Книга: Основы маркетинга
Основные черты хорошего торгового агента
Основные черты хорошего торгового агента
Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций. Макмарри писал: «Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным «ухажером», человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других». Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстракласса: «Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе».
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: чувством эмпатии, т. е. способностью проникнуться чувствами клиента, и самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи. На основе этих двух качеств прогнозировался успех последующей торговой деятельности кандидатов на разные торговые должности в трех разных сферах деятельности.
- Основные параметры ЭЛТ-мониторов
- Основные "рычаги" управления производительностью
- Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала
- 1.1. Информатика. Предмет информатики. Основные задачи информатики
- 11 Основные возражения и ответы на них
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- 3.1. Основные нормативные руководящие документы, касающиеся государственной тайны
- 11.4. Информационная безопасность и ее основные компоненты
- Основные неисправности приводов CD
- 4.1. Суть обзора задач в тайм-менеджменте. Основные понятия и определения
- Приложение 4 Материнская плата, основные термины
- 5.2. Основные приемы работы, элементы текстового редактора