Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Где были ваши клиенты до вас

Где были ваши клиенты до вас

Как владельцы бизнеса, мы иногда не видим себя в рамках общей картины покупательского поведения клиентов. Мы ограничиваемся только их взаимодействием с нами и рекламируем себя, чтобы привлекать больше клиентов.

В этом нет ничего плохого, конечно. Однако стоит взглянуть на картину в целом, и можно найти источники прибыли, которые раньше были скрыты от нас. Представьте (только в гораздо более внушительных масштабах), что вы нашли $50 в кармане пиджака, который давно не надевали.

Взаимодействие клиента с вами – одна из многих операций, которые он совершит в тот день. Прежде чем дойти до вас, он взаимодействовал с кем-то другим, и после вас тоже перейдет к кому-то еще.

Эти операции могут быть связаны или нет, но одно можно утверждать – у кого-то ваши клиенты побывали до вас, и вполне вероятно, что этот кто-то потратил немало денег на продажи и маркетинг, чтобы привлечь этих клиентов.

Если найти смежный бизнес, с которым ваши клиенты взаимодействовали до вас, вы откроете неиспользованный источник прибыли в своем бизнесе. Можно заключить договор о совместном предприятии с одной или несколькими компаниями, которые не являются прямыми конкурентами для вас; это дешевый или даже бесплатный источник контактов.

Если вы юрист, бухгалтер может стать для вас блестящим источником новых контактов. Если вы автодилер, механик может направить к вам новых клиентов. Если вы розничный продавец корма для домашних питомцев, ветеринар может стать идеальным источником новых клиентов.

На самом деле это очевидные вещи, но так редко кто делает это, тем более хорошо.

Договор о совместном предприятии имеет свои тонкости. Самый простой путь – платить комиссионные посреднику за новые контакты и продажи.

Однако некоторым предпринимателям неудобно брать деньги за контакты, которые они вам направляют, а в некоторых отраслях это даже незаконно. Поэтому, хотя платить за проверенных покупателей, которые готовы сотрудничать с вами, вполне разумно, есть не такие прямолинейные, хотя не менее эффективные пути.

Одна из замечательных стратегий – подарочная карта или купон на ваши продукты или услуги. Допустим, у вас компания «Мир домашних питомцев Майка» – розничная торговля кормом для домашних животных. Можно договориться с местной ветеринарной клиникой. Выясните, какой корм рекомендует эта клиника своим клиентам, и предложите подарочную карту или купон, который клиника может дать им, тем самым порекомендовав вас.

Самое замечательное, что эта стратегия строится исключительно на доброжелательности, нет никакого давления и конфликта интересов. Ветеринар скажет: «Я рекомендую собачий корм Х. Его можно приобрести в большинстве зоомагазинов, но вы наш любимый клиент, поэтому я дарю вам купон на $50, который можно предъявить в “Мире домашних питомцев Майка”, это недалеко от нас. У них всегда есть этот корм в наличии».

Это выгодно каждой стороне. Ветеринар производит хорошее впечатление на клиента, потому что проявляет заботу о нем и дарит ему купон на $50. Клиент получает неожиданную скидку. А вы, владелец зоомагазина, приобретаете нового клиента с потенциально гигантской пожизненной ценностью в обмен на купон с номинальной стоимостью $50 (хотя оптовая цена намного меньше). К тому же вам достанется клиент, который хочет то, что у вас есть, и заранее расположен положительно благодаря хорошим отношениям, которые у него сложились с ветеринарной клиникой.

Конечно, не все клиенты воспользуются подарочной картой или купоном, но подавляющее большинство сделают это. Выбросить подарочную карту или купон – то же самое, что выбросить деньги. По самым скромным подсчетам, средняя пожизненная ценность нового клиента вашего зоомагазина составит $5000.

Вы пожертвовали частью прибыли от продажи, которой никогда бы не было. Гениально!

С другой стороны, подумайте, кто имеет дело или хочет иметь дело с вашими клиентами после вас. Это может стать прекрасным дополнительным источником дохода для вас, повышая при этом ценность вашего предложения для конечного клиента. Вот несколько способов монетизировать клиентскую базу:

Продавать контакты. Скорее всего, кто-то из смежной, но не конкурирующей отрасли будет рад выложить деньги за подходящие «горячие» контакты. Маленькое предостережение: убедитесь в том, что ваши клиенты не возражают.

Обменяться контактами. Если вы не хотите принимать плату или это неприемлемо в вашей отрасли, можно установить двусторонний обмен контактами с предприятиями из смежной отрасли. Они пришлют вам свои контакты, а вы им свои. Тут действует то же предупреждение: никогда не выдавайте конфиденциальную информацию своих клиентов без их разрешения.

Перепродажа смежных продуктов и услуг. Можно купить смежные продукты и услуги оптом или приобрести товары другого производителя, поставить на них свой бренд и перепродавать своим клиентам. Преимущество этой модели – вы полностью контролируете отношения и не сообщаете контактную информацию своих клиентов третьей стороне.

Помощник-рекомендатель. Эта модель похожа на продажу контактов, но вместо того чтобы получать плату за каждый контакт, вы получаете комиссию с продаж третьей стороны, которой вы рекомендовали клиента. Это может быть прибыльным делом, особенно когда вы получаете дополнительную комиссию со всех будущих продаж. Достаточно рекомендовать клиента один раз, чтобы потом получать за это плату пожизненно (или, по крайней мере, длительное время). Многие предприниматели в таких отраслях, как страхование, телекоммуникации и финансы, построили прибыльный бизнес, опираясь именно на эту модель.

Проанализируйте, кто ведет дела с вашими клиентами до вас и после вас, и найдите способ создать ценность в обоих направлениях. Это может стать важным источником новых клиентов и нового дохода для вашего бизнеса.

Оглавление книги