Книга: Гибкое управление проектами и продуктами

«Вредные» клиенты

«Вредные» клиенты

Гибкий подход подразумевает выстраивание по-настоящему партнерских отношений с заказчиком. Необходимо выработать стратегию работы с «вредными» клиентами, ведь построить с ними партнерские взаимоотношения чрезвычайно сложно.

Давайте подумаем, как дифференцировать заказчиков по «вредности» и как (и стоит ли) работать с «вредными». Сначала определимся, кого считать «вредным» клиентом. Обычно в отношении заказчиков используется термин «лояльность». В самом простом случае клиентов можно разделить на три группы: нелояльные, средние и лояльные.

Лояльный клиент доставляет меньше всего проблем, обычно делает заказ на большую сумму, чем средний. К тому же он часто делает повторные заказы. Таких клиентов надо холить и лелеять, для чего можно разработать программу повышения лояльности – от предоставления скидок до специальных условий работы.

Значительную часть клиентов можно отнести к категории нормальных, или средних. С ними не возникает особых проблем, но и чудес лояльности они не покажут.

Самым плохим вариантом являются нелояльные, или проблемные, клиенты. Для каждой организации нелояльность заказчиков определяется по-разному. Во всех сферах деятельности к таким клиентам относят тех, кто не соблюдает в той или иной форме договоренности, и прежде всего это касается финансовой части. Если говорить про разработку, то здесь стоит выделить заказчиков, которые сами срывают сроки: не предоставляют материалы, не успевают проверять сделанную работу и пр.

Нелояльного клиента необходимо определить до появления проблем. Это можно сделать, наведя справки и в процессе непосредственного общения. Далее нужно рассчитать возможные риски – проблемы с оплатой, различные задержки. В самом простом случае следует пометить в CRM, что с данным заказчиком могут быть проблемы.

Следует хорошо подумать, нужен ли вам этот клиент, ведь с ним не получится работать на 100 % по Agile. Здесь подход должен быть комплексным: во внимание нужно принять как стоимость и сроки проекта, так и возможные риски.

Оглавление книги