Книга: Интернет-магазин без правил

Получение первых продаж

Получение первых продаж

Что вам необходимо сделать дальше? Вы должны получить быструю продажу, хотя бы одну. Это даст вам понять, что ваша ниша работает, что вы не зря всем этим занимались.

Как только вы продадите свой первый товар, у вас многократно возрастет мотивация. В любом бизнесе после первой продажи мировоззрение очень сильно меняется. Это сильные ощущения: вы что-то делали, верили в свой проект (или не верили), жили с кучей сомнений, делали одни и те же действия каждый день — и внезапно создали что-то особенное, новое, и пошли продажи. Именно в этот момент в вашем сознании многое меняется и вы начинаете понимать, что вам на самом деле нужно делать. Поэтому, если у вас еще нет ни одной продажи вам необходимо быстро ее осуществить, причем любым способом. Вы должны получить от рынка подтверждение того, что верно выбрали нишу, что у вас все получается.

Сейчас вы все делаете на ощупь, идете то в одном направлении, то в другом. Продолжайте двигаться, не сбивайтесь с намеченного курса — понятно, что вы в этой сфере новичок и вам немного страшно. Не переживайте! Ваша задача — идти вперед и увидеть первую продажу. Это не так уж сложно. Используйте для этой цели все что угодно — «Яндекс. Директ», социальные сети и т. п. Вам необходимо не выстроить идеальный сайт, а получить первую продажу, а еще лучше — первые пять или десять продаж.

Какие есть способы, чтобы достичь этого? Один из самых эффективных — разместить объявление на специализированном сайте. На одном из наших тренингов клиент Алексей Калиновский занимался распространением недорогой парфюмерии. Предполагалось, что потребителями его продукции будут люди старшего поколения, которых можно найти в «Одноклассниках». Алексей зарегистрировался в этой сети, у себя в статусе написал «Парфюмерия недорого» и указал ссылку на свой сайт, после чего каждый день добавлял в «Друзья» огромное количество людей. За месяц набралось примерно 5 тысяч человек, и у него пошли первые продажи. Когда Алексей увидел, что люди стали больше покупать, он начал активно развивать этот канал: нанял нескольких помощниц, которые зарегистрировали аккаунты и стали действовать по той же схеме. В итоге с пяти аккаунтов Алексей получал в месяц порядка 25 тысяч новых человек на сайт. И продаж у него было примерно на 200 тысяч рублей — причем не выручки, а уже чистой прибыли! Алексей просто пробовал все доступные способы привлечения трафика и, как только в одном из них начало что-то получаться, тут же сориентировался и стал его активно использовать.

Миниинтервью с одним из наших учеников Николаем

— Николай, скажи, пожалуйста, что у тебя за магазин и что ты сделал, чтобы получить первую продажу?

— Я торгую через Интернет элитной бижутерией. У меня бренд — бижутерия Вячеслава Зайцева. До этого я уже пробовал партнерские рекламные кампании на «Яндекс. Директе», а в этот раз решил создать что-то свое. Мой первый опыт создания интернет-магазина был неудачным — я неверно выбрал нишу, а после первого провала, уже зная технологию создания сайта, я решил сменить тему.

— Сколько вообще у тебя было кликов? — До первой продажи было всего 120 кликов. — Это здорово, отличная конверсия. Мы тебя поздравляем!

Что такое двухступенчатая модель продаж?

Спешим сообщить вам важную вещь: продажи в интернет-магазине должны строиться по двухступенчатой модели. Что это такое? Сначала вы привлекаете клиента, делаете отличную продажу — клиент доволен. Далее вы сохраняете информацию о вашем покупателе — что он приобрел, когда, сколько заплатил и т. д. Это работает, даже если бы вы продали практически по себестоимости. А далее вы начинаете продавать этому клиенту что-то еще (поскольку привлечь нового покупателя намного сложнее, нежели продать что-то уже купившему у вас) — он вас уже знает, покупкой и вашей работой доволен.

Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты не помнят даже названия магазина, где они что-то приобретали. Спросите себя сами: когда вы делали покупку в каком-нибудь интернет-магазине — вы можете вспомнить его название? Мы во многих магазинах делали заказы, но теперь даже не вспомним, в каких именно. И с вашими клиентами будет то же самое. Они нашли вас через какие-то источники, вы сделали продажу, им все понравилось, но на следующий день они о вас забудут.

Не обязательно сразу продавать много и дорого, сделайте хоть небольшую продажу, покажите свой магазин с хорошей стороны, зарекомендуйте себя. А как только вы получили контактные данные клиента, звоните ему, спрашивайте, как у него обстоят дела с вашим продуктом, и продавайте ему что-то еще! Говорите ему, что у вас какая-то специальная акция, что можно докупить какой-то аксессуар. Смысл в том, чтобы продать еще что-то клиенту, который у вас уже купил.

Первые шаги по продвижению

Интернет-магазин был создан, товары есть, что нужно дальше сделать? Чтобы вас лучше находили поисковые системы, желательно зарегистрироваться в различных интернет-каталогах, чтобы поисковые системы вас находили, а следовательно, находили и клиенты.

Специальные сервисы позволяют за небольшую оплату зарегистрироваться в огромном количестве каталогов.

Далее вам нужно установить счетчик Google Analytics (мы об этом уже говорили). И постарайтесь настроить блок электронной коммерции. У Google Analytics есть модуль, который позволяет отслеживать количество ваших продаж в стоимостном выражении. Это даст возможность измерять в деньгах эффективность каждого вашего канала продвижения — вы поймете, куда вкладываете деньги на продвижение и насколько эффективно они расходуются.

Ключевые слова

Вам нужно определиться, по каким ключевым словам будете продвигаться. Для этого есть инструмент Wordstat — вы можете посмотреть, какое количество запросов выдает поисковая система «Яндекс», и поймете, какие ключевые запросы будут наиболее эффективными.

Для чего это нужно? Для того, чтобы понять, какой контент размещать в вашем интернет-магазине и по каким ключевым словам вам продвигаться (по тем, которые часто упоминаются в ваших материалах).

Контекстная реклама

Для продвижения можно использовать сервисы контекстной рекламы. На российском рынке лидируют «Яндекс. Директ», Google AdWords и «Бегун» (сервис «Рамблера»). Стоимость рекламных объявлений может значительно различаться. Точно так же может различаться и количество конкурентов, продвигаемых по этим площадкам. В Рунете в основном используется «Директ», на втором и третьем местах AdWords и «Бегун». Сервис www.blondinka.ru интегрирует все эти три площадки и позволяет управлять рекламными кампаниями трех провайдеров (рис. 39).

На тему контекстной рекламы можно говорить долго. Дадим совет: сделайте отдельные рекламные объявления на каждый ключевой запрос. Предположим, что вы определились с перечнем ключевых слов, по которым планируете продвигаться. Не старайтесь делать на все эти ключевые слова лишь одно объявление. Поступите так: для каждого ключевого запроса делайте отдельное объявление, в заголовке которого используйте как раз те ключевые слова, по которым хотите продвигаться.

Рис. 39

Далее все зависит от стратегии использования контекстной рекламы. Если у вас есть бюджет, количество запросов в месяц не очень большое и вы хотите потягаться с конкурентами, то можете ставить максимальную цену. Если же вы не планируете за короткое время «слить» весь рекламный бюджет, то ставьте минимально допустимую (ставьте фильтр на максимальный бюджет в неделю, в месяц и тем самым минимизируйте эти расходы). Советуем изучить материалы по контекстной рекламе — как продвигаться, поскольку нюансов немало.

SEO

Какие подходы можно использовать для продвижения в SEO? Как говорилось до этого, нужно определиться с количеством ключевых слов, по которым планируете продвигаться. Далее следует разместить специальные тексты. Не советуем писать какую-то ерунду с использованием этих ключевых слов. Создайте хороший текст с этими ключевыми словами на соответствующих страницах, где будете продвигаться. Если вы обратитесь к услугам SEO-контор, они как раз именно с этого и начнут.

