Книга: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Нейтрализуйте негатив, усиливайте позитив

Нейтрализуйте негатив, усиливайте позитив

Навешивание ярлыков – это тактика, а не стратегия, точно так же, как ложка – отличный инструмент для помешивания супа, но не его рецепт. То, как вы используете ярлыки, имеет большое значение при определении вашего успеха. При правильном применении ярлык, как и специалист по ведению переговоров, определяет и затем медленно изменяет внутренний голос сознания нашего оппонента на что-то более доверительное и склонное к сотрудничеству.

Сначала давайте немного поговорим о психологии человека. Обычно эмоции людей имеют два уровня: «показное» поведение является вершиной айсберга – его можно видеть и слышать; внизу же скрыто «подводное» чувство, которое мотивирует поведение.

Представьте дедушку, который ворчит во время семейного праздничного ужина: показное поведение говорит о том, что он раздражен, но скрытые эмоции выдают печальное чувство одиночества, потому что его семья редко видится с ним.

Навешивая ярлык, хороший специалист по ведению переговоров вытаскивает наружу скрытые эмоции. Это позволяет ослаблять отрицательные эмоции (а в особо сложных случаях и обезвреживать их) и усиливать позитивные.

Сейчас мы вернемся к раздраженному дедушке. Но сначала я хочу немного поговорить о гневе.

Это не означает, что негативные чувства следует игнорировать. Они могут быть просто разрушительными. Но вместо того, чтобы игнорировать их, вам надо их изучить. Навешивание ярлыков – это полезная тактика деэскалации столкновений в порыве гнева, потому что она заставляет человека признать свои чувства, а не продолжать нервничать.

С самого начала моей карьеры в переговорах об освобождении заложников я узнал, как важно идти прямо при отрицательной динамике и вести себя бесстрашно, но с уважением.

Мне пришлось исправлять ситуацию, которую я создал сам. Я разгневал руководителя ФБР Канады, когда въехал в страну без процедуры предварительного уведомления (чтобы он мог уведомить Госдепартамент), известной как «разрешение на въезд».

Я знал, что необходимо позвонить и смягчить его гнев, чтобы исправить ситуацию, иначе мне могла грозить депортация. Руководители любят чувствовать себя на высоте. Они не хотят, чтобы к ним проявляли неуважение. Тем более что офис, которым они руководят, вовсе не был увеселительным заведением.

«Видит бог, я согрешил», – сказал я, когда он ответил мне по телефону.

На другом конце линии наступило долгое молчание.

«Кто это?» – спросил он.

«Видит бог, я согрешил, – повторил я. – Это Крис Восс».

Снова наступило долгое молчание.

«Ваш босс знает, что вы здесь?»

Я сказал, что знает, и скрестил пальцы. В этот момент руководитель ФБР имел полное право приказать мне немедленно покинуть Канаду. Но я знал, что должен продолжать рассеивать отрицательную динамику. У меня был шанс.

«Ладно, тебе сделали разрешение на въезд, – наконец, сказал он, – я позабочусь о документах».

Попробуйте применить это в следующий раз, когда сделаете глупую ошибку и вам надо извиниться. Перейдите прямо к ней. Чем быстрее и эффективнее, тем быстрее вы установите рабочие отношения, признав отрицательные эмоции и ослабив их. Когда мне приходилось иметь дело с семьей заложника, я начинал говорить о том, что знаю, как им страшно. Когда я делаю ошибку – такое бывает часто, – я всегда признаю гнев другого человека. Я нашел фразу «Послушай, я просто засранец», которая удивительно эффективно помогает решить все проблемы.

Этот способ никогда не подводил меня.

Давайте вернемся к раздраженному дедушке.

Он ворчит, потому что почти не видит родных, и чувствует, что его все бросили. Поэтому он говорит, используя свой собственный неэффективный способ привлечения внимания.

Как исправить это?

«Мы теперь не так часто видимся, – можете сказать вы. – Похоже, ты чувствуешь, что мы не обращаем на тебя никакого внимания, а ты видишь нас только раз в году, так почему ты должен тратить время на нас?»

