и энергии для совершения продажи. Вы более уверенно, убедительно, грамотно совершаете презентацию клиенту.

Если во время звонка вы подойдете к зеркалу, вы можете еще больше почувствовать себя уверенно, потому что, глядя в зеркало, сможете проиграть ситуацию, как будто вы с кем-то общаетесь, а также сможете оценить со стороны, что вы говорите, как вы выглядите. Вам будет легче понимать, что и как нужно говорить.

Таким образом, вам нужно использовать как психологические приемы, так и информационную подготовку. Кроме того, можно применять физиологические методы, например методы снятия накопившегося стресса. Чаще всего продавцы прибегают к проверенным годами средствам: либо к физическим занятиям в спортзале, либо к потреблению кофе или «заеданию» стресса.

Я же советую вам прогулку на свежем воздухе либо опять же упражнения, такие как отжимания, приседания и др.

Оглавление книги