Книга: Основы маркетинга
Основные принципы работы отдела сбыта
Основные принципы работы отдела сбыта
Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта.
1. Торговый агент – покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.
2. Торговый агент – группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.
3. Группа сбыта – группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.
4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.
5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.
Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.
- Выбор организационной структуры службы сбыта
- Размеры службы сбыта фирмы
- Типы данных для работы с датой и временем
- Основные параметры ЭЛТ-мониторов
- Основные "рычаги" управления производительностью
- 1.1. Информатика. Предмет информатики. Основные задачи информатики
- 11 Основные возражения и ответы на них
- Новые функции API для работы с Blob и массивами
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- 10 Алгоритм работы с возражениями
- Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
- 3.1. Основные нормативные руководящие документы, касающиеся государственной тайны