Смысл заключается в том, что поисковый робот выдает в топе те страницы, домены которых зарегистрированы давно, с релевантным содержанием (то есть где упоминается наибольшее количество ключевых слов на этой странице, при условии, что огромное количество ссылок ведет именно на эту страницу по этим ключевым словам). Если вы будете использовать ключевые слова в описании ваших товаров, категорий, страниц и т. д., это увеличит посещаемость вашего магазина.

Кроме SEO-контор, вы можете обратиться к фрилансерам (http://www. freelance.ru) (рис. 40). Существуют автоматизированные сервисы, с помощью которых можно самостоятельно продвинуть сайт в топе (они закупают ссылки на сторонних сайтах и ссылаются именно на вашу страницу). В этой области два серьезных игрока: www.maremoto.ru (студия Ашманова) (рис. 41) и www.seopult.ru (можно зарегистрироваться, выбрать слова, по которым будете продвигаться, бюджет рассчитается) (рис. 42). Насколько мы знаем, Maremoto берут деньги только после того, как ваш сайт покажется в топе. А когда ваш сайт выйдет в топ по ключевым словам, вы можете сворачивать работу с этой конторой, больше не платить (эти ссылки падают, но не так быстро). Конечно, это не очень этично.

Рис. 40

Надо отметить, что с фрилансерами не всегда все гладко: с вас возьмут деньги, скажут, что продвинут сайт и, мол, через три месяца ваши запросы появятся в топе. А на самом деле удаленные сотрудники будут использовать Maremoto, SEOpult, Rookee (то есть станут посредниками в этой работе). Поэтому следует контролировать процесс продвижения.

Рис. 41

Рис. 42

Запросы по продвижению бывают низкочастотными, среднечастотными и высокочастотными. Приведем примеры: высокочастотный — «пластиковые окна», низкочастотный — «купить ортопедический матрас с доставкой по Москве на автомобиле» (длинные запросы, которые не очень часто встречаются). Для начинающего интернет-магазина конкурировать по высокочастотным запросам — не самый удачный вариант (можно потратить большую часть рекламного бюджета и не достичь результата). Возможно, вас и выдвинут в топ по ключевым высокочастотным запросам, но должного эффекта это все равно не даст. Поэтому лучше начинать с низкочастотных запросов: выбрать их 100–200 и продвигаться по ним.

После того как вы продвинетесь по низкочастотным запросам, продвигать высокочастотные будет намного легче и в плане бюджета, и в плане времени. Поэтому, возможно, имеет смысл попробовать работать с инструментами SEOpult, Maremoto либо найти фрилансера или SEO-контору, которые вам помогут.

Также очень важно прописывать к каждой картинке вашего интернет-магазина ключевые слова или теги <alt>. По этим тегам поисковые системы смогут находить изображения и показывать их в соответствующем разделе. Если клиента заинтересует картинка, то он может попасть к вам на сайт, перейдя по самой картинке.

Товарные площадки

Еще один инструмент продвижения — использование товарных площадок. Вы все знаете «Яндекс. Маркет», http://price.ru (рис. 43) — это торговые интернет-площадки, где множество интернет-магазинов выкладывают предложения по конкретным товарам с указанием цены и описанием способов оплаты, доставки и т. д. Покупатель заходит в этот сервис и начинает искать то предложение, которое ему подходит. Плата идет за каждый клик, поэтому если вы выложите все товары, но ваши цены будет выше, чем у конкурентов, то высока вероятность, что вы очень быстро «сольете» весь рекламный бюджет. Выставлять лучше всего те товары, которые стоят у вас дешево, либо те, которые не представлены на этих площадках. Соблюдая два этих правила, вы сможете привлечь большое количество целевого трафика и деньги не уйдут впустую.

Есть интересный сервис www.wikimart.ru, можете зайти посмотреть (рис. 44). Это огромный специализированный интернет-магазин, более продвинутая площадка, чем «Яндекс» и Price.ru. Сотрудники сервиса помогают выставить все описания товаров. И ваши товары представлены на специальных страничках системы Wikimart с картинкой, описанием и с возможностями вашего магазина по доставке, оплате и т. д. Как только клиент оформляет заказ, Wikimart вам говорит: «У нас есть клиент, он заказал это, и вам нужно оплатить соответствующую сумму (3 %)». И после того, как вы заплатите им эти 3 %, вам дают контактные данные клиента, вы можете с ним связаться и продать ему товар. Также они предоставляют услуги по курьерской доставке.

