Книга: Психология влияния

Контакт и взаимодействие

Контакт и взаимодействие

В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо[70]. Чтобы проверить это, проведите небольшой эксперимент.

Возьмите негатив фотографии, на которой запечатлено ваше лицо анфас, и сделайте из него две фотографии – одну, показывающую, как вы выглядите на самом деле, и другую, показывающую «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица при этом поменяются местами). Теперь решите, какая «версия» вашего лица нравится вам больше, а затем спросите о том же лучшего друга.

Скорее всего, вы заметите нечто странное: ваш друг предпочтет «правильную» фотографию, а вы зеркальный образ. Почему?

Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо – ваш друг на то, которое видит он и все остальные, а вы – на то, которое каждый день вы видите в зеркале[71]. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

Во время выборов, проводившихся несколько лет тому назад в Огайо, человек, имевший мало шансов выиграть в борьбе за пост главного прокурора штата, одержал победу лишь потому, что незадолго до выборов сменил фамилию на Браун – члены семейства Браун имели большой авторитет у жителей Огайо[72].

Как может случаться подобное? Частично это объясняется тем, что мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения на какой-либо предмет или явление влияет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом. Например, во время одного эксперимента испытуемым показывали на экране лица нескольких индивидов в таком быстром темпе, что позже они не могли их вспомнить, увидев снова.

Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее взаимодействие с ним. А поскольку расположение способствует оказанию социального влияния, слова тех, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными[73].

Принимая во внимание склонность людей хорошо относиться к тому, с чем они уже сталкивались, некоторые психологи рекомендуют метод «сближения» для улучшения межрасовых отношений. Они считают, что если представители различных рас будут больше общаться на равных, то они естественным образом начнут испытывать симпатию друг к другу. Однако когда ученые внимательно изучили проблему школьной интеграции – область, где лучше всего можно проверить этот метод, – они обнаружили прямо противоположное. Школьная десегрегация скорее обостряет межрасовые противоречия, нежели сглаживает их[74].

Давайте остановимся на проблеме школьной десегрегации. Какими бы добрыми намерениями ни руководствовались поборники межрасовой гармонии, достигаемой посредством простого сближения рас, их старания вряд ли принесут плоды, поскольку доказательства, на которых они основываются, весьма сильно дезориентируют. Во-первых, в школьной обстановке дети взаимодействуют с членами других этнических групп менее охотно, чем с членами своей собственной группы.

Через несколько лет наблюдается лишь незначительная социальная интеграция. Учащиеся стараются держаться в рамках своей этнической группы и чаще всего не сближаются с членами других групп. Во-вторых, исследования показывают, что даже частое межэтническое общение не способствует возникновению симпатий у разных этносов. На самом деле постоянное общение с кем-то при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, ухудшают отношение к нему[75]. А в обычной американской школе атмосфера способствует появлению именно таких неблагоприятных обстоятельств.

Ниже приводится замечательный отчет психолога Эллиота Аронсона, консультировавшего департамент образования Остина, штат Техас, по проблемам, существующим в местных школах. Данная им характеристика традиционной образовательной деятельности может быть отнесена практически к любой средней школе в Соединенных Штатах:

«В общем, вот как это работает: учитель стоит перед классом и задает вопросы. От шести до десяти детей подпрыгивают на местах и размахивают руками перед лицом учителя, страстно желая выйти к доске и показать, какие они умные и сообразительные. Несколько школьников сидят спокойно, отводя глаза и пытаясь стать невидимыми. Когда учитель вызывает одного ребенка, на лицах нетерпеливых, мечтающих выступить учащихся появляется выражение разочарования и смятения, а на лицах не знающих ответа учащихся можно прочитать облегчение… Здесь очень жестокая конкуренция, потому что дети борются за любовь и одобрение одного из двух или трех наиболее важных в их мире людей.

Выстроенный таким образом обучающий процесс гарантирует, что дети не научатся любить и понимать друг друга. Вспомните себя. Если вы знали правильный ответ, а учитель вызывал кого-то другого, вы, вероятно, надеялись, что тот ученик сделает ошибку, и у вас появится шанс показать свои знания. Если вас вызывали и вы отвечали слабо, или если вы даже не поднимали руки, чтобы конкурировать, вы, вероятно, завидовали одноклассникам, знавшим ответ, и возмущались ими. Дети, которые учатся в рамках такой системы не очень хорошо, становятся завистливыми и обидчивыми, осуждают отличников, дразнят их учительскими любимчиками и даже прибегают к насилию. Хорошо успевающие ученики, в свою очередь, часто относятся к неудачникам презрительно, называют их глупыми или тупыми.

