Книга: Психология влияния

Суеверия сознания

Суеверия сознания

Сопротивляться легче вначале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.

На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Как и остальные средства влияния, социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.

Взять, к примеру, эксперимент с делавшими ставки на ипподроме. За полминуты до того, как сделать ставки, они колебались и сомневались; а через полминуты после того, как ставки были сделаны, они чувствовали себя значительно оптимистичнее. Акт принятия окончательного решения – в данном случае покупки билета (делания ставки) – стал решающим фактором.

Как только решение было принято, потребность в последовательности заставила этих людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступком. Они просто убедили себя в том, что сделали правильный выбор и, без сомнения, испытывали от этого удовлетворение.

Прежде чем заявить, что такое самообольщение присуще только завсегдатаям скачек, рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима.

Они встретились в больнице, где Тим работал техником рентгеновских установок, а Сара диетологом. Они некоторое время встречались, даже когда Тим потерял работу, и в конце концов стали жить вместе. Все складывалось не в пользу Сары: она хотела, чтобы Тим женился на ней и прекратил пить. Тим сопротивлялся.

После особенно серьезного конфликта Сара разорвала отношения, и Тим уехал. В то же самое время в город вернулся бывший парень Сары, который отсутствовал несколько лет, и позвонил ей. Они начали встречаться, их отношения довольно быстро стали серьезными, намечалась свадьба.

Уже назначили дату и разослали приглашения, и тут Саре позвонил Тим. Он раскаивался и хотел вернуться. Когда Сара рассказала ему про предстоящее замужество, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть вместе, как прежде.

Но Сара отказалась, сказав, что не желает снова жить как раньше. Тим даже сделал Саре предложение, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает другого. Наконец Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила расторгнуть помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора поняла, что Тим действительно занимает в ее сердце главное место.

Таким образом, когда Сара предпочла Тима другому, она почувствовала себя счастливой, хотя условия, благодаря которым она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность выбора, когда он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено.

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер, Фриц Хайдер и Теодор Ньюкомб считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения. Но действительно ли стремление к последовательности настолько сильно, что способно вынудить нас делать то, что обычно для нас нежелательно? Без сомнения! Жажда быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное средство социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

В качестве доказательства рассмотрим результаты инсценировки, придуманной психологом Томасом Мориарти.

Он инсценировал кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, рискнут ли посторонние наблюдатели навлечь на себя неприятности ради того, чтобы предотвратить преступление. Помощник экспериментатора клал свой пляжный коврик недалеко от коврика какого-либо отдыхающего – испытуемого. Полежав пару минут и послушав портативный радиоприемник, он вставал и отправлялся гулять по пляжу. Вскоре после этого другой помощник экспериментатора, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался удрать.

Как вы можете догадаться, в обычных условиях испытуемые очень неохотно вмешивались – в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Но когда то же самое было проделано еще 20 раз, с незначительными изменениями, результаты радикально изменились. Теперь, прежде чем отправиться на прогулку, помощник экспериментатора просил соседа присмотреть за вещами, на что соглашался каждый из испытуемых. Теперь, стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения и зачастую даже задерживая его с применением силы или выхватывая у него радиоприемник.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Как сказал великий английский ученый Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда не прав, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен». Итак, последовательность высоко ценится в обществе – и это хорошо. Она правильно ориентирует нас в мире. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам станет последовательным. Иначе жизнь будет трудной, беспорядочной и бессвязной.

Раз нам полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной.

Тем не менее даже слепая последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни.

Как только мы приняли определенное решение, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: нам больше не надо упорно думать над этим вопросом. Нам не нужно внимательно анализировать ежедневный поток информации, чтобы выявить относящиеся к делу факты. Нам не нужно тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все «за» и «против». Нам не нужно больше принимать жестких решений. Все, что нам нужно сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк – и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать.

Нам требуется только думать, говорить и поступать так, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Притягательную силу такого автоматизма не надо преуменьшать.

Он позволяет нам без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей серьезные требования к нашим умственным способностям.

Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.

Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не прибег бы человек, чтобы уклониться от настоящей мыслительной работы». Включив свои магнитофонные записи последовательности, мы можем спокойно заниматься своими делами, найдя удачный предлог не предаваться чрезмерным размышлениям.

Есть и второй, более притягательный момент механического стремления к последовательности: иногда увиливать от умственной деятельности нас заставляет не желание избежать раздумий, а неприятные последствия этой деятельности. Подчас умственными лодырями нас делает набор четко определенных и нежелательных ответов, которые приходят в результате размышлений. Существуют некоторые огорчающие нас вещи, которых мы не хотим осознавать. А автоматическое стремление к последовательности, будучи запрограммированной и неосознаваемой реакцией, может спокойно избавить нас от тревожных мыслей. Укрывшись за стенами строгой последовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка.

Однажды вечером, на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от неприятных последствий мыслительной деятельности. Цель лекции, которую читали два энергичных молодых человека, состояла в привлечении новичков на курсы по обучению ТМ. Ведущие утверждали, что эти курсы обучают уникальной разновидности медитации, которая позволяет достичь всевозможных вещей, от простого обретения душевного спокойствия до способностей летать и проходить сквозь стены, обретаемых на более сложных (и дорогостоящих) ступенях обучения.

Я решил пойти на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой получения согласия на таких вербовочных лекциях, и взял с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики.

Лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, и мой друг-логик становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле и наконец не выдержал. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг только что услышанное.

Менее чем за две минуты он точно указал на все противоречия, неточности и бездоказательность сложных аргументов, приведенных выступавшими. Его выступление воздействовало на лекторов угнетающе. После смущенного молчания они наперебой попытались ответить и в конце концов признали, что мысли моего друга интересные и «требуют более подробного рассмотрения».

Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить 75 долларов за курс обучения ТМ. Принимая платежи, вербовщики удивленно пожимали плечами, и было видно, что они находятся в сильном замешательстве. После, казалось бы, однозначного провала презентации лекция каким-то невероятным образом завершилась настоящим триумфом, который выразился в огромном позитивном отклике аудитории. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику аргументов, приведенных моим коллегой. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли трое слушателей, каждый из которых заплатил деньги за курсы. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и, в свою очередь, спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, отчаянно мечтавшим добиться славы. Он пришел на лекцию чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ сможет это сделать. Другая слушательница сказала, что страдает от серьезной бессонницы и надеется, что с помощью ТМ она сможет расслабляться и легко засыпать. Третий был неофициальным оратором.

У него тоже были проблемы со сном. Он не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не поможет ли ему ТМ спать меньше по ночам; тогда высвободившееся от сна время он смог бы использовать для учебы. Интересно отметить, что вербовщики уверили его, равно как и страдавшую от бессонницы женщину, в том, что техника трансцендентальной медитации поможет разрешить их, пусть и явно противоположные, проблемы.

Думая, что все трое записались на курсы, потому что не поняли аргументов, приведенных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных замечаний, даже очень хорошо. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Неофициальный оратор объяснил это так: «Честно говоря, я не собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; хотел подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я подумал – лучше отдать им деньги сейчас, иначе я пойду домой, начну думать и вообще никогда не запишусь».

Внезапно все мне стало ясно. Это были люди с реальными проблемами; и они отчаянно хотели решить их. Это были ищущие люди, которые, если верить лекторам, нашли потенциальное решение своих проблем в ТМ. Они очень хотели поверить в то, что ТМ – это именно то, что им нужно.

Но явившийся без приглашения голос разума в лице моего коллеги показал им, что теория, на которую они так надеялись, ложная. Паника! Нужно что-то делать, прежде чем логика возьмет свое и снова оставит их без надежды. Очень быстро возводятся стены, защищающие их от доводов рассудка. И неважно, что возводимая крепость похожа на домик из песка. «Скорее в укромное место, чтобы укрыться от мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фьюить, успел вовремя. Больше не надо думать о проблемах».

Решение принято, и с этого момента магнитофонная запись последовательности может проигрываться всегда, когда это требуется. «ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; я обязательно буду ею заниматься, разумеется, я верю в ТМ. Я уже вложил в это деньги, не так ли? Как удобно быть бездумно последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска».

Если автоматическое стремление к последовательности – своего рода щит, выставляемый против мышления, как это кажется внешне, то не удивительно, что подобное стремление будет использоваться предпочитающими, чтобы мы положительно и не особенно задумываясь реагировали на их просьбы. Для такого рода эксплуататоров наше автоматическое стремление к последовательности – золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы редко осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди выстраивают свое общение с нами так, чтобы наше собственное желание быть последовательными приносило им прямую выгоду.

Некоторые крупные фирмы, производящие игрушки, используют именно такой подход, чтобы противостоять сезонному спаду потребления. Как известно, пик продаж игрушек приходится на рождественские праздники. Тогда производители игрушек получают сверхдоходы. Но их проблема заключается в том, что в следующие два месяца спрос на игрушки катастрофически падает. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков детям, стойко сопротивляются мольбам малышей и новых игрушек не покупают. Даже те дети, чьи дни рождения приходятся на послепраздничные дни, получают меньше игрушек из-за недавнего Рождества.

Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: как добиться высокого уровня продаж в Рождество и при этом обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев? Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить вечно мечтающих о развлечениях детей требовать игрушки после Рождества. Серия броских рекламных роликов, размещенных в паузах между утренними показами мультяшек по субботам, вызывает поток детских просьб, хныканья и капризов независимо от того, в какое время года появляется эта реклама.

Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для своих уже задаренных детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться невероятного? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены в период спада, но стандартные меры, направленные на увеличение объемов продаж, не приносят успеха.

Обе эти тактики не только затратны, но и неэффективны для повышения продаж до желаемого уровня. Родители просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их упорное сопротивление.

Некоторые производители игрушек, как им кажется, нашли оригинальное решение проблемы. Решение, не требующее чрезмерных затрат на рекламу, основано на том, что потребитель испытывает могучую тягу к последовательности. Новую стратегию компаний, производящих игрушки, я впервые понял после того, как однажды попался на ее крючок, а через некоторое время, как истинный простофиля, клюнул на нее снова.

Как-то в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. Месяцем ранее я накупил там слишком много подарков для сына и поклялся не заходить в подобные места очень долго. И вот я снова находился в этом дьявольском месте и снова собирался купить там еще одну дорогую игрушку – набор электрических гоночных машин. Перед рекламной витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну такую же игрушку. Странно, но мы почти никогда не встречались в другое время. На самом деле последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда оба покупали сыновьям после Рождества дорогие подарки – в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким странным совпадением. В этот же день я рассказал об этом другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

– Никакого совпадения, – сказал он со знанием дела.

– Что ты имеешь в виду? – спросил я.

– Ну, – ответил он, – давай я задам тебе пару вопросов о наборе гоночных машин, который ты купил. Во-первых, обещал ли ты сыну купить такой набор на Рождество?

– Ну да, обещал. Кристофер видел множество рекламных роликов про эти машинки и сказал, что это то, о чем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому я согласился купить ее к Рождеству.

– Удар первый, – объявил мой друг. – Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?

– Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить Кристоферу другие игрушки вместо этого набора. Но откуда ты все это знаешь?

– Удар второй, – сказал он. – Только позволь задать еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?

– Подожди минутку… ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?

– Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и вытягивают у родителей обещания подарить им такие игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных детям родителями. Большинство родителей обнаруживают, что нужные игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими, равноценными. Производители игрушек, разумеется, обязательно заваливают магазины заменителями.

Затем, после Рождества, компании снова начинают рекламировать те, «особенные» игрушки. Это заставляет детей желать обещанного еще сильнее. Они начинают бегать за родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», – и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное слово.

– И там, – продолжил я, начиная закипать, – они встречают других родителей, которых в последний раз видели год назад и которые тоже попались на эту уловку, верно?

– Верно. Э-э, куда ты собрался?

– Я хочу вернуть этот набор обратно в магазин, – я был так зол, что почти кричал.

– Погоди. Сначала минутку подумай. Почему ты купил его сегодня утром?

– Потому что я не хотел разочаровывать Кристофера и потому что хотел научить его выполнять обещания.

– Ну и что изменилось? Смотри, если ты сейчас избавишься от этой игрушки, твой сын не поймет тебя. Он решит, что его отец просто нарушил обещание. Ты этого хочешь?

– Нет, – сказал я со вздохом, – конечно, нет. Итак, ты говоришь, что производители игрушек удвоили прибыли за мой счет за последние два года, а я даже не догадывался об этом; и теперь, когда я это знаю, я все-таки в ловушке – пойман собственными словами. Так, значит, на самом деле ты говоришь мне: «Удар третий».

Он кивнул: «И ты в нокауте».

Оглавление книги


Генерация: 0.098. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз