Книга: Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей

Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей

Предположим, общение с покупателем проходит легко, он почувствовал, что перед ним профессионал в своем деле. Несколько простых правил помогут вам установить отношения доверия с покупателем, а покупателю помогут сделать окончательный выбор.

• Правило 1. Четко знайте ассортимент и цены на него Будьте готовы ответить на вопросы о свойствах (характеристиках) товара.

Помните, чтобы оценить качество вещи, для многих покупателей необходимо сравнить ее свойства с чем-то хорошо известным Проведите аналогию, используйте красивую, заранее заготовленную метафору.

• Это не просто куртка, это пуховик на гагачьем пуху. Ведь не просто так мы спим зимой под пуховым одеялом. В этой куртке даже в самый лютый мороз вы будете себя чувствовать тепло и комфортно.

• Обратите внимание, узор как будто бабушка вязала, а сам свитер такой мягкий! Надевая его, вы как будто чувствуете уют и заботу о себе.

• Правило 2. Задавайте вопросы, чтобы уточнить потребности покупателя Слушайте внимательно Вовлекайте покупателя в диалог Старайтесь задавать вопросы, требующие развернутого ответа от покупателя. Или вопросы, которые позволят вам рассказать о товаре.

• Вы шкаф покупаете в квартиру или на дачу? Насколько вместительным он должен быть?

• На диване будут только сидеть или вам нужен диван-кровать?

• Какой цвет обивки вам больше нравится? А какой цвет подходит под мебель, которая уже есть в вашей квартире?

• Вы уже были в нашем магазине? Нет? Тогда давайте я расскажу, какие виды обоев у нас продаются Где вы планируете начинать ремонт?

• Правило 3. Правильно демонстрируйте товары. По возможности дайте в руки покупателю, предложите попробовать товар в действии или примерить.

• Проведите рукой, ворс ковра одновременно плотный и мягкий.

• Приложите платье к себе перед зеркалом… посмотрите, голубой цвет вам идет… примерим?

• Вы можете сначала прослушать этот диск, давайте пройдем к стойке с наушниками…

• Чтобы почувствовать, какая мягкая подкладка у перчаток, наденьте их…

• Правило 4. Покажите покупателю, что означает для него приобретение вашего товара. Вернитесь к его потребностям. Стройте фразы так, чтобы покупатель задумался о результате покупки.

• Представьте, как красиво будут выглядеть эти льняные салфетки на вашем праздничном столе.

• Эти духи не только обладают приятным запахом, но и особо модные в этом сезоне. Любая женщина, следящая за модой и разбирающаяся в последних тенденциях, будет рада получить их в подарок.

• Эти очки не только красивые с виду, но и отличаются особым удобством – специальная закругленная форма оправы позволяет вам не ощущать их при носке.

• Эти перчатки на мягкой меховой подкладке. Представьте, как приятно будет вашим рукам в морозную погоду.

• Фирма, производящая эти конфеты, – поставщик английского королевского двора, что само по себе указывает на высокое качество продукции.

• Правило 5. Приведите прямо или косвенно примеры покупок других покупателей. Но учитывайте статус покупателя. Будьте осторожны с теми, кто хочет выглядеть единственным и неповторимым.

• Вы еще раз убедитесь, какую важную роль играют вроде бы ненужные мелочи в походе. Вот недавно покупатель тоже приобрел у нас эту чашку с крышкой. Потом вернулся, благодарил, сказал, что очень удобно было пользоваться.

• Многие выбирают именно этот цвет плитки, так как он оптически увеличивает размер ванной комнаты.

• Правило 6. Не спрашивайте, сколько денег покупатель планирует потратить Для начала продемонстрируйте рекомендуемую вами вещь так, чтобы она понравилась покупателю. Но обязательно приготовьте альтернативу, чуть ниже по стоимости. Не предлагайте ее сразу, предложите аргументы в пользу первой вещи – расскажите покупателю о качестве товара и результате от покупки.

• Правило 7. Хвалите покупателя и соглашайтесь с ним! При каждой возможности говорите «хорошо», «да, действительно», «вы правы, это хорошая вещь» и т. п.

ВАЖНО: одним из важных правил активной продажи является честность по отношению к покупателю. Никому не нравится, когда ему врут, тем более, когда речь идет о процессе купли-продажи. Поэтому продавайте честно, сообщайте покупателю только реальную информацию о товаре, не гарантируйте несуществующих свойств, не создавайте несуществующих потребностей и не обещайте невозможных результатов от покупки.

Оглавление книги