В условиях такой конкуренции дети просто не могут доброжелательно относиться к своим одноклассникам»[76].

Не удивительно, что примитивная школьная десегрегация – с помощью принудительной перевозки детей из одной школы в другую или закрытия школ – скорее усугубляет, нежели уменьшает расовую неприязнь. Поскольку наши дети устанавливают приятные социальные контакты, находят друзей в своих этнических группах и сталкиваются с членами других групп в основном в «конкурентном котле» классной комнаты, нам следует ожидать именно этого.

Есть ли у этой проблемы решения? Один из вариантов – прекратить попытки школьной интеграции. Но едва ли это поможет. Даже если проигнорировать возражения, которые неизбежно возникнут у политиков и юристов, и ожесточенные споры, которые наверняка разгорятся в обществе, все равно можно привести ряд веских доводов в защиту школьной интеграции. Например, хотя уровень успеваемости белых учащихся остается прежним, успеваемость учащихся, относящихся к национальным меньшинствам, после десегрегации, скорее всего, улучшится, а не ухудшится. Мы должны осторожно подходить к проблеме школьной интеграции, чтобы не выплеснуть из ванны ребенка только потому, что он сидит в грязной воде.

Надо постараться удалить только воду, оставив ребенка сиять после купания. А пока дети мокнут в грязной воде все увеличивающейся расовой враждебности. К счастью, специалисты по школьному образованию дали нам реальную надежду на избавление от этой враждебности, разработав концепцию «обучения через сотрудничество». Поскольку во многих школах расовые предрассудки подпитываются отношениями соперничества между членами различных этнических групп, педагоги предлагают экспериментировать с формами обучения, основанными скорее на сотрудничестве с одноклассниками, нежели на конкуренции.

Почему мы заговорили о влиянии школьной десегрегации на межрасовые отношения? Чтобы сделать два главных вывода.

Во-первых, хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, если контакт связан с неприятными переживаниями, то возникает нечто противоположное.

Следовательно, если дети, принадлежащие к различным расовым группам, сталкиваются с постоянной и жесткой конкуренцией, существующей в обычной американской школе, то мы должны увидеть – и мы действительно это видим, – что враждебность между ними усиливается.

Во-вторых, данные о том, что ориентированное на команду обучение – это противоядие от враждебности, говорят о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений.

Но прежде чем заявить об этом, нам нужно сначала протестировать это заявление. Всегда ли мастера добиваться согласия используют сотрудничество с людьми, для того чтобы заставить их относиться к ним с симпатией и, следовательно, удовлетворять их просьбы? Обращают ли они внимание людей на отношения сотрудничества в конкретных ситуациях? Стремятся ли они развить эти отношения, если они слабо выражены? И что особенно важно, создают ли эти «мастера» отношения сотрудничества тогда, когда этих отношений нет?

Оказывается, сотрудничество выдержало этот тест блестяще.

МАСТЕРА ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ ПОСТОЯННО ПОВТОРЯЮТ, ЧТО МЫ С НИМИ РАБОТАЕМ РАДИ ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ ЦЕЛИ, ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ ТЯНУТЬ ЛЯМКУ ВМЕСТЕ РАДИ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ, ЧТО ОНИ, ПО СУТИ, НАШИ ТОВАРИЩИ ПО КОМАНДЕ.

Здесь можно привести множество примеров. Так, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для нас сделки[77]. Но один из самых ярких примеров этого явления можно встретить там, где бывали немногие. Это полицейский участок. Мастера добиваться согласия – полицейские следователи, задача которых заключается в том, чтобы побудить подозреваемых признаться в совершении преступления.

В последние годы суды ввели множество ограничений, касающихся обращения полицейских с подозреваемыми, особенно когда нужно добиться признания.

Многие процедуры, применявшиеся в прошлом с целью заставить преступника признать вину, теперь не используются из опасения, что это приведет к отказу судьи от рассмотрения дела. Однако судьи не находят ничего незаконного в использовании полицией методов, основанных на тонком понимании человеческой психологии. Поэтому следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «Добрый/Злой следователь».

Суть метода «Добрый/Злой следователь» такова. Молодого человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на невиновности, приводят в комнату, где его начинают допрашивать два следователя. Один из следователей играет роль Злого либо потому, что эта роль ему подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь. Едва подозреваемый успевает переступить порог, Злой следователь начинает ругать «сукиного сына» за ограбление.

