Книга: Психология влияния
Похвалы
Похвалы
Актер Маклин Стивенсон однажды рассказал, как его жена обманным путем женила его на себе: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта ремарка одновременно смешна и поучительна. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может быть чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, довольно часто люди, которым от нас что-то надо, льстят нам или просто заявляют о своей симпатии.
Помните Джо Джирарда, «величайшего продавца машин», говорившего, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться глупым или дорогостоящим.
Ежемесячно Джирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с личным посланием. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С Днем благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Там было написано: «Вы мне нравитесь». Джо Джирард объяснял: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».
«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте двенадцать раз в году с точностью часового механизма.
Одинаковые открытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, сделанное явно с корыстной целью, действительно могло сработать? Джо Джирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть.
Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы – иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, – но мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.
Эксперимент, проведенный с группой мужчин в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам дали возможность узнать, что говорили о них люди, желавшие получить от них помощь. Одни узнали о себе только положительное, другие – только отрицательное, а третьи – смесь хорошего и плохого.
Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те, кто их только хвалил. Во-вторых, симпатия к этим людям возникала, хотя участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их расположения.
Наконец, в отличие от других замечаний простой похвале необязательно быть точной, чтобы быть действенной. Позитивные замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными[69].
Очевидно, мы настолько склонны автоматически реагировать на похвалы, что можем оказаться жертвами любого, кто использует их, чтобы добиться нашего расположения. Щелк, жжж. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не таким уж глупым и дорогостоящим делом.
Оглавление книги