Вы заметили, что этим вы только подтвердили ситуацию и навесили на нее ярлык – его печаль? Вот теперь вы можете сделать короткую паузу, чтобы дать ему возможность увидеть и оценить ваши попытки понять, что он чувствует, а затем разверните ситуацию, предлагая позитивное решение.

«Для нас это настоящий праздник. Мы хотим услышать то, что ты должен сказать нам. Нам очень дорого время, которое мы проводим с тобой, потому что мы чувствуем, что ты вычеркнул нас из своей жизни».

Исследования показывают, что лучший способ справиться с негативом – видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем сознательно навесить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствием и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.

Один из моих студентов Джорджтаунского университета, парень по имени Ти-Джей, который работал заместителем главного бухгалтера-контролера в клубе американского футбола Washington Redskins, применил этот урок во время учебы на моих курсах по ведению переговоров.

Дела в экономике в то время были хуже некуда, и обладатели сезонных абонементов на игры команды Redskins уходили толпами, чтобы избежать расходов. Что еще хуже, у команды был отвратительный год, и проблемы с удалением полевых игроков отталкивали болельщиков.

Руководитель финансовой службы команды день ото дня становился все злее и злее. За две недели до начала сезона он подошел к столу Ти-Джея и швырнул папку с бумагами.

«Вчера было лучше, чем сегодня», – сказал он и ушел.

В папке лежал список 40 владельцев сезонных абонементов, не оплатившие счета, USB-диск со сводной таблицей, где была указана информация о каждом владельце и сценарий, который следовало использовать при телефонном разговоре с ним.

Ти-Джей сразу же увидел, что сценарий был провальный. Начнем с того, что его коллеги уже пытались дозвониться до владельцев абонементов в течение нескольких месяцев, но их долг с тех пор только увеличился. «Я хотел бы сообщить вам,» – читал он, – что для того, чтобы получить свои билеты на первую игру сезона против New York Giants, вам нужно в полном объеме погасить задолженность до 10 сентября».

Это был глупый, агрессивный, негуманный, глухой стиль общения. Говоря иными словами, это был провал всего бизнеса. Ти-Джей должен был все время говорить «мне, мне, мне» без всякого понимания ситуации, в которой оказались владельцы абонементов. Никакого сочувствия. Никакого контакта. Просто отдайте мне деньги.

Может быть, мне не стоило говорить это, но сценарий не сработал. Ти-Джей оставил несколько сообщений: ни один человек не ответил.

Ти-Джей занимался на курсах всего несколько недель, но он сумел переписать сценарий. Эти изменения были небольшими. Он не предлагал болельщикам скидки. Он лишь добавил едва уловимое волнение по поводу звонков болельщикам, их ситуации и их любви к команде.

Теперь клуб назывался «ВАШИ Washington Redskins», и цель звонка была в том, чтобы обеспечить присутствие самых дорогих болельщиков команды – задерживающих оплату заказчиков – на первой игре сезона. «Преимущество домашней игры, которое создает каждый из вас по воскресеньям на стадионе FedEx Field, не останется незамеченным», – писал Ти-Джей. Затем он говорил следующее: «В эти трудные времена мы понимаем, что нашим болельщикам пришлось тяжело, и мы здесь, чтобы действовать вместе с вами». И после этих слов он просил владельцев абонементов перезвонить, чтобы решить их «уникальную ситуацию».

На первый взгляд, простые изменения, которые Ти-Джей внес в сценарий, создали глубокий эмоциональный резонанс у должников за абонемент. В нем упоминался их долг перед командой, но также указывался долг команды перед ними, и с помощью ярлыков, обозначавших тяжелые времена и стресс, который они создавали, рассеивалась самая сильная отрицательная динамика – их невыполненные обязательства, и проблема превращалась во вполне решаемую.

Простые изменения помогли выразить сочувствие со стороны Ти-Джея. С помощью нового сценария он смог составить графики платежей для всех владельцев абонементов еще до игры с Giants. Каким был следующий визит руководителя финансовой службы? Уже не таким резким.

Оглавление книги