Рис. 43

Рис. 44

Еще один интересный ресурс — www.mixmarket.biz (рис. 45). Это агрегатор всех этих товарных площадок (в отличие от «Яндекс. Маркета» и Price.ru — топовых товарных площадок, где можно выставлять свои товары), позволяющий разместить свои предложения на огромном количестве менее известных площадок. За счет него вы тоже сможете привлечь целевой трафик в ваш интернет-магазин. Плата идет за каждый клик.

Рис. 45

Чтобы выгружать ваши товары на эти товарные площадки, в вашем интернет-магазине должен стоять модуль выгрузки в формате XML либо YML для «Яндекс. Маркета». Вручную это делать, конечно, можно, но займет очень много времени. Поэтому лучше найти решение по выгрузке товаров в вашем интернет-магазине, чтобы сэкономить время и ресурсы.

Баннерная реклама

Есть еще один интересный инструмент по продвижению — использование баннерной рекламы на сайтах партнеров. Вы заказываете у фри-лансера соответствующий баннер необходимого размера, находите сайт (тематический блог либо какой-то интересный портал, где есть ваша целевая аудитория) и договариваетесь о размещении вашего бан-нера. Старайтесь выбирать ресурс с большой посещаемостью.

Как искать нужные ресурсы для размещения баннера? Можно вручную, например набрать в «Яндексе» слова «блог» и ключевое, соответствующее тематике вашего интернет-магазина. Либо зайти на специализированные биржи по баннерам (например, www.rotaban.ru), где представлено огромное количество тематических сайтов, на которых вы сможете разместить свои баннеры (рис. 46). В самом баннере обязательно указывайте номер вашего телефона, поскольку некоторым лень на ссылку нажать. Потенциальные клиенты увидят ваше предложение, номер телефона и могут позвонить вам напрямую, не щелкая на баннере.

Рис. 46

Хорошо работает баннер не на товарное предложение, а на соответствующий контент вашего интернет-магазина. Это могут быть какие-то инструкции, советы либо что-то еще, что не связано с непосредственными продажами в вашем магазине, чем можно заинтересовать вашу целевую аудиторию. То есть человек сидит на каком-то сайте, видит интересный баннер, кликает на нем и читает интересный материал, потом обнаруживает, что здесь еще и магазин, где продается именно то, о чем он читает.

Продвижение с помощью блога

Создайте специализированный информационный ресурс, который может быть интересен вашей целевой аудитории, и выкладывайте с определенным интервалом материалы, способные привлечь внимание потенциальных покупателей. Для того чтобы понять, что это такое, изучите в «Яндексе» каталог блогов. Ваша задача — не выкладывать описание товаров в блоге, а продумать контент, который заинтересует покупателя. Далее нужно перед запуском подготовить не менее семи постов и выложить их. И потом регулярно (минимум раз в неделю) добавлять какой-то новый материал в блог, например статьи с картинками и т. д. Потому что если потенциальный покупатель откроет блог, а последняя запись в нем полугодичной давности, то у него может возникнуть мысль, что магазин «мертвый». Так что ваш блог — что-то вроде новостной ленты в магазине. Потенциальные покупатели могут комментировать эти записи, задавать вопросы в комментариях и т. д.

Что еще работает на продвижение? Существует огромное количество социальных плагинов, которые позволяют из блога «зацепить» потенциальных клиентов и пригласить их в друзья в социальную сеть («ВКонтакте», Facebook, Twitter и т. д.). Блог может быть как отдельным, не соприкасающимся с вашим магазином, так и корпоративным, соответствующим страничке вашего магазина.

Блоги хороши тогда, когда вы затрагиваете те аспекты, которыми интересуется ваша целевая аудитория и которые она ищет в «Яндексе» (кстати, можете использовать сервис Wordstat, чтобы понять, что ищет целевая аудитория).

Оглавление книги