Книга: Кто. Решите вашу проблему номер один

Настойчивость себя оправдывает

Опытный специалист по кадрам однажды спросил у нас, что мы считаем самым важным аспектом при заключении сделки с кандидатом, которого хотим заполучить в свою компанию. И мы без сомнений могли сказать, что весь наш опыт дает ответ из одного-единственного слова: настойчивость. Все великие лидеры были настойчивы. Они никогда не принимали первое «нет» за окончательное поражение. Они не прекращали позитивно давить на выбранных ими игроков А, пока не получали их согласие. С самого первого звонка во время поиска сотрудников и до последнего звонка с известием о заключении сделки они ни на минуту не прекращали это воздействие.

Эту идею прекрасно проиллюстрировал для нас своим рассказом Роберт Херст: «Если вы нашли того, кто вам нужен, начинайте преследование. Однажды нашей частной страховой компании пришлось искать человека номер два, а не номер один. Кое-кто из наших знал, что номер один должен уйти, хотя он сам этого еще не понимал. Мы нашли прекрасного кандидата. Он сказал, что не станет вторым лицом в компании и что ждет уже несколько лет, чтобы стать первым. И я стал звонить ему каждые две недели и повторять: “По-моему, скоро у вас будет возможность стать номером первым”.

Наконец мы добились увольнения прежнего директора и тут же взяли на его должность нового человека. А если бы мы не преследовали его в откровенно агрессивной манере, он уже давно нашел бы другое место. Это продолжалось то ли четыре, то ли пять месяцев, но в итоге мы его заполучили. Он проделал великолепную работу. Компания давно нуждалась в игроке А. И стоило нам получить такого, как всего за пару лет наши фонды увеличились в пять раз».

Джон Говард, CEO BSMB, поделился своей историей об известном владельце бизнеса, приобретшем компанию по производству потребительских товаров. Это еще одна прекрасная иллюстрация того, как окупается ваше преследование профессионалов высокого класса.

Говард начал с описания, как этот бизнесмен отнесся к новообретенной собственности, на тот момент стремительно катившейся по наклонной – прямиком к разорению: «Он понимал, что должен срочно менять руководство, и постарался узнать, как ему заполучить лучшего специалиста по производству. И он нашел такого парня “номер один” у своих конкурентов и начал обхаживать его, даже полетел к нему сам, чтобы встретиться с глазу на глаз. Он лично познакомился с ним и стал общаться. Он хотел именно этого человека, потому что знал, что тот буквально вырос в своем бизнесе, и было ясно, что ему под силу быстро перестроить его компанию. Это был его человек.

Но вопрос заключался в том, как заполучить этого парня. У бизнесмена был дом неподалеку от места, где тот жил, и каждый раз, бывая в тех краях, он обязательно встречался с ним.

Кандидат, которого он так хотел переманить, получал, ну скажем, 175 тысяч долларов – я сейчас не помню точно, – и бизнесмен стал предлагать ему все больше и больше денег. Он уже обещал в два раза больше его нынешнего дохода, но тот все равно упрямился. Он был провинциальным пареньком и просто боялся Нью-Йорка. Он даже не имел высшего образования, но я никогда не встречал никого умнее. Бизнесмен не отставал от него, и вроде бы казалось, что это его жена против переезда. Хотя все еще оставались сомнения, что это и есть реальная причина.


К тому моменту, когда он уже обещал ему оклад в три или четыре раза больше нынешнего, он пригласил этого парня с женой в Нью-Йорк, доставил их туда на своем частном самолете и отправился с ними на развлекательную прогулку на яхте. У бизнесмена был в городе свой пентхаус, и он привел эту парочку к себе на самый верх и сказал: “Вот так будешь жить и ты, за счет компании. Все это мы тебе оплатим”. А там окна во всю стену, и виден весь Нью-Йорк, в полном блеске. Наверное, бизнесмен нарочно дождался ночи, чтобы притащить их туда, потому что в темноте вид еще более грандиозен, чем днем.

Потом они вышли на улицу, а там стоит “Порше 911”. И бизнесмен говорит: “Он будет твоим, если ты станешь работать в нашей компании”.

После этого они поехали обедать в самый шикарный французский ресторан, какой только можно найти, причем бизнесмен знал, что парочке это понравится, потому что оба были гурманами. Но сначала он поставил на стол большую коробку и обратился к жене кандидата: “Я знаю, что вы боитесь Нью-Йорка из-за того, что здесь холодно зимой, – с этими словами он достал из коробки шубу из шиншиллы и добавил: – Вот, возьмите. Это мой подарок, независимо от вашего решения”.

В итоге он поднял цену до 850 тысяч долларов, плюс апартаменты, машина и шуба – и кандидат согласился. Не прошло и года, как он кардинально изменил положение дел в компании.

Я знаю всю эту историю в подробностях, потому что через несколько лет бизнесмен продал нам эту компанию с большой для себя выгодой. И мы, в свою очередь, получили хороший доход от этого вложения. За те четыре года, что мы владеем компанией, она уже окупила себя 20 раз».

Как заполучить профессионалов

1. Определите, какая из пяти «П» больше всего воздействует на кандидата: привязка к политике компании, переживания родных и близких, предоставленная свобода, процветание или получение удовольствия.

2. Составьте план действий по отработке проблемной «П» на каждой из пяти волн сделки: во время поиска игроков, проведения интервью, между предложением и согласием, между согласием и первым днем, в течение первых 100 дней на службе.

3. Будьте настойчивы. Не сдавайтесь, пока профессионал не окажется в вашей команде.

А вот и мораль истории, рассказанной нам Говардом: «Вы должны сделать все, что считаете нужным, если уверены, что нашли своего человека. Делайте все, что можете». Конечно, ваша сделка может и не включать в себя пентхаус и новую машину. Но на каком бы уровне это ни происходило, настойчивость окупается всегда.

Оглавление книги


Генерация: 0.541. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз