Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

5.2. Первичное отторжение при активных продажах и что с этим делать

5.2. Первичное отторжение при активных продажах и что с этим делать

При активных продажах срабатывает такая психологическая вещь, как первичное отторжение собеседника. Что такое первичное отторжение и что с ним делать? Например, мы знаем, что у нас есть определенный объем клиентской базы, например 30 клиентов, которым нам нужно позвонить. И мы понимаем, что этого количества контактов больше не будет и нам нужно сделать свои звонки максимально эффективными.

Как можно себя обезопасить? Психологически настроить себя на то, что клиенту эта услуга может быть интересна, полезна. Мы стараемся сделать все, что от нас зависит, чтобы принести клиенту пользу, помочь ему стать более счастливым.

Таким образом, можно изменить парадигму звонящего, то есть отношение к самому факту продаж. Мы звоним не для того, чтобы продать, а для того, чтобы сделать собеседника более счастливым (проверить, есть ли у него в этом потребность) путем продажи ему нужного товара или услуги.

Помимо того что нужно изменить парадигму в голове сотрудника, еще требуется понимать: чтобы клиент сделал необходимые вам действия, его нужно выдернуть из зоны комфорта. А именно, понять, какое у него настроение, и с помощью вопросов и команд привести его в более активную фазу, в фазу действия. Это могут быть ответы на вопросы, или совершение покупки, или передача нужных вам сведений. Как правило, активные звонки делать сложно потому, что клиент вас не ждет.

Оглавление книги