На протяжении всего допроса он не перестает рычать и ворчать. Он пинает стул, на котором сидит заключенный, чтобы подчеркнуть свои слова. Он смотрит на подозреваемого, как на кучу мусора. Если подозреваемый оспаривает обвинения или отказывается отвечать, Злой следователь начинает злиться. Его ярость усиливается. Он клянется, что сделает все возможное, чтобы подозреваемый получил максимальный срок. Он заявляет, что у него есть друзья в прокуратуре округа, которые, узнав, что подозреваемый не желает сотрудничать с полицией, будут вести процесс особенно жестко.

В начале «представления», которое устраивает Злой следователь, его партнер, Добрый следователь, сидит в стороне. Затем Добрый следователь начинает вмешиваться в разговор. Сначала он говорит только со Злым следователем, пытаясь утихомирить его усиливающийся гнев. «Успокойся, Фрэнк, успокойся». Но Злой следователь кричит: «Не успокаивай меня, ты ведь видишь – он лжет мне в лицо! Я ненавижу этих лживых ублюдков!»

Чуть позже Добрый следователь выступает в защиту подозреваемого. «Не суди его так строго, Фрэнк, он ведь еще ребенок». Это не такая уж большая поддержка, но по сравнению с тирадами Злого следователя слова Доброго следователя звучат для заключенного как музыка. Однако Злого следователя убедить не так-то просто. «Ребенок? Он не ребенок. Он дерьмо. Он дерьмо, вот что он такое. И я скажу тебе кое-что еще. Этому дебилу больше восемнадцати, так что я могу упрятать его так далеко за решетку, что без карманного фонаря его и не найдешь».

Теперь Добрый следователь начинает говорить непосредственно с подозреваемым. Он называет его по имени и обращает внимание на любые положительные детали дела. «Твое счастье, Кенни, что никто не пострадал и у тебя не было оружия. Это будет смягчающим обстоятельством при вынесении приговора». Если подозреваемый настаивает на невиновности, Злой следователь разражается новой тирадой, полной проклятий и угроз.

На этот раз Добрый следователь останавливает его: «Хорошо, Фрэнк, – говоря это, Добрый следователь дает Злому следователю деньги, – мне кажется, нам бы всем не помешало немного кофе. Как насчет того, чтобы принести нам три чашечки кофе?»

Когда Злой следователь уходит, настает черед Доброго следователя показать свой артистический талант: «Послушай, парень, я не знаю почему, но моему партнеру ты не нравишься, и он постарается упечь тебя за решетку. Он сможет сделать это, потому что уже сейчас у нас достаточно улик против тебя. И он не шутит, когда говорит, что окружная прокуратура обходится жестко с теми парнями, которые не хотят сотрудничать с полицией. Тебе светит пять лет, парень, пять лет! Но я не хочу, чтобы это с тобой случилось. Так что если ты прямо сейчас, до того, как мой напарник вернется, признаешь, что участвовал в ограблении, я лично займусь твоим делом и замолвлю за тебя словечко в окружной прокуратуре. Если мы оба постараемся, мы сможем скосить срок с пяти лет до двух, может быть, даже до одного года. Окажи услугу нам обоим, Кенни. Только скажи мне, как ты это сделал, а затем давай начнем думать над тем, как тебе выпутаться из всего этого».

После этих слов следует признание подозреваемого.

Методика типа «Добрый/Злой следователь» работает по нескольким причинам: Злой следователь при помощи угроз быстро внушает подозреваемому страх перед долгим тюремным заключением; принцип контрастного восприятия гарантирует, что при сравнении с неистовствующим Злым следователем играющий роль Доброго следователя будет казаться особенно разумным и добрым человеком; и поскольку Добрый следователь неоднократно выступает в защиту подозреваемого и даже тратит личные деньги на чашку кофе для него, правило взаимного обмена оказывает давление, требуя ответной услуги. Одна из основных причин эффективности этой методики заключается в том, что у подозреваемого создается впечатление, что рядом есть человек, который находится на его стороне, кто-то, думающий о его благополучии, кто-то, работающий с ним вместе, для него. В большинстве случаев подобный человек вызвал бы симпатию, а в рассматриваемой чрезвычайной ситуации он представляется подозреваемому просто спасителем. А от спасителя лишь один шаг до заслуживающего доверия духовника (отца-исповедника).

Оглавление книги


Генерация: 0.421. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз