Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Число вариантов

Число вариантов

Независимо от отрасли большинство продуктов и услуг обычно представлено в нескольких вариантах. Генри Форд предлагал своим клиентам знаменитую Модель Т «любого цвета, какой они пожелают, только если этот цвет черный».

Учитывая сегодняшние ожидания бесконечного выбора и безграничных возможностей для самовыражения и проявления индивидуальности, может, и поздно обсуждать эту тему, однако великий промышленник Генри Форд действительно поднял актуальный для всех предпринимателей вопрос. Какой выбор мы должны предоставить клиентам?

Общепринятая мудрость гласит, что чем больше выбора, тем больше продаж. Однако опыт не раз доказывал, что это большая ошибка.

Профессор бизнеса Колумбийского университета провел известное исследование, которое прекрасно иллюстрирует этот момент. В магазине деликатесов в Калифорнии профессор Айенгар и ее помощники организовали прилавок с джемами. Раз в несколько часов они меняли ассортимент – с двадцати четырех вкусов джема до шести. В среднем клиенты пробовали всего два джема независимо от широты ассортимента.

Вот, что интересно. Шестьдесят процентов клиентов привлекал широкий ассортимент, и только 40 % задерживались у скромного ассортимента. Однако 30 % людей, которые пробовали вкусы из небольшого ассортимента, покупали джем, в то время как только 3 % тех, кого притягивал широкий ассортимент, приобретали джем. Вот вам и конверсия продаж.

Вывод? Слишком большой выбор мешает продажам. Люди попадают в ловушку, как олень перед фарами автомобиля. Страх принять неверное решение мешает принять хоть какое-то решение – он парализует.

Если взглянуть на Apple и их безумно успешные продукты, то мы увидим, что обычно они предлагаются только в двух-трех вариантах каждый. Это золотая середина между отсутствием выбора и перегрузкой мозга из-за слишком большого выбора.

В данном контексте могу посоветовать крайне эффективную ценовую стратегию: предложить «стандартную» и «премиальную» вариации услуги или продукта. Премиальная версия стоит на 50 % дороже стандартной, однако предлагает в два раза больше ценности, чем стандартная версия.

Пользуясь этой стратегией, важно доказать, что вы действительно предоставляете намного больше ценности в премиальном предложении, чем в стандартном. Эта стратегия очень эффективна в тех случаях, когда дополнительные расходы на премиальную версию сравнительно малы, и разница в цене в итоге выльется в чистую прибыль.

Оглавление книги